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Par la rédaction

Places de marché BtoB, le jeu des 5 familles

- Les géantes multi-­catégories de type Amazon ou Alibaba. Elles ciblent des achats du tertiaire et tous ceux qui ne sont pas encadrés par les directions achats.

- L’extension d’un commerce BtoB spécialisé en plate­forme de e-commerce à l’instar de Metro et de Conrad. Ce modèle fonctionne très bien car ils ont déjà leur clientèle. Conrad par exemple, met en ligne cinq millions de références et draine quelques dizaines de millions d’euros tous les ans via sa plateforme.

- La conversion de centrales d’achats en marketplace comme Astore Accor ou NH Hotel en Espagne. Il s’agit de transformer un flux de référencement en un modèle de prix nets en mettant les vendeurs en compétition sur une plateforme. Ce modèle se développe très lentement Accor par exemple, est encore dans une négociation classique. De plus, le paiement se fait rarement en ligne.

- Les marketplaces autour d’un univers industriel.
C’est le modèle le plus courant aujourd’hui où un acteur va rassembler sa filière au sein d’une plateforme, à l’instar de celles d’Airbus ou Siemens, qui réunit l’ensemble de leurs sous-traitants. Toutefois, ces marchés ne sont pas encore organisés et les directions achats ont leurs habitudes pour les fournisseurs. Certaines ferment comme celle du groupe Le Duff.

- Les plateformes btob to x où un leader sur son marché comme Hewlett Packard, fournit des outils pour faire du commerce. Or, dans ce cas, le créateur de la plateforme ne possède pas la data du client qui reste au grossiste mais il va créer des fiches produits où les revendeurs vont venir placer leurs prix. Dans ce modèle, les plateformes gagnent en cohérence de catalogue. Cash Converters a monté une telle plateforme conçue pour ses franchisés. Sur ces marketplaces, l’acheteur travaille directement avec les fournisseurs.

Une présentation proposée par le cabinet ZeTrace, cabinet de conseil spécialisé en transformation omnicommerce et les places de marché en particulier.

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