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La Lettre des Achats - Décembre 2020 N°299
Décembre 2020

Management

Reportage

Abena Frantex
Remplacer les fournisseurs chinois par des européens, à quel prix ?

Par Guillaume Trécan

Abena Frantex

Remplacer les fournisseurs chinois par des européens, à quel prix ?

Pour la société Abena Frantex spécialisée dans les produits d’hygiène à usage unique, la crise sanitaire est un stress test grandeur nature dont elle espère une profonde remise en question de ses stratégies de sourcing.

Cette PME franco-danoise réalise 60 % de son chiffre d’affaires sur des produits fabriqués dans les usines du groupe – des alèses et des changes complets – et 40 % sur le négoce de produits à usage unique pour le secteur hospitalier – des accessoires de protection de la personne, de protection de literie et des gants en latex. Des produits à usage unique dont la consommation en période de crise sanitaire explose : ponctuellement pour les alèses et les changes complets avec un bond de 75 % des commandes en mars et avril, durablement pour les produits de négoce. En prévision du nouvel an chinois, la société disposait juste avant le premier confinement d’un stock qui devait lui permettre de tenir jusque fin mai. « Dès la fin de la première semaine du mois de mars, notre stock était intégralement vidé, sous l’effet d’une multiplication des commandes par cinq à dix », explique Olivier Barbet Maillot.
Circonstance aggravante : qu’il s’agisse d’EPI (charlottes, blouses, pyjamas, masques, sur-chaussure, tabliers plastifiés), d’équipements de protection de la literie (draps, protèges draps, draps de transfert…) ou de gants en latex, les produits de négoce de l’entreprise sont historiquement fabriqués dans la région de Hubei (capitale Wuhan), soit l’épicentre de la crise sanitaire.

Un grand ménage dans les fournisseurs chinois


Alors que les autorités chinoises mettaient des contraintes à l’exportation qui coupaient Abena Frantex de ses sources habituelles, Olivier Barbet Maillot a dû remettre à plat tout son sourcing, avec comme atout un bureau sur place, Abena China, constituée d’une trentaine de personnes qui gèrent la relation quotidienne avec les fournisseurs chinois. « Tout le relationnel que nous avions jusqu’alors a été bousculé. Nous avons eu besoin de retrouver du partenariat avec certains et d’arrêter de travailler avec d’autres », explique le PDG d’Abena Frantex. Les relations ont notamment été rompues avec des fournisseurs historiques qui n’ont pas hésité à annuler des contrats d’achats avec Abena Frantex pour livrer leur stock à des acheteurs qui leur promettaient un paiement comptant. La situation a été clarifiée : « là où j’avais soixante fournisseurs en contact, dont une dizaine avec lesquels historiquement je travaillais, j’ai recentré mon partenariat sur trois forts et trois petits. »
Face au choc – et dans une situation où, comme le constate Olivier Barbet Maillot, « le prix a moins d’importance que la capacité à avoir les produits » – le directeur général a élargi son sourcing à des fournisseurs plus proches de la France, en Italie, en Suède, en Serbie ou encore au Maroc. « Un fournisseur que je connaissais bien en Italie a doublé sa capacité et a fait évoluer ses outils pour me permettre d’avoir des draps de transfert à un moment où il n’y avait rien sur le marché », témoigne le PDG, reconnaissant. « Grâce au réseau que nous avons constitué en 45 ans de métiers, nous avons réussi à trouver de nouveaux partenaires pour livrer à peu près tous les produits… à des prix qui n’ont certes plus rien à voir avec ce qu’ils étaient avant Covid », poursuit-il.

Réserver 20 % des achats aux fournisseurs européens


Olivier Barbet Maillot, qui regardait déjà vers ces pays avant le Covid, reste conscient des limites de ce sourcing alternatif à la Chine. « Avant Covid, les pyjamas fabriqués au Maroc étaient entre 30 % et 40 % plus chers que ceux fabriqués en Asie du Sud Est », rappelle-t-il. « Nous avons dû partir en Chine nous approvisionner en 2005 alors que nous perdions nos marchés les uns après les autres parce que nous continuions à faire fabriquer tous nos produits en Bulgarie, en Roumanie, en Italie, en Suède et en France » se souvient-il.
Alors qu’est-ce qui justifiera de maintenir ces relations fournisseurs renouées en pleine crise Covid, quand les produits chinois pourront à nouveau inonder le marché européen ? « Je souhaite continuer à avoir la possibilité d’offrir aux acheteurs les deux options, défend Olivier Barbet-Maillot. Je prône un mix dans lequel 80 % de nos produits sont en provenance de Chine et les 20 % restant viennent de l’Europe au sens large ». Le parton d’Abena Frantex en fait une question de souveraineté : « si l’on ne donne pas assez de business aux entreprises européennes, elles ne pourront pas répondre si demain vient une nouvelle pandémie ou tout autre catastrophe qui empêche les produits de ce type d’arriver en Europe. Et ce sont des produits stratégiques : si vous n’en avez pas cela devient dramatique pour les soins et la santé du pays. »
Son espoir réside donc dans une prise de conscience des acheteurs privés et publics dont il espère qu’ils adaptent les clauses de leurs cahiers des charges en conséquence. « Si vous mettez une clause stipulant l’obligation d’avoir 20 % des produits disponibles sous trois semaines maximum après la date de passage de commande auprès du fournisseur, vous éliminez immédiatement l’Asie », suggère le parton d’Abena Frantex.

Une réflexion partagée avec les acheteurs hospitaliers


Au moins la crise lui a-t-elle permis de nouer des relations plus fortes avec certains clients, comme par exemple le Resah ou Uni-Ha, qui l’ont sollicité pour comprendre le fonctionnement de ses approvisionnements. Avec d’autres directions achats comme par exemple celle d’Elsan, la crise a mis en place une collaboration renforcée et élargi le rôle du fournisseur de produits Abena Frantex jusqu’à devenir apporteur d’informations et de solutions. Et Olivier Barbet Maillot de saluer la qualité du dialogue établie avec « des acheteurs qui sont dans l’écoute et se servent de ce que vous leur donnez comme information pour pouvoir générer des stratégies orientées par rapport à la situation. » « Je sens dans les GHT de vraies réflexions sur ce qu’il convient de faire demain face à ces problèmes de rupture d’approvisionnement », se réjouit-il.
De son côté, il a anticipé le besoin de structurer son poste achats dans un contexte de forte croissance, en recrutant un directeur achats pour la partie négoce en 2019 et il s’investit personnellement dans ce dialogue avec les directions achats, en participant au Lab Pareto, un think tank mettant en relation patrons de PME et directeurs achats.
Portrait
Olivier Barbet-Maillot, PDG du groupe Abena Frantex

Par Guillaume Trécan

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