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La Lettre des Achats - Septembre 2019 N°285
Septembre 2019

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Enquête

SI achats : les éditeurs spécialisés à l’assaut des full suite

Les éditeurs spécialisés à l’assaut des full suite

Tableau SI achats

Témoignages

Etienne Petit - Directeur des achats groupe - Veolia
« Une plateforme avec différents canaux d’achats »

Frédéric Massa - Directeur des achats - Naval Group
« Utiliser notre ERP, tout en l’enrichissant d’outils de business intelligence »

Par François Le Roux

Les éditeurs spécialisés à l’assaut des full suite

Sur un marché du SI achats en forte expansion, la bataille de l’offre ne faiblit pas entre éditeurs. Le bras de fer entre les tenants des solutions dédiées et des suites complètes se poursuit. Seule certitude, les plateformes devront être de plus en plus ouvertes pour s’enrichir d’applications tierces et s’adapter au grand retour des marketplaces.

Malgré une économie mondiale menacée de croissance molle, les éditeurs de SI achats gardent le sourire, surfant sur la vague digitale. Les experts de Market Research Future anticipent une croissance annuelle du marché mondial du SI achats de 9,6 % sur la période 2018-2023. Sa valorisation devrait atteindre 9 967 millions de dollars fin 2023 contre 5 881 millions en 2017. « En Europe, aux États-Unis et dans la zone APAC, la demande pour les technologies de Supply Chain Management reste soutenue. Nous visons un doublement de notre chiffre d’affaires dans les cinq prochaines années et toutes les options sont ouvertes entre croissance organique et externe » déclare Patrick de Coucy, directeur général de Jaggaer France et Benelux. Après sa fusion avec Perfect Commerce en juillet 2017, le nouveau groupe Proactis affiche également une croissance à deux chiffres comme nombre d’éditeurs. « Notre chiffre d’affaires consolidé a doublé pour approcher les 60 millions de livres sterling » indique Martial Gerardin, directeur Europe de Proactis.
Toutes les zones géographiques bénéficient de cette belle dynamique. « Sur l’année écoulée, une cinquantaine de nouveaux clients ont signé avec Zycus à travers le monde, dont la moitié sur notre marché historique, les États-Unis, un quart en Europe et un quart en Asie, deux zones en fort développement » indique Thomas Bioud, directeur commercial France & Europe du sud chez Zycus, tout en précisant : « sur les douze derniers mois, le chiffre d’affaires de Zycus a progressé de 22 %, avec une croissance de 33 % de nos nouveaux clients. Parallèlement, le nombre de nos employés a augmenté de 30 % ».

Un marché français mature mais dynamique


La France demeure un marché attractif et à fort potentiel pour les ventes de SI achats. « En France, nous venons de réaliser notre meilleur trimestre depuis l’existence de Determine, avec cinq clients signés, dont le groupe InVivo et sept clients passés en production cette année dont Boulanger et Arkema », se félicite Gérard Dahan, directeur EMEA et directeur marketing de Determine, a Corcentric company. Mature, le marché français reste néanmoins sur les standards internationaux de croissance. « Notre chiffre d’affaires a progressé de plus de 45 % sur l’année écoulée, à la fois à l’échelle internationale et en France. En termes de signature de nouveaux prospects, notre croissance grimpe même à 70 %. » détaille Gilles Bismuth, directeur associé, Ivalua, tout en indiquant avoir signé en France sur l’année écoulée des grands comptes comme BPI France ou Capgemini.
Cette forte demande émane d’entreprises de toutes tailles, les grands comptes visant toujours à s’équiper sur l’ensemble du S2P. « Les grands groupes sont nombreux à revisiter leur stratégie digitale achats afin de disposer d’une feuille de route digitale complète. La suite complète offre cette perspective, avec des flux de données natifs pour l’ensemble des processus Supply Chain Management » explique Patrick de Coucy. Les grands comptes sont toutefois loin d’être les seules entreprises à animer la demande. Martial Gerardin souligne les spécificités des entreprises de taille moyenne : « Le marché des ETI n’est pas exclusivement structuré autour d’un ERP. Pour répondre à cette demande, nous lançons une nouvelle offre. Notre suite complète Source to pay Proactis apporte, en particulier aux entreprises faisant leurs premiers pas dans la gestion des dépenses, une opportunité de collaboration renforcée entre Achats et Finance. Elle couvre la totalité du processus achat, approvisionnement et comptabilité fournisseurs, pour toutes les natures de dépenses. »
Franchir le cap de la suite complète reste parfois délicat, même pour les grands groupes. « Changer un P2P est extrêmement cher. Et beaucoup de sociétés sont déjà bien outillées. L’impulsion peut toutefois venir d’une nouvelle feuille de route technologique au niveau de l’entreprise » indique Magali Testard, Senior partner chez Roland Berger, tout en indiquant que, dans les faits, « très peu de grands groupes choisissent aujourd’hui la full suite ». « La tendance du marché est d’aller vers des solutions complètes Source to pay, avec des déploiements découpés en plusieurs phases » rebondit Thomas Bioud.

Le piège des silos de données


À défaut de suite complète, les grands éditeurs préconisent de raisonner a minima par blocs fonctionnels et ne pas les multiplier sous peine de créer des silos de données et des ruptures de flux. « L’objectif est d’unifier et rationaliser l’ensemble du cycle S2P ou a minima le Source to contract, sans oublier la visibilité sur les dépenses grâce à des outils analytiques et de tableau de bord. Dans le cadre du Sourcing, il est important d’intégrer l’aspect contractuel dans l’événement de type RFP. De même que l’accès à la création d’un RFP doit être directement disponible d’un clic dans le cadre de la gestion et du suivi de projet d’économies. Ceci est d’ailleurs valable dans le cadre du flux S2P complet. L’accès direct et l’interaction entre les différents modules est crucial » détaille Bernard Remacle, directeur régional des ventes Benelux & France chez l’éditeur américain GEP.
Suite complète ou blocs fonctionnels, la bataille entre éditeurs fait rage pour proposer les plateformes où l’interaction entre modules est la plus fluide. « Historiquement, Ivalua s’est positionné sur la suite complète en développant une solution totalement intégrée sur la base d’un code unique, quand nos concurrents ont largement privilégié la croissance externe pour couvrir la totalité du scope achats » déclare Gilles Bismuth. Permettre à la data de circuler et d’être exploitée tout au long du process achats est devenu capital pour créer de la valeur.
« La flexibilité de notre Plateforme est déterminante pour nos clients. Développée sur une base de code unique et bénéficiant d’une couche BPM (Business Process Management), l’interaction entre les modules est naturelle et le transfert des données se fait de manière très fluide. L’utilisateur n’a pas à se connecter et sortir en permanence de chaque module, il retrouve la même interface et la même expérience utilisateur partout dans l’application » indique Gérard Dahan, tout en soulignant que la Plateforme Cloud Determine sera le socle de l’offre Corcentric : « sur la partie aval dite Procure-to-Pay, notre offre Full Suite va intégrer les solutions Corcentric de gestion des paiements dont le dynamic discounting (escompte avancé), pour gérer les excédents de trésorerie. Sur la partie amont, sourcing et analyse des dépenses, nous allons également intégrer les services de Source One, acquis par Corcentric en mai 2018, pour optimiser notre solution d’analyse des dépenses et offrir une expérience autour de la gestion des catégories d’achat » (voir l’interview du CEO de Corcentric dans la LDA n°284).

L’offensive des solutions spécialisées


Au-delà des acteurs historiques, le marché français du SI achats aiguise l’appétit d’un nombre croissant de nouveaux entrants, dont nombre d’éditeurs internationaux. « Nous sommes très présents dans l’hexagone via les filiales de grands groupes internationaux, comme avec Heineken qui a déployé l’année dernière nos modules Source to contract dans 70 pays », explique Thomas Bioud, qui évoque également « un grand compte du secteur des hautes technologies réalisant plusieurs milliards de chiffre d’affaires signé ces dernières années pour des modules amont du processus achats. ». Cet intérêt pour la France souligne son potentiel. « La dynamique est particulièrement importante en Europe et la France représente aujourd’hui plus de la moitié de nos opportunités sur la région France et Benelux » détaille Bernard Remacle.
La compétition dans le monde du SI achats n’a en réalité jamais été aussi intense. « Lors de la journée Users Club organisée en juin à Lyon par Per Angusta, Jenny Draper, general manager de Spend Matters UK/Europe, a indiqué que plusieurs centaines d’éditeurs achats existaient aujourd’hui à travers le monde. Nous sommes loin du discours prévalant ces dernières années d’une consolidation du marché autour de trois à quatre grands acteurs. C’est en fait l’inverse. Des nouveaux entrants émergent tous les jours » indique Maurice Hamoir, directeur associé, Business Development de Per Angusta.
S’imposer en France n’est toutefois pas chose aisée avertit Gérard Dahan qui estime que les acteurs étrangers ont du mal à pénétrer le marché français, en prenant pour preuve les derniers deals signés : « Les derniers grands appels d’offres ont été remportés par Determine et Ivalua, deux éditeurs au fort ADN hexagonal. Les pure players américains ont plus de difficultés à signer sur le marché français. Et les nouveaux entrants tels que Zycus devront investir massivement en France, en homme et argent, pour espérer conquérir des clients ».

Du sur-mesure avec les solutions dédiées


Le marché du SI achats se caractérise par ailleurs par le foisonnement de jeunes pousses, proposant des solutions spécialisées sur un module ou une partie du S2P. « Axiscope se situe à la frontière des solutions dédiées et de la suite complète, avec une couverture de plus en plus exhaustive sur l’amont du processus achats. Historiquement, notre développement s’est axé sur le SRM collaboratif et le suivi de la performance fournisseurs. Depuis, notre offre s’est élargie, avec des modules additionnels d’analyse de la performance achats et de la qualité fournisseurs » déclare Béatrice Lamourette, cofondatrice d’Axiscope, tout en précisant « A la demande de nos clients, nous étudions la possibilité d’étendre notre couverture au P2P. Notre stratégie sera de nouer un partenariat avec un éditeur spécialisé leader de son domaine ». Ces nouveaux éditeurs entendent s’adapter aux besoins des acheteurs et utilisateurs, avec des solutions dépassant la simple offre technologique. « Les directions achats ne sont plus à la recherche d’une suite pour une suite. Leur approche est désormais centrée sur leurs besoins spécifiques. Elles entendent disposer des meilleures solutions achats pour répondre à chaque besoin fonctionnel achats, en associant des éditeurs spécialisés, des hyperspécialistes ou des généralistes » estime Maurice Hamoir. Pour affirmer leur présence sur le marché du SI achats aux côtés des grands acteurs historiques, six nouveaux entrants Ecdys, Easypics, Market Dojo, Orgasoftware, Per Angusta et Silex ont d’ailleurs décidé cet été de créer « le village des solutions achats de nouvelle génération » sur le salon Solutions e-achats 2019.

Des solutions appelées à dialoguer


Pour ces nouveaux acteurs, l’avenir des SI achats passe par la combinaison des meilleures solutions spécialisées pour chaque besoin. « Market Dojo défend une approche best of breed. Nous sommes spécialisés sur le S2C mais nous travaillons avec des partenaires comme Per Angusta, spécialisé dans le pilotage de la fonction achats. Techniquement, nos API permettent à notre plateforme d’être totalement ouverte aux applications extérieures, offrant à nos clients l’opportunité de bâtir leur solution sur-mesure » indique Marcin Caban, responsable du développement commercial de l’éditeur anglais Market Dojo, tout en soulignant la souplesse de l’offre maison pour se démarquer de la concurrence : « Market Dojo propose des licences à la demande. Il est possible par exemple d’utiliser notre plateforme juste pour un appel d’offres. Le coût est de 700 euros. Nos licences sont également disponibles au mois ou à l’année ».
Au-delà du débat intrinsèque entre suite complète et solution dédiée, ces applications dédiées sont souvent plus récentes, datant de moins de cinq ans. « Développées sur la base de nouvelles technologies en mode SaaS ou Web, comme Axiscope, ces applications sont intuitives, faciles à mettre en œuvre, avec un coût attractif » souligne Béatrice Lamourette. « La suite complète bénéficie d’un avantage en matière d’intégration et de traçabilité de la donnée, relève-t-elle toutefois. Si une entreprise décide de mettre en œuvre trois à quatre solutions spécialisées pour bâtir sa suite complète, il appartiendra aux équipes internes de déterminer comment rassembler toutes leurs données à des fins de reporting, ce qui peut vite devenir complexe. Cela signifie aussi devoir gérer des relations multiples et des interfaces utilisateurs différentes ». Mais les membres du Village des solutions achats, considèrent que cet écueil est déjà effacé par les avancées technologiques..

L’ERP fait de la résistance


L’enjeu des éditeurs de SI achats est en tout cas de développer des plateformes de plus en plus ouvertes, capables d’intégrer des applications tierces et de facilement s’interfacer. « Avec notre plateforme JINT, Jaggaer One a la possibilité de communiquer avec tous les ERP et applications tierces, comme les fournisseurs de contenus tels qu’Ecovadis, Provigis ou encore e-Attestations. L’idée est d’orchestrer ces différents acteurs pour que l’acheteur et plus encore les approvisionneurs disposent d’un environnement ultra-intuitif pour réaliser leurs recherches de contrats ou qu’ils soient aiguillés vers leurs catalogues ou le processus adapté à leur demande… » explique Patrick de Coucy.
Face à la multiplication des applications venant perpétuellement enrichir leur écosystème, les SI achats occupent face à l’ERP une place de plus en plus prépondérante dans la gestion des process achats.
Une vision contestée par Jérôme Naslin, président d’Easypics qui estime au contraire que les ERP restent incontournables et reviennent en force : « plusieurs de nos clients ont fait état de leur volonté d’abandonner leur SI achats au profit de leur ERP. C’est notamment le cas de deux très grands groupes français de l’énergie et du BTP, dont l’un figure au Cac 40. Passer une commande dans un ERP SAP, Sage ou Oracle est devenu désormais tout aussi efficace qu’avec les suites achats ». Cette renaissance de l’ERP s’expliquerait par un retour en force des DSI dans le choix des systèmes d’information. « Les DSI reviennent à la charge pour ne pas disposer au sein de l’entreprise d’une multitude d’outils à gérer, qui ont potentiellement plus ou moins de mal à discuter », ajoute Jérôme Naslin.

Les marketplaces pour diversifier les canaux d’achats


Parallèlement au SI achats, la marketplace bénéficie également de l’avis général d’une seconde jeunesse (voir notre enquête dans la LDA n°281). « Les marketplaces de type Amazon ou bâties à partir de solutions comme Mirakl, Wizaplace ou encore Izberg, sont complémentaires des SI achats. Elles constituent un nouveau canal d’approvisionnement pour les utilisateurs pour certaines catégories d’achats, notamment les achats non-stratégiques et de faible valeur. En revanche, les SI achats resteront toujours la pierre angulaire de la gestion des processus Source to contract, planification, SRM, spend management et P2P » prévient Magali Testard. Les grands éditeurs du marché n’ont d’ailleurs pas tardé à jouer la complémentarité entre marketplaces et SI achats. « Jaggaer One propose d’ores et déjà en toute transparence à ses utilisateurs de naviguer sur Mercateo ou Amazon » indique Patrick de Coucy, tout en précisant que parallèlement « Jaggaer travaille activement au développement de son network fournisseurs. Il compte déjà quatre millions de fournisseurs en particulier aux États-Unis. Notre volonté est de fortement le développer au niveau de l’Europe. »
« Depuis six à neuf mois, les Achats sont le théâtre d’une révolution culturelle. La stratégie de gestion des achats non-stratégiques de faible montant ne fait plus l’unanimité. Dans le cadre du contrôle des process et de l’optimisation du risque fournisseurs, passer par des catalogues prénégociés proposés par des tiers apparaît plus pertinent que de consacrer des ressources pour négocier ces catégories d’achats », explique Martial Gerardin, détaillant les axes de développement en la matière de Proactis : « dans le cadre de notre approche one stop shop, nous sommes en discussion en France et en Europe avec des partenaires, dont de grands distributeurs du B2B, pour développer notre offre de catalogues prénégociés. En Allemagne, nous travaillons d’ores et déjà avec un partenaire qui propose 180 catalogues prénégociés assortis d’une charte qualité et conformité ».
Systèmes ouverts, multiplication des canaux d’achats avec l’apport des marketplaces…, les plateformes achats de demain devront optimiser la fluidité du dialogue entre leurs multiples modules et applications, avec une parfaite intégration, pour assurer à leurs clients d’être créatrice de valeur.
Portraits

Patrick de Coucy
Directeur général, Jaggaer France et Benelux

" Les grands groupes sont nombreux à revisiter leur stratégie digitale achats afin de disposer d’une feuille de route digitale complète "



Thomas Bioud
Directeur commercial France & Europe du sud, Zycus

" La tendance du marché est d’aller vers des solutions complètes Source to pay, avec des déploiements découpés en plusieurs phases "



Maurice Hamoir
Directeur associé, Business Development, Per Angusta

" Les directeurs achats ne sont plus à la recherche d’une suite pour une suite. Leur approche est désormais centrée sur leurs besoins spécifiques "


Martial Gerardin
Directeur Europe, Proactis

" Pour la gestion des achats non-stratégiques de faible montant, passer par des catalogues prénégociés proposés par des tiers apparaît plus pertinent "



Marcin Caban
Responsable du développement commercial, Market Dojo

" Techniquement, nos API permettent à notre plateforme d’être totalement ouverte aux applications extérieures, offrant à nos clients l’opportunité de bâtir leur solution sur-mesure "

Par François Le Roux

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