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La Lettre des Achats - Janvier 2014 N°223
Janvier 2014

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Safran Supplier Day
Safran ouvre son plan de vol à ses fournisseurs

Forum du collaboratif Peak
Vers des champions de la collaboration clients fournisseurs

Par Guillaume Trécan

Forum du collaboratif Peak

Vers des champions de la collaboration clients fournisseurs

Dans la suite des travaux qu’ils mènent depuis plusieurs années avec le concours des enseignants chercheurs de master achats, de donneurs d’ordres et de sous-traitant du grand Sud-Est, les animateurs de Peak (Purchasing European Alliance for Knowledge) ont organisé leur premier Forum du Collaboratif, près de Lyon fin novembre.

Les adhérents de Peak bénéficiaient pour l’occasion du partenariat de la Cdaf (Compagnie des dirigeants et acheteurs de France), représentée par son président, le directeur des achats du Conseil régional du Centre, Marc Sauvage, qui a réaffirmé, dans son discours inaugural, sa conviction selon laquelle « le collaboratif ouvre pour la fonction achats de nouvelles missions, de nouvelles compétences, voire un nouveau positionnement dans les entreprises ».
En dépit de l’usage de plus en plus fréquent de ce terme dans les relations fournisseurs, il ressort en effet de l’ensemble de la journée que de nombreux efforts demeurent pour donner corps au concept. De l’avis de Carole Donada, professeur à l’Essec qui a présenté une étude portant sur la filière automobile, cela nécessitera plusieurs changements : un changement de stratégie, dans la mesure où il faut ouvrir cette dernière à ses fournisseurs ; de nouvelles structures et de nouveaux outils ; et enfin une évolution du mode de rémunération des acheteurs.

Des exemples à ne pas suivre


Avant que les quelque 200 participants à cette journée ne se répartissent dans différents ateliers de travail, une première table-ronde a aidé à cerner le sujet, en montrant ce qu’il convient d’éviter en termes de relation fournisseurs. Premier à évoquer ces contre-exemples, le président d’Arve Industries, Etienne Piot a rappelé les demandes de rétrocession dont la Médiation des relations interentreprises s’est fait l’écho et la situation de la plate-forme de la filière automobile (PFA) restée selon lui « dans une situation de blocage ». Autre contre-exemple, délivré en forme de coup de théâtre par Philippe Eyraud, patron de la société Mixel et président du Gific (Groupement interprofessionnel des fournisseurs de l’industrie chimique), la lettre adressée à sa société par un de ses clients. Ce grand groupe, dont les paiements tardent depuis plusieurs mois, lui annonçant tout simplement qu’il suspend tous règlements le temps de mettre en place son nouvel ERP.
Le président de l’Observatoire Com’Media, Dominique Scalia a pour sa part apporté un autre son de cloche en rappelant que les abus ne sont pas toujours à sens unique dans une relation client-fournisseur. « Avant de jeter l’opprobre sur les grands donneurs d’ordres, il n’est pas inutile de nous demander si nous-mêmes, prestataires, sommes loyaux et équitables entre nous, a-t-il fait remarquer. C’est après avoir fait un peu de ménage en notre sein que nous avons pu nous tourner vers les grands groupes pour ouvrir un vrai débat. »
Seul représentant des grands donneurs d’ordres autour de cette table, le directeur général délégué d’Alcatel Lucent France, Albert Goyet, (par ailleurs médiateur interne du groupe) a pu témoigner de la volonté de nombreux patrons d’assainir leurs relations fournisseurs pour les rendre plus constructives. « Mais cette volonté des patrons met très longtemps à descendre au niveau de l’acheteur. Il faut changer les mentalités en profondeur », a-t-il suggéré. Pour soutenir son propos, il l’a assorti de propositions concrètes, notamment que chaque acheteur ait une vue en temps réelle de l’état des factures en cours de règlement pour chaque fournisseurs.
Le reste de la journée était heureusement plus encourageant, chaque atelier donnant à entendre des témoignages de binômes gagnant, donneurs d’ordres fournisseurs, ou de grands groupes s’interrogeant sur leur conduite des relations fournisseurs. Ainsi Marc Liagre, responsable pôle méthodes et professionnalisation des achats de la SNCF (10,6 milliards d’euros d’achats), a présenté le benchmark mené dans le cadre de Peak par son groupe, avec Somfy (400 millions d’euros d’achats) et NTN SNR (environ 800 millions d’euros de chiffres d’affaires), sur leurs forces et faiblesses respectives en matière de collaboratif. Pour la SNCF, le défi se situerait au niveau de la taille et de la complexité des projets, pour Somfy, plutôt au niveau de l’intégration d’innovations dans un processus achats opérationnel, tandis que pour NTN SNR ce sont des contraintes particulièrement fortes sur les délais qui brident la collaboration fournisseurs.

Augmenter le chiffre d’affaires par les partenariats


Une série de témoignages a également démontré la nécessité pour les achats, avant même d’envisager de mettre en place des partenariats vers l’externe, de pratiquer ce mode de relation en interne. C’est une évidence que le directeur des achats Europe de Mersen, Christophe Ravaz et le directeur de la R&D, Franck Sarrus ont clairement démontré en s’exprimant à deux voix. Ces derniers ont organisé ensemble une première journée fournisseurs en décembre sur le thème de la protection électrique, avec une cinquantaine d’entreprises.
Si la journée s’est révélée riche en réflexion et débats elle a aussi permis à ses visiteurs de faire des rencontres avec des profils singuliers, qui dessinent peut-être la fonction achats de demain. Ainsi celui de Fayçal Rezgui, directeur achats du constructeur d’équipements pour marina Poralu Marine, qui cumule cette fonction avec celle de directeur de l’innovation. Venu des achats de Renault et du groupe Trèves, il a d’abord créé la fonction achats, dont il a exploité les leviers classiques de performance économique, avant de plaider pour la création d’une direction de l’innovation qui lui permettrait d’aller plus loin. Son parton lui a naturellement confié cette tâche. Rien d’étonnant lorsqu’on l’entend décrire sa mission : « augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise en mettant en place des projets collaboratifs ». Il se pourrait bien qu’à l’avenir cet axe devienne le principal levier de performance de la fonction achats.



Les lauréats du premier prix du collaboratif
Le premier prix du collaboratif a été remis au cours du Forum au binôme original formé par le distributeur d’outillage et de fournitures industrielles Outilacier (30 millions d’euros de chiffre d’affaires) et la TPE LID, fabricant d’éclairage qui réalise environ 1 million d’euros de chiffre d’affaires avec sept salariés. Pierre-Yves Lèvy, le charismatique parton d’Outilacier a joué à fond son rôle d’intermédiaire vis-à-vis de l’un de ses clients, Eurocopter en faisant développer par LID un produit sur mesure pour les besoins des ateliers de l’hélicoptériste. Une expérience déjà pratiquée avec d’autres clients auparavant, tels qu’Areva et la SNCF. « Jusqu’ici la distribution s’était un peu fourvoyée en devenant une distribution d’importation, plus qu’une distribution rattachée à des fournisseurs de notre territoire », a témoigné Pierre-Yves Lévy pour résumer le sens de sa démarche.
Un prix coup de cœur a également été remis aux régionaux de l’étape, le fabricant de clips de fixation A Raymond (116 millions d’euros de chiffre d’affaires) et son prestataire de traitement de surface Charbon Couchoud (5,4 millions d’euros de chiffre d’affaires), pour un plan de développement mené sur trois ans, afin d’augmenter la performance industrielle de ce dernier. Optimisation des process, optimisation des flux, engagement commercial de long terme, partage des gains, instauration de relations personnels grâce à des visites des équipes d’A Raymond chez Charbon Couchoud… La démarche des deux partenaires s’est avérée très approfondie.

Par Guillaume Trécan

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