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La Lettre des Achats - Février 2020 N°290
Février 2020

Par la rédaction

Relations prescripteurs : clients internes ou partenaires ?

Les prescripteurs peuvent-ils être seulement considérés comme des « clients internes » par une direction achats ? Peut-être, si l’on considère la nécessité pour les Achats d’être dans une posture de service, de faciliter l’acte d’achat en fluidifiant les process et finalement de faire gagner de l’argent, du temps et de la sérénité dans la relation fournisseurs à ces prescripteurs. Mais il faut croire que ce n’est pas suffisant quand on constate la difficulté pour bon nombre de directions achats à participer en amont aux réflexions sur l’acte d’achats, à questionner les besoins et donc à apporter toute la valeur promise par leur professionnalisme. La solution intermédiaire proposée par un directeur achats qui a le sens de la formule : « se rendre indispensable sans s’imposer ». On en revient encore une fois au leadership que doivent incarner les acheteurs. Les développeurs des produits et services vendus par l’entreprise ne peuvent en tout cas pas se contenter d’une direction achats qui leur apporte du service et leur facilite l’achat. Dans le co-développement la relation entre Achats, R&D, Bureaux d’études et Marketing ne peut se concevoir que comme un partenariat entre égaux. Et le leadership ne doit pas être la seule vertu cardinale de l’acheteur ; il lui faut aussi une touche de créativité.

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