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La Lettre des Achats - Juin 2020 N°294
Juin 2020

Management

Chroniques

Achats responsables
0pportunité pour une performance nouvelle des acheteurs

E-achat
Les trois points sensibles de la croissance par acquisition d’un éditeur

Par Anthelme de Cyrénac

E-achat

Les trois points sensibles de la croissance par acquisition d’un éditeur

Si la croissance externe est un passage obligé pour les éditeurs pressés par leurs fonds d’investissement, les clients doivent, eux, en analyser les risques en pointant les trois points les plus sensibles.

Dans sa course à la croissance initiée par une série de montées de fond, l’éditeur SI achat se posera nécessairement la question d’acquisitions d’entreprises. Tout commence alors par un lénifiant communiqué de presse annonçant l’acquisition de l’éditeur Untel par l’éditeur Tartempion : synergie géographique, complémentarité métier, valeur ajoutée multipliée. Derrière les propos convenus, les trois points sensibles à observer sont les raisons stratégiques, le devenir des hommes clés et l’impact technologique.
Seule la connaissance sans fard des motivations d’une acquisition permet d’en anticiper les conséquences. Les raisons stratégiques et tactiques de cette acquisition seront le plus souvent cachées. Tel éditeur de gestion «On Premise» achète un éditeur SI Achat Cloud augmentant son chiffre d’affaires Cloud et mécaniquement sa valorisation boursière ; tel autre monte un Lego de trois technologies avec une vision de revente à deux ans sans avoir construit autre chose que sa fortune ; et en ces temps d’argent facile, certains achèteront pour acheter avec comme seul indicateur la croissance. Le plus rare et le plus positif sera l’éditeur choisissant des fonctionnalités métier complémentaires à intégrer ou à redévelopper pour apporter un bénéfice à tous ses clients.

Conserver une vision métier, l’impératif de l’éditeur SI Achat


En l’absence des hommes clés, porteurs de la vision et des valeurs, l’entreprise cible devient vite une coquille vide. La course à la croissance d’un éditeur métier, rencontre entre un visionnaire métier et un sachant technique, change la culture de l’entreprise en la tournant vers des objectifs exclusivement financiers. Risque majeur, le départ des visionnaires, porteurs de l’âme de la société, coupera bien souvent l’entreprise de ses clients transformés en cibles marketing.
Faites fi des VP Sales et autres Chief Marketing Officer et écoutez la vision de la nouvelle offre sur les plans métier et technique avec son échelle de temps et les montants d’investissement associés par le Chief Product Officer et (ou) le Chief Technical Officer, porteurs de la vision métier et de son exécution.
A l’ère digitale, la dette technologique est le frein numéro 1 de l’agilité d’une entreprise en général et d’un éditeur logiciel en particulier. Alors que votre DSI se bat tous les jours pour rendre agile votre système d’information, ne serait-il pas insensé d’y apporter un éditeur d’une plateforme faite de Lego ? Une «Franken-Suite» ? L’intégration de la nouvelle offre ne pose pas de soucis particuliers s’il s’agit d’une solution périphérique telle que des informations risques fournisseurs, un assistant virtuel ou de signature électronique.

Intégrer ou redévelopper, un choix stratégique aux impacts multiples


Si l’éditeur métier achète un logiciel de gestion de processus, le plus propre et le plus rare serait de le voir redévelopper sur sa plateforme la solution acquise en conservant les hommes permettant une homogénéité et une profondeur fonctionnelle au bénéfice de tous.
Malheureusement le plus souvent l’éditeur va intégrer plusieurs plateformes en une seule désignée sous un nouveau nom marketing ouvrant des chantiers colossaux : plusieurs Supplier Management, cumul de dettes techniques, multiplicité des portails fournisseurs et des consoles d’administration, coût prohibitif des traductions, matrice de rôle improbable. Plateforme unique ou plateformes multiples, seule compte la vision, un plan et les ressources idoines prérequis à une collaboration.
Lectori salutem
"L’esprit aime mieux ce qui confirme son savoir que ce qui le contredit." Gaston Bachelard

Par Anthelme de Cyrénac

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