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La Lettre des Achats - Septembre 2019 N°285
Septembre 2019

Management

Par Audrey Fréel

Ressources limitées : s’allier pour pérenniser la filière

Dans un contexte de raréfaction des ressources, certains grands donneurs d’ordres travaillent main dans la main avec leurs fournisseurs, des ONG, des experts et même des concurrents pour garantir la pérennité et le développement d’une filière.

Le sourcing de produits rares et/ou de ressources limitées est un enjeu clé pour bon nombre de directions achats, notamment dans le secteur du luxe. Dans la maroquinerie et le prêt-à-porter de luxe, l’approvisionnement en cuir est par exemple particulièrement sensible. « Les cuirs exotiques comme le python et le crocodile sont très rares et produits en très petites quantités. Sur ces produits, il y a un fort risque de malversation, le rôle de l’acheteur est de s’assurer que ces cuirs sont bien issus de l’élevage, ce qui est parfois complexe car ils sont produits dans des zones géographiques éloignées et il existe plusieurs intermédiaires sur la chaîne d’approvisionnement », explique Charles-Edouard Ranchin, ex-directeur des achats de Kenzo qui est désormais directeur général de MCE, une entreprise de logistique et de transport. Pour garantir leurs approvisionnements et s’assurer de la bonne qualité de leur cuir LVMH et Hermès n’ont d’ailleurs pas hésité à investir il y a quelques années dans des élevages de crocodiles en Australie. Par ailleurs, les groupes de luxe se retrouvent aussi confrontés à un problème de qualité sur le cuir de bovin. « Les cuirs de bovin de qualité sont devenus très rares et l’origine du produit ne garantit plus forcément sa qualité », indique Charles-Edouard Ranchin.
Toujours dans le luxe, le segment de la joaillerie peut être soumis à des difficultés sur certains marchés de métaux précieux comme le palladium. « L’an dernier, ce métal a subi une flambée des cours qui tend à diminuer en 2019. Il s’agit d’un oligopole avec peu de producteurs face à une forte demande, notamment dans l’industrie de l’automobile », détaille Olivier Dubois, directeur industriel et des achats de l’entreprise Decayeux, dont le pôle Luxe fournit des pièces en métal pour la maroquinerie ainsi que des bijoux en métaux précieux pour les grandes entreprises de luxe françaises.

Une raréfaction des ressources naturelles


Dans le secteur des cosmétiques et de la parfumerie, la disponibilité de certains ingrédients naturels entrant dans la composition de nombreux produits est également limitée. « Elle est conditionnée par différents paramètres, comme le changement climatique et la hausse de la demande », révèle Jean-Pierre Coutauchaud, directeur des achats de matières premières naturelles de L’Oréal. « Nous observons une hausse de la demande de matières premières renouvelables car les consommateurs se tournent de plus en plus vers des produits naturels », enchérit Axelle Hallu, directrice des achats inclusifs chez L’Oréal.
Et d’autres secteurs sont aujourd’hui impactés par une raréfaction des produits qu’ils achètent. « On pense en premier lieu au luxe et aux cosmétiques mais l’agriculture, l’électronique ou encore le segment de la construction sont également concernés », informe Marc Debets, président du cabinet de conseil By.O. Dans le secteur des boissons, le verre représente par exemple une ressource limitée. Heineken France achète chaque année environ 100 millions d’euros de bouteilles en verre. « Le marché des bouteilles en verre est très tendu en France et en Europe. Plusieurs verriers ont fermé des fours au cours des dernières années. Or depuis cinq ans, nous observons une forte demande, notamment avec l’avènement des bières artisanales », commente Damien Robillon, directeur des achats d’Heineken France (montant des achats au niveau global : 3,5 milliards d’euros dont 450 millions d’euros en France, effectif des achats monde : 940, dont 25 acheteurs basés en France). En outre, les contenants en plastiques (pots de yaourts ou bouteille d’eau) n’ont plus le vent en poupe, ce qui pousse d’autres industries à se tourner vers le verre. Résultat : les volumes disponibles sont actuellement en sous-capacité par rapport à la demande.

Une bonne vision de la filière


Pour sécuriser les achats de produits rares et de ressources limitées, les acheteurs doivent donc avoir une bonne vision de la filière et ne pas rester cantonner aux fournisseurs de rang 1. « Il est important de bien connaître tous les acteurs du marché : les fournisseurs mais aussi les fournisseurs des fournisseurs, ainsi que les concurrents qui achètent le même produit », souligne Arnaud Hasbany. « Les Achats doivent avoir une vision en amont et aval des ressources rares. Il est essentiel de comprendre le cycle complet d’extraction, d’utilisation et de réutilisation de la ressource pour améliorer la performance d’utilisation et de recyclabilité de ces ressources », analyse de son côté Marc Debets. De même, Axelle Hallu explique qu’« il est essentiel de bien connaître le marché fournisseur, les attentes des consommateurs et les différents acteurs afin d’anticiper les besoins ».
L’Oréal est par exemple engagé depuis dix ans dans un projet de sourcing durable pour sécuriser l’approvisionnement de Karité au Burkina Faso. Cela a nécessité une analyse approfondie de cette filière, notamment au niveau de la supply chain. « Nous nous sommes rendu compte que la multiplication des intermédiaires fragilisait la situation économique des femmes qui collectaient les fruits du karité », relate Jean-Pierre Coutauchaud. L’Oréal a donc lancé un chantier pour structurer la filière avec deux fournisseurs de karité de rang 1, Olvéa et AAK, et des experts indépendants (ONG) sur le terrain. « Nous avons décidé de mettre en place des organisations de productrices et de les former à des techniques de collecte plus durables. Nos fournisseurs leur achètent désormais directement les noix de karité. Pour le groupe, elles sont passées de fournisseurs de rang X à rang 2 », précise Jean-Pierre Coutauchaud.
Aujourd’hui, L’Oréal travaille avec trois coopératives de productrices et leur assure des formations, un préfinancement des récoltes et un prix équitable assorti d’une prime qualité. « L’an dernier, nous avons soutenu 37 000 femmes grâce à ce projet », se félicite Jean-Pierre Coutauchaud. « Cette année, l’obtention de la certification Fair For Life (Ecocert) vient marquer une nouvelle étape pour ce programme d’achats inclusifs qui constitue un puissant levier d’autonomisation des femmes et consolide leur place dans les communautés », ajoute Axelle Hallu.

Sauvegarder le savoir-faire d’une filière


Dans certaines filières, le risque de pénurie d’une matière peut être lié à une perte de savoir-faire. À titre d’exemple, la conception des flacons de parfum en verre demande une technique bien précise. « Ces flacons sont produits en petite série et réalisés à partir d’un verre de qualité extra-blanc ce qui demande un savoir-faire particulier », pointe Etienne Marchadier, consultant chez By.O. En Europe, seules six entreprises disposent de ce savoir-faire dont quatre localisées en France, dans la vallée de la Bresles (ou Glass Vallée). « L’ensemble des grands groupes qui fabriquent des parfums sourcent leurs flacons chez ces fournisseurs », confie Etienne Marchadier. Problème : l’activité de ces verriers est peu rentable et ces derniers ont du mal à recruter de nouvelles personnes pour transmettre leur savoir-faire. « Si un des six groupes dépose le bilan, il y a un fort risque de rupture d’approvisionnement sur le marché », avertit le consultant.
Depuis deux ans, By.O organise donc des coachings à destination des responsables achats des grands groupes de luxe qui s’approvisionnent chez ces fournisseurs. « L’objectif est d’identifier des leviers d’action visant à pérenniser les fournisseurs et d’aider ce secteur d’activité à se développer en réfléchissant, par exemple, à des initiatives pour rendre attractif le métier de verrier, à identifier des sources d’investissements ou à mettre en place de nouveaux modèles économiques », indique Etienne Marchadier.
De même, en 2014, L’Oréal a mis en place un projet de sourcing durable pour la production de cire de candedilla, utilisée comme ingrédient dans le maquillage et les produits de soin pour les cheveux. Cette cire provient d’une plante endémique située dans le désert de Chihuahua au Mexique. « Il y a quelques années, le marché a connu une forte baisse de volume en raison de l’exode rural des jeunes villageois », raconte Jean-Pierre Coutauchaud. L’Oréal a contribué à la structuration de la filière avec son fournisseur mexicain Multiceras et Innovagro, un expert local en agronomie. « Ce projet a permis de mettre en place une coopérative de producteurs, et ainsi d’améliorer le processus d’extraction ainsi que les conditions de rémunération et de protection sociale, sécurité sociale et retraite, des producteurs », souligne Jean-Pierre Coutauchaud. L’an dernier, le groupe a épaulé 165 producteurs locaux. « Ces initiatives ont permis de favoriser le travail des jeunes dans le village et de redynamiser la production », pointe Jean-Pierre Coutauchaud.

Instaurer une logique de partenariat avec les fournisseurs


Dans ce contexte, il est nécessaire pour l’acheteur d’axer le plus possible les relations avec les fournisseurs sur une dimension partenariale. Objectif : co-construire des projets ou des solutions visant à sécuriser l’approvisionnement. « Plus les ressources sont limitées plus la stratégie de partenariat fait sens. Il faut considérer le fournisseur comme un élément de l’entreprise à part entière », confirme Arnaud Hasbany, directeur d’une entreprise spécialisée dans la bagagerie de luxe, Rimowa. Les relations doivent donc sortir du carcan des discussions sur les coûts. « Lorsque l’on achète des produits rares ou des matières limitées, il est important de sortir de l’approche traditionnelle de décomposition des coûts », estime le directeur des achats.
Un avis partagé par Axelle Hallu : « aujourd’hui, les missions des acheteurs vont bien au-delà de la négociation sur les prix. Plus proches de leurs fournisseurs, ils développent les soft skills essentielles aux relations de long terme fondées sur la confiance et la transparence ». Cela passe notamment par un dialogue approfondi avec les fournisseurs.
Chez Heineken, les acheteurs sensibilisent notamment les producteurs de bouteilles en verre à la croissance actuelle du marché de la bière. Le but étant de leur donner de la visibilité sur le marché et des garanties pour les encourager à suivre la demande actuelle. « Il est essentiel de discuter avec les verriers pour leur montrer l’importance d’investir dans de nouveaux fours », précise Damien Robillon. Dans le secteur de la bijouterie, les donneurs d’ordres planchent également sur l’amélioration des relations avec leurs fournisseurs. Depuis trois ans, le cabinet By.O travaille avec la Fédération de la bijouterie sur la mise en place d’une charte de bonnes pratiques entre donneurs d’ordres et artisans de la filière. « Nous avons organisé des rencontres entre les grandes maisons de joaillerie françaises et leurs sous-traitants pour discuter de différentes problématiques, comme les délais de paiement », souligne Marc Debets. Avant d’ajouter : « Chaque maison est consciente de la forte dépendance aux artisans. Il est donc important qu’elles se soucient de la préservation et du développement de cet écosystème ».

Des relations fondées sur le long terme


L’engagement sur la durée est également un enjeu de taille. « La sécurisation de nos approvisionnements en matières premières renouvelables nécessite une anticipation de nos besoins et la création de partenariats sur le long terme avec nos fournisseurs et les producteurs », souligne Jean-Pierre Coutauchaud.
Pour sécuriser ses approvisionnements en métaux précieux, le sous-traitant Decayeux met en place des relations sur le long terme avec ses fournisseurs mais également ses clients. « Il s’agit d’une relation tripartite, nous nous engageons à acheter du volume à moyen terme auprès de nos fournisseurs mais nous avons également besoin d’engagements du côté de nos clients, avec qui nous entretenons des relations partenariales très fortes », indique Olivier Dubois. De même, Heineken développe des relations durables avec ses fournisseurs de bouteille de verre. « En tant qu’acheteurs, la stratégie est de donner un maximum de visibilité à nos fournisseurs en améliorant nos prévisions de ventes et en signant des accords sur le long terme », déclare Damien Robillon.

Intégrer une logique d’économie circulaire


Autre élément à prendre en compte : la recyclabilité du produit rare. « Dans un contexte de raréfaction des ressources, il est important d’intégrer la notion d’économie circulaire. Les directions des achats doivent s’assurer que les ressources sont utilisées efficacement et veiller à leur réemploi », explique Etienne Marchadier. Et de poursuivre : « Un certain nombre de secteurs économiques reposent pourtant sur des ressources dont ils ne maîtrisent pas le cycle. À titre d’exemple, la construction est dépendante du béton qui est fait de 50 % de sable marin. Or les mines de sables sont proches de l’épuisement et on observe des dérives éthiques et environnementales sur ce marché ». De fait, certains acteurs réfléchissent à des alternatives comme le béton recyclé ou encore le béton à base de verre recyclé ou d’argile. Les grands donneurs d’ordres disposent ainsi de plusieurs cordes à leurs arcs pour garantir la pérennité et le développement d’une filière. À la clé, une sécurisation des volumes et une meilleure maîtrise des coûts.
Portraits

Marc Debets

Président, By.O

" Les Achats doivent avoir une vision en amont et en aval des ressources rares "



Arnaud Hasbany

Directeur des achats, Rimowa

" Plus les ressources sont limitées plus la stratégie de partenariat fait sens "



Damien Robillon
Directeur des achats France, Heineken

" La stratégie est de donner un maximum de visibilité à nos fournisseurs en améliorant nos prévisions de ventes et en signant des accords sur le long terme "

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