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La Lettre des Achats - Février 2020 N°290
Février 2020

Management

Chroniques

Conduite du changement
L’innovation fournisseurs. Pour de vrai

Achats responsables
Paris 2024, une sacrée opportunité pour le STPA !

Par Thierry de Cassan

Conduite du changement

L’innovation fournisseurs. Pour de vrai

Comment tirer vraiment parti de la capacité d’innover de nos fournisseurs et cesser les sempiternelles incantations sur le sujet ?

Voilà des années que les organisations achats font valoir leurs apports à l’entreprise autres que la réduction de coûts. Outre la maîtrise des risques (opérationnels, financiers, de réputation etc.) ou la réduction du BFR, les apports en matière d’innovation figurent en bonne place. L’argument est simple : partant du fait que la somme des investissements réalisés par les fournisseurs dans leur R&D dépasse de très loin les investissements en innovation de sa propre entreprise, la fonction achats se doit de valoriser ces capacités externes.
Avant d’aller plus loin, entendons-nous bien sur le terme « innovation » pour une entreprise qui veut en faire un cheval de bataille. Pour faire court, il s’agit d’une invention qui a une application réelle et bénéfique. Autrement dit, ce n’est pas une élucubration sans suite et ce n’est pas non plus une bonne idée qui n’amène qu’une amélioration incrémentale ou résout un problème ponctuel – cela s’inscrirait davantage dans une démarche d’amélioration continue. L’innovation se veut, elle, plus ambitieuse et doit générer un gain majeur pour l’entreprise ou le client sous différentes formes. L’innovation apportée par un fournisseur peut ainsi se traduire par toutes sortes de bénéfices : une fonction supplémentaire sur un produit fabriqué, un nouveau service rendu au client, un processus de fabrication fortement optimisé, un gain environnemental majeur…

Soyons ambitieux en matière d’innovation


Un acheteur qui se fait présenter une nouveauté par un fournisseur et qui a le bon goût de l’adresser au bon interlocuteur interne fait son métier et le fait bien. Il a été un bon aiguillage. Mais sa valeur ajoutée est somme toute limitée par rapport à la situation dans laquelle le commercial du fournisseur identifie et rencontre directement le bon interlocuteur en interne. C’est tout autre chose pour l’acheteur qui adopte une démarche proactive et systématique. C’est-à-dire de ne pas attendre une innovation de la part d’un fournisseur qu’il va proposer à tous ses clients mais de créer les conditions d’une innovation unique qui naisse de l’alliage des ressources internes de l’entreprise et de celles de son fournisseur.
Cela suppose une démarche rigoureuse et bien pensée qui lui évite de s’éparpiller. Tout d’abord comprendre, pour le portefeuille de produits ou de services qu’il achète, les objectifs et les contraintes des opérationnels – bien définir les domaines pour lesquels des innovations sont recherchées. Identifier ensuite les fournisseurs susceptibles d’apporter une innovation. Cette étape est complexe, car un tel fournisseur peut l’être parce qu’il a des ressources importantes de R&D, ou parce qu’il a une culture d’innovation très forte, ou encore parce que des relations de confiance se sont établies entre les deux entreprises. Exposer enfin les attentes de l’entreprise pour susciter une solution innovante qui sera originale et propre aux deux entreprises.

Une mise en œuvre rigoureuse


Cette approche ne peut pas reposer sur les seules épaules d’un acheteur. Notre expérience montre qu’il faut absolument créer au préalable les conditions de succès et mettre en place un dispositif complet à l’échelle de la fonction achats et de l’entreprise.
Cela passe par des liens étroits et réguliers avec la R&D ou le Marketing, des rituels bien définis, un SRM clair et mis en œuvre, des événements spécifiques pour chaque type de fournisseurs et de domaines. Concrètement, une convention fournisseurs bien construite et animée, des « innovation days », des ateliers spécifiques, une communication externe régulière sur l’innovation, un environnement légal précis mais pas étouffant créent les conditions pour l’acheteur de valoriser au mieux les capacités d’innovation de ses fournisseurs. N’oublions pas le travail que l’acheteur doit faire sur lui-même : l’effort de compréhension des enjeux techniques et l’adoption d’une attitude qui suscite la confiance d’un fournisseur. L’innovation fournisseurs ne peut pas être incantatoire. Elle procède d’un dispositif complet et bien pensé.

thierry.de.cassan@tolson-consulting.com
www.tolson-consulting.com

Par Thierry de Cassan

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