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La Lettre des Achats - Juin 2002 N°96
Juin 2002

Management

Dossier

Supplier relationship management

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Supplier relationship management
Les éditeurs d’ERP à la poursuite des solutions collaboratives

Les éditeurs d’ERP et de supply chain-production

Par Agnès Bédrossian abedrossian@lettredesachats.fr

Supplier relationship management

Les éditeurs d’ERP à la poursuite des solutions collaboratives

Le monde des éditeurs d’ERP bouge. Les solutions s’enrichissent et se diversifient. Multi-sites, les entreprises doivent gérer des relations de plus en plus complexes en interne et avec leurs différents partenaires. En face, les prestataires présentent en produits vedettes le SRM (supplier relationship management) mais aussi le SCM (supply chain management) ou encore le CRM (customer relationship management). Réponse à un nouveau besoin ou action marketing ? En tout cas, les acheteurs ont les faveurs   des éditeurs.

Le marché des éditeurs d’ERP se transforme. Les spécialistes d’un domaine tel que l’e-procurement, la supply chain ou la chaîne de production, qui ont une expérience et un savoir-faire, sont contraints de jouer avec une concurrence double. D’une part, les concurrents historiques sur le même cœur de métier et, d’autre part, les concurrents de métiers différents mais qui ont globalisé leurs offres. Les éditeurs d’ERP que sont Baan, JD Edwards, Oracle ou SAP représentent cette seconde catégorie. Avec pour avantage qu’ils ont déjà pénétré dans l’entreprise cliente grâce à des ERP auxquels leurs solutions s’intègrent entièrement. Ce point représente une difficulté non négligeable pour les autres éditeurs tels qu’i2, Ariba, MatrixOne ou Manugistics.

Un marché en recomposition

En réaction, ces derniers mettent en avant leur expérience de la gestion des données produits et du secteur de l’ingénierie pour MatrixOne, de la gestion de contenu et de la supply chain pour i2, ou bien des solutions d’entreprise dédiées achats et approvisionnements pour Commerce One. D’autres stratégies peuvent être suivies, comme compléter les applications non maîtrisées en concluant des partenariats technologiques. Un exemple est celui de Manugistics avec Friction Less Commerce pour le Spend Analysis and Optimization, qui vise à trouver le bon fournisseur offrant le composant adéquat, dans les meilleures conditions. Mais ces partenariats peuvent se solder par un rachat. Ainsi, Manugistics a acquis en 2000 un de ses partenaires, la société Talus, spécialiste du « pricing and revenue management », pour l’intégrer à son offre. Plus récemment, Microsoft a racheté Navision, société danoise d’édition d’ERP à destination des PME. La politique de croissance externe est aussi suivie par SAP avec le rachat de Top Tier, spécialiste des portails, ou bien par i2, avec le rachat d’Aspect Development et de Rightworks.
A contrario, les alliances stratégiques passées entre les grands éditeurs au cours de l’année 2000 ont été moins heureuses, au point de se rompre l’année dernière. L’association d’Ariba avec i2 et IBM, ainsi que celle de SAP avec Commerce One, ont été évoquées dans notre précédent numéro. Ces « best of breed » ou association des meilleures pratiques de chaque catégories d’éditeurs, aussi bien d’ERP que d’e-procurement ou de SCM, n’ont pas résisté aux contraintes de la concurrence dans le secteur des nouvelles technologies (voir La Lettre des Achats n° 95 de mai 2002).

Des offres évolutives

La diversification des offres est le fruit à la fois de stratégies de croissance externe et de ruptures d’alliances d’éditeurs redevenus indépendants et concurrents. Que leur métier d’origine soit la conception d’un ERP, le développement d’outils destinés à optimiser la supply chain ou les achats, tous enrichissent et élargissent leur gamme de produits. En effet, les éditeurs d’ERP suivent la même voie : compléter leurs produits initiaux en greffant des applications supplémentaires telles que le SRM, le SCM ou le CRM. Les exemples sont nombreux. SAP se positionne sur l’ensemble de la chaîne de valeur de l’entreprise avec l’intégration des relations fournisseurs ou clients, ainsi que sur la planification du cycle de vie du produit avec le PLM (product lifecycle management). Au travers d’Avisium ou d’Hubwoo, opérateurs de places de marché de technologie SAP, l’éditeur allemand multiplie d’ailleurs les démonstrations de sa suite mySAP Supplier Relationship Management, composé des modules e-procurement, PLM et sourcing. Il en est de même avec l’éditeur d’ERP Baan dont la suite applicative iBaan comporte notamment des modules supply chain, CRM ou PLM.
Mais le tout intégré n’est pas l’exclusivité des éditeurs d’ERP. Les éditeurs spécialisés comme i2, Ariba ou bien Abel raisonnent en termes de chaîne de valeur, ce qui conduit quelquefois à des repositionnements stratégiques. Ainsi, Ariba met de côté son offre Ariba Marketplace pour se concentrer sur l’administration des dépenses avec sa nouvelle suite Ariba Spend Management. Celle-ci inclut l’analyse des dépenses, le sourcing et l’achat (voir La Lettre des Achats n° 94 d’avril 2002). Il en est de même pour Commerce One qui se concentre sur les solutions d’entreprises avec Commerce One 5.0, au détriment de son offre de places de marché (voir La Lettre des Achats n° 93 de mars 2002). Avec les rachats d’Aspect Development et de Rightworks, i2, originellement positionné sur la supply chain, a renforcé ses savoir-faire dans l’e-procurement et la gestion de contenu.
Un constat cependant : sous l’appellation SRM, les suites logicielles sont largement mises en avant par les éditeurs. La question peut alors se poser : le SRM est-il un habillage marketing destiné à redonner une nouvelle jeunesse à des offres déjà existantes ou bien est-il une adaptation des prestataires aux nouveaux enjeux des grandes entreprises ?

Relier achats, production et ventes dans une entreprise étendue

Une idée fait cependant l’unanimité des éditeurs de logiciels : la communication en interne et vers les partenaires extérieurs est un impératif pour les entreprises. Les outils d’e-procurement mais aussi d’optimisation de la supply chain sont autant générateurs de ces relations multiples inter-entreprises qu’ils en sont le support. Le SCM correspond à la planification de la logistique en temps réel. « Et cette évolution de la supply chain a été la porte ouverte à l’e-business dans la relation entre clients et fournisseurs. Ainsi, avec le "e", l’entreprise devient "éclatée", du fait de la multiplicité des supply chains qu’elle doit gérer », explique Jean-Michel Vergne, directeur marketing Europe d’i2. L’entreprise, ouverte sur l’extérieur, doit coupler et coordonner le fonctionnement de ses différentes « business units ».
Pour Jean-Michel Franco, responsable marketing chez SAP, « il y a un lien entre supply chain, PLM et e-procurement. Le raisonnement se fait en termes de process, à savoir intégrer les achats dans la conception des produits, les fournisseurs à la logistique, etc.   L’e-procurement est un projet inter-entreprises qui ne se résume pas à la seule passation de commandes », conclut-il.
Cette synergie entre la supply chain et la relation fournisseurs est modélisée par la manière dont sont construites les solutions des éditeurs. En effet, chez SAP, la suite mySAP Supplier Relationship Management repose sur une plate-forme collaborative qui intègre différents composants de la supply chain. Chez Manugistics, fournisseur de solutions d’optimisation des profits de l’entreprise (EPO), connu pour les applications de SCM, les applications de SRM sont considérées comme une extension de la supply chain. La gestion de la relation fournisseurs est superposée à l’ensemble de la supply chain et permet une étroite collaboration entre les acheteurs, les bureaux d’études, les fournisseurs et les unités de production. L’acheteur, qui occupe une position de pivot, est au centre des interactions entre l’entreprise et les fournisseurs. Il doit bénéficier de l’ensemble des données relatives à l’exécution de sa fonction. Pour Martine Gosse, directrice marketing Europe chez Manugistics, « L’acheteur dispose des remontées d’informations du marketing et du commercial qui lui donnent une visibilité sur les prévisions de ventes par produit. Il a une marge de manœuvre plus large parce qu’il bénéficie d’une visibilité plus grande sur la production. La négociation se fait en amont avec le fournisseur ». Ainsi, les différents services de l’entreprise peuvent travailler ensemble. L’information n’est pas retenue, elle circule et est utilisée au sein de plusieurs départements dans les grands groupes.
Chez certains éditeurs, plutôt positionnés sur la chaîne de production comme Agile ou MatrixOne, les achats ne sont pas oubliés et occupent même toute l’attention. Les éditeurs veulent fournir aux acheteurs des outils qui « permettent d’optimiser leur "temps efficace", c’est-à-dire le temps consacré à la stratégie achats et à la négociation avec les fournisseurs, par la réduction des étapes amont en facilitant l’accès aux informations techniques et commerciales », explique Guillaume Vives, business consultant chez Agile Software. C’est en effet l’une des fonctionnalités de la solution de Product Sourcing commercialisée par l’éditeur. De son côté, Pascal Zehren, directeur de MatrixOne France, définit comme l’un des engagements du groupe « le développement et l’enrichissement des applications de SRM avec une attention particulière pour les outils destinés aux achats et au travail collaboratif entre l’entreprise et ses partenaires fournisseurs ». D’ailleurs, d’autres modules font intervenir la relation entre le fournisseur et l’entreprise, notamment au travers des applications de CPFR (collaborative planning, forecasting and replenishment) ou de VMI (vendor managed inventory) pour la gestion déléguée des stocks ou des inventaires chez le fournisseur.

Des questions   encore en suspens

Alors, véritable modification des offres ou simple rhabillage marketing ? C’est aux acheteurs de juger sur pièces les offres que proposent les éditeurs. Cependant, quelques questions méritent d’être posées. La collaboration avec les fournisseurs et les unités de l’entreprise, ainsi que l’optimisation du travail des acheteurs au sein de la société, ne sont pas possibles sans une centralisation de l’information et une gestion performante des bases de données. Cet aspect constitue l’un des points forts d’i2, sollicité aussi pour son application Discovery. Ce module, reposant sur une base de données Oracle, permet de répertorier et de centraliser, en un endroit du système d’information de l’entreprise, l’ensemble des données relatives à un fournisseur : contrats en cours, produits commandés, caractéristiques de délais de livraison, etc. Ces informations, puisées dans les différents ERP de l’entreprise, sont enrichies directement par les effectifs opérationnels de l’entreprise. Tous les prestataires ne proposent pas ce type d’offre et la multiplication des systèmes conduit inévitablement à multiplier les sources de données et d’informations.
Autre point important : les standards de communication utilisés par les éditeurs peuvent être différents. Ne serait-ce qu’avec l’EDI et l’XML, il existe des incompatibilités et les deux langages existent en plusieurs versions ainsi que sur des déclinaisons propres à des secteurs d’activité. Par exemple, l’industrie chimique utilise le standard ChemXML. L’ensemble devient rapidement problématique et des traducteurs de plus en plus « polyglottes » sont incontournables pour maintenir une communication entre les différentes sociétés. À terme, un standard commun à la profession ne risque-t-il pas d’être imposé par l’éditeur dont les solutions seraient les plus utilisées, suivant le modèle de Microsoft avec Windows ?
La dernière question est intimement liée aux précédentes : « les entreprises, surtout les grands comptes, se trouvent face à un choix stratégique : faire faire par un seul prestataire et en être entièrement dépendant, ou bien recourir à plusieurs prestataires et bénéficier d’une meilleure souplesse », explique Frédéric Aubet, directeur marketing de l’offre SRM d’i2. Question d’autant plus pertinente que, dans nombre d’entreprises, les choix sont en cours ou le seront bientôt. Acheteurs, réfléchissez avant de vous engager.

Par Agnès Bédrossian abedrossian@lettredesachats.fr

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