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Par la rédaction

Relations fournisseurs : qui sont vos alliés ?

Les fournisseurs stratégiques sont-ils bien identifiés par toutes les directions achats ? C’est-à-dire au-delà d’un simple rapport de Pareto qui ciblerait 20 % du panel. Ajouter la notion du risque à ce ciblage permet d’aller un peu plus loin, mais le compte n’y est pas encore. Bien sûr des positions monopolistiques ou oligopolistiques rendent de fait certains fournisseurs stratégiques. Mais le fournisseur le plus stratégique ne peut être qu’un partenaire et il ne le deviendra qu’en apportant des solutions nouvelles. L’ambition légitime avec un tel fournisseur est de s’aider mutuellement à grandir. Il revient à chaque responsable achat famille de développer ce type de panel et de l’animer. Mais ce management doit conduire le fournisseur bien au-delà de la relation transactionnelle vers les cercles où se traite la stratégie d’entreprise. Ancrer cette relation dans un contrat peut être une option, l’établissement d’une relation humaine de confiance est en revanche une exigence. Gérer la qualité de la relation en tant que telle nécessite d’organiser des points de rencontre privilégiés, allant de revues stratégiques régulières individuelles à des conventions fournisseurs plus massives. Mais dans tous les cas l’entreprise aura dû faire le tri entre ses objectifs courts et long termes pour ne pas mettre les acheteurs en porte-à-faux.

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N°297 - Octobre 2020

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