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La Lettre des Achats - Septembre 2019 N°285
Septembre 2019

Par Véronique Pierron

Quand les Achats « développent » leurs fournisseurs

Avoir des fournisseurs toujours plus compétitifs et proches du marché est aujourd’hui le sésame pour tout donneur d’ordres. Grâce à ces partenariats, il affronte mieux le marché et gagne en productivité. C’est pourquoi, de plus en plus d’acheteurs participent aux pôles de compétitivité et clusters régionaux avec une mission : faire monter les fournisseurs en compétence.

«Dès le départ, j’ai collaboré avec les Achats pour développer Normandie AéroEspace (NAE) », affirme d’emblée Fabienne Folliot directrice du cluster. Pour cette ancienne des Achats restée dix ans chez Safran Nacelles comme responsable des achats production (voir son Profil dans la LDA n°195), l’implication des Achats dans les clusters et pôles de compétitivité régionaux est une évidence. Dès son arrivée à la direction de NAE en 2008, elle développe une stratégie ouverte sur les achats en créant les « Comités Achats ». « J’implique les directeurs achats de nos grands groupes adhérents dans les grandes décisions stratégiques et dans les actions pour les entreprises régionales, explique Fabienne Folliot. Pour développer les PME en effet, il faut que leur stratégie soit en phase avec les besoins des acheteurs ». Constitué d’un écosystème allant des grands groupes industriels, aux PME en passant par les aéroports et base militaire, l’objectif du cluster NAE est de donner à la filière aéronautique normande un rôle majeur dans les grands projets d’avenir.

Un rôle encore confidentiel dans les clusters d’innovation


C’est ainsi que chaque Comité Achat se réunit tous les trois mois avec à chaque fois, entre dix et quinze directeurs achats. « Je les ai fait travailler par exemple, sur la feuille de route de NAE pour 2020-2022 car celle-ci a pour objectif de booster la compétitivité des entreprises, ajoute Fabienne Folliot. Les directeurs achats mènent aussi avec nous des travaux plus pragmatiques comme l’analyse des risques fournisseurs ».
C’est encore parcellaire mais les Achats commencent à être davantage impliqués dans les pôles de compétitivité et les clusters régionaux. Ces structures chargées de développer l’économie des territoires et de faire monter en compétence leurs adhérents entreprises commencent à comprendre que, dans cette économie de l’excellence, l’acheteur a un rôle stratégique à jouer. Malgré tout, cette quasi confidentialité des acheteurs à participer à ces structures tient à leur nature. « Un pôle de compétitivité est une usine à innovation technologique or, 90 % du champ de l’acheteur n’a rien à voir avec l’innovation. Mais cette situation est en train de changer car si le pôle peut être vu comme un écosystème à fournisseurs, l’acheteur peut être l’interface qui connecte l’entreprise à ses fournisseurs », explique Jean Breton, directeur du cluster Peak spécialisé en open innovation et basé en Rhône Alpes.

Booster la compétitivité des fournisseurs


Jean Breton est tellement convaincu de ce rôle nouveau des Achats dans les pôles de compétitivité qu’il a dédié son cluster à la conception et l’expérimentation de nouvelles pratiques de relations collaboratives entre clients et fournisseurs. Son objectif est d’accompagner la mutation de la fonction achats et de ses prescripteurs et « développer les fonctions de l’acheteur du futur », souligne-t-il. À l’origine Peak était un programme, le « club fournisseurs », créé par le Pôle de Compétitivité Mont-Blanc Industries constitué essentiellement de sous-traitants ayant ressenti le besoin d’innover et de dépasser le stade de la relation purement commerciale. Ainsi en collaboration avec les directions achats de grands groupes comme Bouygues ou encore Continental Automotive, Peak a mis en place un programme de formation baptisé « grappe clients-fournisseurs », pour booster la compétitivité des fournisseurs PME de la région Auvergne-Rhône-Alpes ayant déjà des projets d’innovation au cœur de leur développement.
Ainsi, Bouygues convaincu du résultat de ce programme est en train de mettre en place une seconde session de grappe de PME pour les former au management de l’innovation (voir témoignage et notre article dans la LDA n°275). Un autre programme a été mis en place avec Continentale Automotive basée à Toulouse mais dont la grande majorité des fournisseurs se situe en région Rhône Alpes. « La société s’est rendu compte que sa pérennité en France était menacée si ses fournisseurs n’étaient plus sur le territoire mais à l’étranger, explique Jean Breton. Ils ont instauré une démarche d’animation de leurs fournisseurs articulée autour de plusieurs thématiques comme l’excellence opérationnelle, l’innovation, l’international ou encore la confiance ». Ces programmes ont démarré en 2014 avec le directeur achats de la société Patrice Foulon, et l’équipementier a désormais inscrit cette démarche de « grappe PME » dans le pôle de compétitivité de Toulouse. En 2014, ils ont ainsi conclu un accord avec Automotech Cluster, l’entité régionale Midi-Pyrénées de la Plate-forme de l’automobile (PFA) pour une action collective en faveur de la montée en compétence de ses fournisseurs locaux (voir notre article dans la LDA n°231).

S’impliquer en région au plus proche de ses fournisseurs


Le phénomène apparu dernièrement consistant à relocaliser certains achats, explique en partie cette volonté d’implication des Achats dans le tissu économique local et l’innovation. De plus, alors que le marché réclame toujours plus de réactivité, les prototypes construits par les fournisseurs à l’étranger allongent le time to market des produits et génèrent des écarts de compétitivité. « Les Achats se tournent vers leurs fournisseurs locaux et les font monter en compétence car les entreprises ne vont plus estimer le besoin en fonction du seul coût du produit mais d’une approche globale en y incluant par exemple des coûts de transport et ceux de stockage pour préférer au bout du compte, une supply chain de proximité qui réduit ces surcoûts », observe Michel Ramez, responsable développement projets au pôle de compétitivité i-Trans basé dans les Hauts de France et centré sur les transports terrestres durables et la logistique (voir l’interview du président du pôle dans la LDA n°209).
De ce fait, l’innovation dans le produit va permettre une véritable différenciation de l’offre, pas seulement au niveau technologique mais aussi des services. « Les Achats devront donc être en avance de phase pour trouver les bons fournisseurs et participer au design to cost selon la réglementation », ajoute Michel Ramez. Le pôle de compétitivité i-Trans a ainsi mis en place des « clubs d’intérêts » qui seront effectifs dès septembre 2019 sur différentes thématiques où les Achats vont venir exprimer leurs besoins. « Les pôles de compétitivité en intégrant les Achats vont les aider à regarder les PME et les startups locales et les aider à manager les solutions dont ils auront besoin », ajoute Michel Ramez.
D’ailleurs de plus en plus de directeurs achats sont convaincus de cette importance de travailler en cluster et Dominique Chanteau, directeur des achats du groupe angevin Lacroix Electronics co-fondateur du cluster We Network, explique même que c’est « aujourd’hui indispensable. Nous sommes dans une industrie assez compétitive mais je pense que nous avons intérêt à nous soutenir et nous aider ». Des propos que ne démentira certes pas Bruno Stragliati, directeur achats de l’équipementier Somfy, qui a participé avec Jean Breton à la création des « clubs fournisseurs » en région Rhône Alpes de 2006 à 2009, transformés ensuite en grappes PME grâce à la mise en place du programme Peak. « Les Achats ont un rôle clé car, par définition, ce sont eux qui sont vecteurs de ces éléments d’innovation ce qui leur donne une responsabilité très forte car ils peuvent être activateurs ou bloqueurs », ajoute Bruno Stragliati.

Les Achats, détecteurs de pépites et…


Le pôle de technologies du numérique en Auvergne Rhône Alpes, Minalogic, convaincu de la collaboration grands groupes avec des startups et des PME a mis en place deux outils pour grands groupes et startups pour permettre de se rencontrer et de créer une zone de business. Le premier, le Minalogic Business Meeting où pendant une journée des PME viennent à la rencontre de grands groupes. L’autre outil est plus ciblé, c’est une journée open innovation où un seul grand compte va rencontrer des sociétés susceptibles de répondre à ses besoins. Bien entendu les Achats sont conviés lors de ces journées car comme l’affirme Erasmia Dupenloup, directrice du développement des entreprises du pôle : « Pour développer un écosystème de fournisseurs, les Achats sont fondamentaux et incontournables notamment dans le domaine de l’open innovation ».
C’est ainsi qu’en 2016, le pôle de compétitivité Minalogic a organisé pour Safran Electronics en concertation avec son directeur des achats Marc Saulnier, une journée sur la thématique des « systèmes électroniques embarqués ». « Les Achats doivent être dans la boucle de l’innovation pour appréhender une nouvelle façon de travailler avec les PME innovantes et faire en sorte de les référencer plus facilement pour faire le lien avec les business unit de l’entreprise », souligne Erasmia Dupenloup.
D’autres pôles de compétitivité mettent en place des outils pour tenter d’impliquer les Achats plus en amont. « Nous pouvons aider les Achats en sourçant auprès des PME innovantes », explique Bastien Villebrun, responsable de l’enjeu transformation numérique des territoires au sein du pôle Systematic. Ainsi, le pôle de compétitivité d’Île de France, consacré aux deep tech et aux technologies digitales structurantes pour l’industrie, a créé des speed dating d’un quart d’heure entre grands comptes et PME. Les premières de ces rencontres achats ont été organisées l’an dernier sur le thème de « l’Usine du Futur » durant laquelle le pôle avait sélectionné certaines de ses PME/startups membres dont la technologie correspondait aux besoins des grands groupes comme Orano, Total SA, Siemens, Bertin ou encore Renault. « Pour les fournisseurs de technologie, c’est un gain de temps car ils sont directement en face à face avec l’acheteur du grand groupe », explique Bastien Villebrun. Toutefois, ces speed dating ne sont pas encore systématiques et le pôle espère dans l’avenir en organiser de manière plus récurrente.

« Développeurs de fournisseurs »


En 2017, la région Île de France elle-même a déjà amorcé des initiatives pour rapprocher les Achats de ses fournisseurs à travers deux ateliers en 2017. Mehdi Necib, responsable achats au sein du conseil régional d’Ile-de-France explique ainsi que « l’objectif du premier était de démythifier les marchés publics en montrant aux fournisseurs comment y répondre car ceux-ci les effraient un peu en raison de leur lourdeur administrative. Le second était basé sur le développement économique avec en point de mire, les aides de la région et les fonds européens qui existent pour accompagner les entreprises ».
Pour faire monter en compétence leurs fournisseurs, certaines entreprises s’éloignent du giron des pôles de compétitivité pour implémenter en interne leurs propres outils. C’est le cas de l’équipementier Somfy. « Nous avons créé au sein de la direction achats, des postes de supply développement soit des « développeurs de fournisseurs », ce sont des collaborateurs dont le rôle est de développer la qualité de la relation, ils sont chargés de rechercher des fournisseurs et de travailler leur solution afin qu’elle s’adapte à nos besoins », explique Bruno Stragliati.
Ces collaborateurs internes aux Achats forment un binôme avec un acheteur et sont chargés de développer la relation en faisant des revues de performance, d’élaborer des chartes avec les fournisseurs ou encore de définir des plans d’amélioration. Au niveau global de l’entreprise, il y a cinq binômes de la même équipe et autant d’acheteurs projets. « Nous manageons nos fournisseurs comme nous manageons nos collaborateurs en jouant un peu le rôle de RH externe, car nous formons en même temps nos fournisseurs et nos équipes d’acheteurs », explique Bruno Stragliatti. Cette démarche a été mise en place dès 2010, à la suite du « club fournisseurs » au sein du pôle Mont-Blanc Industries. Le ROI de cette opération ne s’est pas fait attendre : « nous avons vraiment amélioré notre compétitivité en divisant les incidents fournisseurs par quatre et les PPM (pièces défectueuses par millions) fournisseurs par cinq et même par dix, explique Bruno Stragliati. Ce sont des améliorations qui existaient déjà dans le monde automobile et nous avons appliqué ces recettes sous forme d’outils et de processus en les améliorant avec nos fournisseurs ».

Gérer les stocks pour être plus compétitifs


Les pôles enfin vont développer des outils pour faire progresser la compétitivité mais de manière pragmatique avec par exemple, des outils de gestion et de partage des stocks entre industriels. C’est le cas du cluster We Network dans le Grand Ouest, spécialisé sur les Systèmes Intelligents et que préside le PDG du groupe Lacroix, Vincent Baudouin. Le centre de ressources a mis en place plusieurs projets d’amélioration des performances dont l’un consiste à partager les stocks de façon à minimiser les réserves obsolètes. L’idée est de pouvoir les mettre en commun et de les partager via une plateforme informatique. « Nous sommes bien entendu en compétition mais s’entraider mutuellement est indispensable, explique Dominique Chanteau. Nous sommes parfois fournisseurs de mêmes clients et c’est à leur bénéfice car ils vont avoir des fournisseurs qui vont monter en compétence en partageant de bonnes pratiques et en acquérant des techniques nouvelles ».
Ainsi, ces sous-traitants achètent des matières pour leurs clients or si le programme de ces derniers vient à s’arrêter, théoriquement, ils doivent racheter la matière. Or, grâce au partage des stocks, cette matière est proposée à d’autres fournisseurs, pour le plus grand bénéfice du client qui n’aura pas à racheter les stocks. « Pour rejoindre le cluster, il faut avoir la volonté de travailler ensemble et celle de promouvoir l’écosystème électronique français dans la région Grand Ouest et de façon plus large sur le territoire » ajoute Dominique Chanteau.
Enfin, le partage des stocks peut aussi faire monter les petites entreprises en compétence en leur permettant d’acquérir à moindre coût des stocks stratégiques pour leurs innovations. C’est le but de la plateforme digitale Impact+ créée par le pôle de compétitivité Cosmetic Valley basé à Chartres, avec le soutien de l’Ademe. Il s’agit de la première plateforme informatique nationale de mutualisation et d’échange des excédents de matières premières cosmétiques et d’articles de conditionnement. « Ce système vertueux et éco responsable permet à des jeunes pousses d’accéder à des petits volumes de produits », explique Christophe Masson directeur du Pôle. Le système fonctionne depuis cinq ans et compte une centaine d’entreprises adhérentes. « C’était un vrai besoin des startups car en ayant accès à cette matière indispensable, elles peuvent développer l’innovation, cela permet à tout nouvel entrant d’accéder au marché », conclut-il.
Portraits

Michel Ramez
Responsable développement projets, pôle de compétitivité i-Trans

" Les Achats se tournent vers leurs fournisseurs locaux et les font monter en compétence "



Dominique Chanteau
Directeur des achats, Lacroix Electronics

" Nous sommes dans une industrie assez compétitive mais je pense que nous avons intérêt à nous soutenir et nous aider "



Erasmia Dupenloup
Directrice du développement des entreprises, pôle Minalogic

" Les Achats doivent être dans la boucle de l’innovation pour appréhender une nouvelle façon de travailler avec les PME innovantes "




Bastien Villebrun
Responsable de l’enjeu transformation numérique des territoires, pôle Systematic

" Nous pouvons aider les Achats en sourçant auprès des PME innovantes "




Bruno Stragliatti
Directeur des achats, Somfy

" Nous manageons nos fournisseurs comme nous manageons nos collaborateurs en jouant un peu le rôle de RH externe "

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