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La Lettre des Achats - Décembre 2020 N°299
Décembre 2020

Management

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Maîtriser les coûts associés au SaaS un vrai défi pour les directions achats !

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Une adoption en souffrance

Achats responsables
Prestations intellectuelles : un peu de RSE dans la relation

Par Yann Le Coz

Achats responsables

Prestations intellectuelles : un peu de RSE dans la relation

Parce que les achats de prestations intellectuelles pèsent toujours plus dans les budgets et que la RSE s’impose progressivement dans les organisations achats, l’acheteur en charge de cette catégorie doit forcément innover en intégrant de nouveaux critères.

Avec une croissance à deux chiffres chaque année depuis 2017, le secteur des prestations intellectuelles pèse plus de 7 milliards d’euros* en France. A cause des tensions fortes sur ce secteur, les profils expérimentés se raréfient et les TJM augmentent inexorablement. Les stratégies achats fondées uniquement sur le critère prix renforcent la dichotomie transactionnel-relationnel entre acheteurs de prestations intellectuelles et cabinets de conseil et sont mises à l’épreuve. Dans un tel contexte, comment la RSE peut-elle aider nos protagonistes ? Le cas du conseil en achat.

Acheteur de prestations intellectuelles VS acheteur responsable


Il est intéressant – pour cette problématique – de considérer l’achat de prestations auprès d’un cabinet de conseil en achats parce que le client interne est la direction des achats et parce que celle-ci est probablement engagée dans une démarche d’achat responsable qui découle de la politique RSE de l’entreprise. De fait, l’acheteur de prestations intellectuelles souscrit à une obligation de résultat.
L’acheteur de prestations intellectuelles pilote le risque qu’un consultant expert ne soit plus disponible parce que son concurrent à l’achat a su être plus convaincant. Pour cela et, en cohérence avec les engagements RSE pris par son entreprise, il considère d’autres critères que le seul prix et adapte sa stratégie pour devenir ainsi plus attractif en intégrant des critères de mieux-disance depuis le sourcing jusqu’au référencement. Il évalue donc l’engagement du cabinet de conseil en achats dans la démarche RSE : Quelle est sa performance extra-financière ? Les pratiques du cabinet de conseil sont-elles reconnues par une norme, un label ?

Cabinet de conseil en achat VS partenaire responsable


Dans cette problématique, l’objectif des cabinets de conseil en achats consiste à développer avec l’acheteur de prestations intellectuelles une coopération fondée sur la confiance pour une relation durable. Parmi les critères clefs qu’il valorise (compétitivité, expertise, , disponibilité…), l’acheteur évalue aussi la réputation, le relationnel, la transparence, mais aussi la reconnaissance de l’engagement RSE du cabinet de conseil par un tiers. Un Label RFAR ou une norme ISO 20400 attestent un tel engagement et renforcent la confiance dans les pratiques d’achat du consultant dans les missions confiées par le client.
Selon le modèle économique du cabinet de conseil, l’acheteur l’interrogera sur les process de recrutement, d’accompagnement et de formation RSE ou encore sur le processus de référencement.
L’acheteur prend en compte les savoir-faire du consultant sur la démarche d’achat responsable, les références des missions et ses problématiques ainsi que les outils utilisés tels que : cycle de vie du produit, éco-conception, réemploi… Les acheteurs impliqués dans les achats solidaires pourront aussi solliciter les compétences de consultants experts avec un statut TIH (Travailleur Indépendant Handicapé).
Grâce à sa stratégie RSE et la mise en place d’une cartographie des risques, le cabinet de conseil en achats pilotera mieux les risques tels que : dépendance économique pour les freelances, propriété intellectuelle… mais aussi risque délit de marchandage, ou prêt de main d’œuvre illicite, ou encore risque requalification.
La RSE permet d’instaurer cette confiance qui a un effet médiateur sur les facteurs relationnels et transactionnels. Et rompre avec la dichotomie de la relation commerciale transactionnel-relationnel permet de coconstruire avec un cabinet de conseil en achats un patrimoine immatériel plus étendu.

* chiffres Syntec Conseil
** La dichotomie transactionnel-relationnel de la première relation commerciale Laurent Bompar, Zahir Yanat

yannlecoz@ylc-conseil.fr

Par Yann Le Coz

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