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La Lettre des Achats - Juin 2020 N°294
Juin 2020

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Enquête

Fintech : quand les grands éditeurs se font disrupter par les startups

Quand les grands éditeurs se font disrupter par les startups

Témoignage

Tuukka Koskinen - Directeur des opérations et co-fondateur - Zervant
« Notre volonté est de nouer des partenariats avec ces grands éditeurs »

Par Véronique Pierron

Quand les grands éditeurs se font disrupter par les startups

Les fintechs pratiquent l’open source, le SaaS et se servent d’API pour se brancher sur les ERP des entreprises en favorisant de cette manière l’offre de nouveaux services en monde plus & play dans le domaine des achats. Qui sont ces startups et que proposent-elles de si différent qui les rendent aussi agiles et intuitives ?

«On trouve encore dans certaines solutions des éditeurs, des outils datant du développement d’Office 2000 ! », s’exclame Noémie Nicod, fondatrice de la néobanque Moneway. Alors que l’agilité des fintechs permet des solutions intuitives immédiatement accessibles. Vivons légers…. Ces nouvelles sociétés en remontrent aux grands éditeurs en leur tenant la dragée haute. « Les éditeurs traditionnels ont développé des outils très lourds et ne peuvent pas en changer d’un coup en passant au tout digital car ils ont un panel de clients à satisfaire », ajoute la fondatrice de Moneway qui n’a pas encore de chiffre d’affaires mais emploie une vingtaine de salariés et ont levé plus d’un million d’euros en juin 2019 (1 137 000 euros auprès de Love Money, Business Angels et Bpifrance). Résultat : les startups investissent des pans du processus achats comme le paiement, la facturation, le risque, le sourcing ou encore la qualité et présentent l’avantage d’être extrêmement efficaces, simples à l’usage et ne nécessitant presque aucun coût de développement. Mathieu Ribes, consultant partenaire chez Mazars, fait un parallèle entre les grands éditeurs du secteur des achats et les banques. Il analyse que « ces acteurs ont eu un positionnement monopolistique sur le marché en ne laissant pas de grandes alternatives à leurs concurrents ».

La simplicité en valeur cardinale


Or aujourd’hui, nous assistons à un changement de paradigme dans la manière d’orienter la réalisation d’une solution car c’est l’utilisateur final qui est visé par les startups, alors que les acteurs traditionnels doivent continuer à satisfaire leurs clients entreprises. Une différence que le cofondateur de la néobanque des TPE Qonto, Alexandre Prot résume de manière lapidaire : « les éditeurs vont répondre aux besoins de leurs clients en complexifiant un outil simple pour l’adapter à d’autres clients ».
C’est le cas par exemple, d’un logiciel comptable paramétré sur la législation française pour lequel le client qui ouvre des filiales à l’étranger, va demander à l’éditeur de l’adapter à d’autres environnements règlementaires. « En fait, les éditeurs sont victimes de leur succès car ce n’est pas leur volonté rationnelle de proposer des outils compliqués, remarque Alexandre Prot. C’est le résultat du codage et le fait que le produit évolue au fil des besoins de leurs clients ».
Un risque que le fondateur de Qonto comprend d’autant mieux qu’il y est lui-même exposé. Il a déposé une demande d’agrégation auprès de l’ACPR pour devenir une vraie banque et vient de boucler une levée de fonds de 104 millions d’euros en janvier. « En grandissant, nous encourrons nous aussi, le risque de devenir plus complexes à cause de l’historique et des clients existants qui n’ont pas envie de changer », observe encore le cofondateur de Qonto.

API versus ERP


Bref les grands éditeurs comme les acteurs bancaires traditionnels ont accumulé au fil des années, un véritable millefeuille logiciel qui va à l’encontre de l’agilité et même de l’innovation. Un état de fait encore accentué par la taille critique de ces acteurs qui malgré l’existence d’une direction de l’innovation, peinent à conserver la capacité d’innovation de leurs débuts. « Si les grands éditeurs se doivent de proposer de l’innovation, ils sont malgré tout dans une zone de confort alors que le modèle de l’innovation est l’inconfort », rappelle Mathieu Ribes. On le voit aujourd’hui dans l’installation même des systèmes et des interfaces dans les grandes entreprises qui ont toutes installé des ERP, ces systèmes d’information qui gèrent et suivent au quotidien, l’ensemble des informations et des services opérationnels de l’entreprise. Si ces systèmes demeurent assez lourds et couteux, les fintechs se servent aujourd’hui d’API – interface de programmation applicative – soit des branchements informatiques grâce auxquels les fintechs vont se connecter sur les ERP des entreprises pour proposer leurs modules et briques de services. Inutile de préciser que les services proposés vont être intuitif et immédiatement utilisable par les utilisateurs.
Ces API remarquables de simplicité, vont-elles court-circuiter les ERP ? C’est en tous les cas ce que préconise Jordan Graison, responsable commercial chez Limonetik qui propose une plateforme de solutions de paiement en ligne.  « L’objectif est de ne plus passer par un ERP mais de se servir d’une application connectée à toute l’entreprise, du paiement à la gestion des stocks, explique-t-il. Cela permet de prendre en compte tout l’acte d’achat, de la commande à la validation du paiement et de mettre en place une chaine de responsabilité ». Même si Limonetik a un chiffre d’affaires de 4,8 millions d’euros et se considère désormais comme une scale-up, c’est-à-dire une entreprise qui a une moyenne de rendement annualisé d’au moins 20 % au cours des trois dernières années, elle fonctionne toujours dans un esprit startup. C’est-à-dire toujours attachée à la philosophie de la levée de fond, indispensable pour favoriser l’innovation.
« Nous sommes dans une stratégie d’évolution continue car nous sommes une plateforme en mode SaaS, nous développons sans arrêt de nouvelles fonctionnalités et de nouvelles expériences de paiements », précise Corinne Esteve Diemunsch, directrice du marketing de Limonetik. SaaS, Le mot est lancé. Le Software as a Service, ce modèle d’exploitation commerciale des logiciels installés non pas dans le système de l’utilisateur mais sur des serveurs distants. L’innovation se fait en situation réelle.

L’expérience utilisateur, arcane de l’innovation


« Les grandes entreprises ont du mal à évoluer car elles font de l’innovation incrémentale et n’ont jamais une page blanche face à elle, leur seule manière d’innover est d’acheter une startup ou de mettre en place de nouvelles équipes », commente Tristan Leteurtre, CEO de Mooncard. La fintech qui propose des cartes de paiement a bouclé début 2019, une levée de fonds de cibq millions d’euros (auprès d’Aglaé Ventures, Raise Ventures et de business angels). « Lorsque nous avons interrogé les directeurs financiers et ceux des achats, nous nous sommes rendu compte qu’ils avaient tous peur de se lancer dans un projet informatique or avec notre solution, pas besoin de configurer la comptabilité pour commencer à utiliser l’appli », ajoute-t-il. Résultat : les clients ne paient pas de licence d’utilisation pour une version, mais utilisent librement le service en ligne ou, plus généralement, payent un abonnement ».
Pour Tradeschift qui a créé un réseau social de collaboration entre fournisseurs et directions achats, « l’un des points clés est que les solutions des fintechs soient créées en SaaS native et ne soient pas passées en SaaS », énonce son directeur des alliances EMEA, Bruno Laborie. Même explication chez Rydoo, qui propose des cartes professionnelles. « Notre objectif est de convaincre nos clients direction financière ou des achats qu’il ne s’agit pas de digitaliser l’existant mais de remplacer des processus qui existent déjà pour avoir d’avantage d’agilité », remarque son CEO Sébastien Marchon.
Sans le concept d’expérience utilisateur désormais arcane de l’innovation des startups, ces technologies ne seraient tout au plus qu’un ajout à des processus existants. Le changement de paradigme s’est vraiment fait à ce niveau. « Les ERP ont continué à se centrer sur les entreprises et non sur les besoins du client utilisateur et donc la valeur des startups est d’avoir réussi à capter la relation clients », précise Mathieu Ribes. Il s’agit donc mettre sur le fronton de ces nouvelles manières de travailler, l’expérience client, ce concept apparu dans les années 2000, représentant la qualité du vécu de l’utilisateur dans des environnements numériques ou physiques. « L’expérience utilisateur est un des éléments de notre ADN, ce qui revient pour le secteur des achats, à penser la solution très orientée fournisseurs pour leur faciliter la vie le plus possible », explique Bruno Laborie.
Ainsi, le groupe Amaury utilisait SAP depuis 2012 sur la chaine achat mais a voulu simplifier car il recevait encore des factures par mail ou par courrier papier. Le groupe a donc mis en place des solutions plus intuitives pour le processus achats en faisant appel à la plateforme développée par la startup Stratow pour que les fournisseurs déposent leurs factures directement et suivent le parcours jusqu’au paiement.

Les places de marché, la révolution des achats


Ainsi ces nouvelles bases technologiques permettent des transformations dans le secteur des achats. Pour Corinne Esteve Diemunsch, « la révolution des achats dans les prochaines années s’inscrit dans la création des places de marché ». « L’avenir se créera dans ces logiques de e-commerce pour les directions qui permettent de mettre en place des achats en self-service », précise-t-elle. Aujourd’hui, ce sont les fournisseurs qui mettent en place ces plateformes de e-commerce pour leurs clients direction achats, TPE et PME car l’agilité et la simplicité extrêmes de ces plateformes est de s’adapter à toutes les maturités d’entreprises. « L’acheteur fait ses achats et paye directement en ligne », souligne Jordan Graison. Ces places de marché en BtoB valident ainsi l’ensemble du parcours achat du bon de commande au paiement en passant par la facture intégrée directement dans un outil comptable, sans oublier les négociations qui restent possibles (voir notre enquête dans La Lettre des Achats n°281).
Lancée début 2019, CheMondis est une marketplace en BtoB, de vente de produits chimiques destinés aux acheteurs qui propose près de 500 produits issus de divers fournisseurs. En l’espace de quelques semaines au début de l’année 2019, plus de 200 compagnies s’y étaient déjà inscrites. « Les directions achats peuvent venir se servir au meilleur prix sans passer par un process lourd », explique Jordan Graison.
Une nouvelle façon de travailler qui s’adapte aux entreprises plus petites. Ainsi, la PME Les Moulins Familiaux s’est dotée depuis deux ans d’une plateforme de e-commerce destinée à ses clients. L’entreprise dont le chiffre d’affaires s’élève à 60 millions d’euros, a choisi la technologie développée par Stratow. « Nous avons déployé la plateforme pour répondre à une déperdition de temps car le commercial prenait la commande sur papier avec un risque d’erreurs non négligeable, énonce Thomas Maurey, CEO de l’entreprise. « Aujourd’hui, nous travaillons sur une solution qui ressemble à un site de courses en ligne pour particuliers, ajoute le meunier. Nos commerciaux sont en majorité d’anciens boulangers dont la plupart ont entre 45 et 50 ans et ne sont pas sensibilisés à la dématérialisation or, cette solution est très intuitive ». Thomas Maurey attend désormais que Stratow lui fasse des propositions pour la dématérialisation et la gestion des factures de ses fournisseurs.

Réseau social fournisseurs, donneurs d’ordres


PME et ETI ont les mêmes besoins que les grandes entreprises mais pas les mêmes ressources et pour rester concurrentielles, elles doivent être très agiles. « Grâce à des API, nous branchons nos modules sur l’ERP du client et donc nous le complétons », explicite Marc Wolff, CEO de Stratow qui a levé en février dernier deux millions d’euros. « Pour certains clients qui font moins de 100 000 factures par an, nous nous substituons à l’ERP car ce n’est pas nécessaire de payer 300 000 euros par an alors que notre solution de dématérialisation de facture coûte 40 000 euros par an », ajoute-t-il. Si la startup compte en majorité des clients PME, elle a aussi capté un groupe du CAC 40, Klepierre, l’un des principaux acteurs immobiliers mondiaux de centres commerciaux. « Le groupe a mis en production depuis décembre 2019, notre plateforme pour mieux dialoguer avec ses entreprises clientes qui louent des magasins dans ses galeries commerciales », explique Marc Wolf avant d’ajouter, « les places de marchés sont l’une des voies qu’il faut explorer et même si cette solution n’est pas valable pour tous les secteurs d’activités, les entreprises ne doivent pas prendre le risque que d’autres le fasse à leur place ».
A côté de ces places de marché inspirées du e-commerce, d’autres solutions qui s’inspirent  des nouvelles méthodes de communication s’insinuent dans les relations entre donneurs d’ordres et fournisseurs. Ainsi, Tradeschift a mis en place un réseau social pour les faire collaborer. « 75 % des fournisseurs de notre réseau social ont été invités par de grands donneurs d’ordres comme Air France ou Adecco, explique Bruno Laborie. Ils se connectent comme sur Facebook pour l’ensemble de leurs clients car l’idée est de faire du réseau social de société à société ». Les 25 % de fournisseurs restants de ce grand réseau ont été invités par d’autres fournisseurs. La société compte 500 clients dont la moitié sont représentés par les directions achats et l’autre moitié par les directions financières. En plus d’assurer la traçabilité des échanges par Chat, la solution est immédiatement fonctionnelle. Pour un fournisseur, envoyer sa facture ne prend pas plus d’une minute et elle est déversée automatiquement dans un outil comptable. « L’Intelligence artificielle est présente à plusieurs niveaux, celui de l’automatisation des tâches classiques comme les demandes d’achats ou de facture ou encore la codification des documents », précise Bruno Laborie.

Avantages : prix et délais d’installation


Ces startups se sont servies des failles et des lourdeurs dans les systèmes existants pour déployer leurs solutions. C’est le cas de ces nouvelles entreprises qui proposent des cartes professionnelles. Tristan Leteurtre raconte ainsi qu’avant de fonder Mooncard, il dirigeait une PME de Télécom dans laquelle les commerciaux se plaignaient régulièrement de la lourdeur des processus pour remplir les notes de frais et de voyages. Les notes de frais immédiatement dématérialisées et remboursables n’existaient pas. « 83 % des entreprises gèrent encore les frais professionnels par Excel et les voyages sur Booking, remarque Sébastien Marchon. Nous concevons des outils faciles à utiliser pour le voyageur car si c’est simple pour lui, il va convaincre l’entreprise d’utiliser notre solution ».  L’un des grands avantages de ces solutions est le délai d’installation. Il ne faut que deux ou trois mois pour mettre la solution Rydoo en place contre un an en moyenne pour une solution de grand éditeur. L’autre avantage est le prix. Les frais d’installation pour Rydoo s’élèvent à 2 000 euros en moyenne pour une PME et 50 000 euros pour les grandes entreprises. Ensuite le principe est celui de l’abonnement entre 6 et 10 euros par utilisateur de la plateforme. La place de Marché Stratow a un cout d’installation de 40 000 euros contre 300 000 euros pour une solution d’éditeur.  
Enfin, certaines startups, à l’instar de ce qui se passe dans le monde bancaire, déploient aujourd’hui des collaborations avec les grands éditeurs. C’est par exemple le cas de Zervant (voir témoignage), qui a noué une coopération avec ChorusPro. Les éditeurs en effet, sont en train de se structurer pour aller vers ces nouvelles méthodes d’autant plus qu’avec la crise du Covid-19, personne ne sait encore si les startups continueront à être aussi bien financées qu’elles le sont aujourd’hui. « Des risques de bulles guettaient déjà la valorisation des startups avant la crise et bien malin sera celui qui arrivera à différencier ce risque de l’impact du Covid-19 », conclut Mathieu Ribes.
Portraits

Tristan Leteurtre
CEO, Mooncard

" Les grandes entreprises ont du mal à évoluer car elles font de l’innovation incrémentale et n’ont jamais une page blanche face à elle "



Corinne Esteve Diemunsch
Directrice marketing, Limonetik

" Nous développons sans arrêt de nouvelles fonctionnalités et de nouvelles expériences de paiements "




Sébastien Marchon
CEO, Rydoo

" Nous concevons des outils faciles à utiliser pour le voyageur car si c’est simple pour lui, il va convaincre l’entreprise d’utiliser notre solution "



Thomas Maurey
CEO, Les Moulins Familiaux

" Nous travaillons sur une solution qui ressemble à un site de courses en ligne pour particuliers "

5 points à retenir
1 Parfois les startups de la Tech ont pour obsession de séduire l’utilisateur là où les éditeurs ont dû complexifier leur logiciel en l’adaptant aux besoins d’entreprises variées
2 Créée nativement en Saas, ces solutions diffusent de l’innovation en permanence à leurs utilisateurs
3 Les startups de la Tech ne digitalisent pas les processus existants mais proposent leur remplacement par de nouveaux processus plus  agiles
4 Leurs solutions disruptives sont souvent orientées fournisseurs, à qui elles proposent de faciliter la vie
5 Elles se différencient par des prix bas et ciblent le plus souvent les PME, ce qui ne les empêchent pas de séduire certains grands groupes










Par Véronique Pierron

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