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La Lettre des Achats - Janvier 2020 N°289
Janvier 2020

Marchés

Mode projet

Raja + Barbier : le plastique les emballe

Le plastique les emballe

Témoignage

Olilvier Pochon - Directeur commercial industries - Barbier
« Nous ne voulions pas nous limiter à fournir un vulgaire consommable »

Par Guillaume Trécan

Le plastique les emballe

Une année de collaboration avec son fournisseur de film plastique, Barbier, a permis à la direction achats du distributeur d’emballages Raja de co-concevoir un film plastique étirable intégrant 80 % de matière recyclée. Un produit promis à un grand succès commercial qui demande au fournisseur lui-même de bénéficier de solides partenariats avec ses propres fournisseurs de matière.

On peut être distributeur de commodités sans pour autant acheter sur étagère. Spécialisée dans la distribution d’emballages, d’équipements et de fournitures aux entreprises, le groupe familial Raja s’est ainsi doté d’une organisation achats et produits capables de s’appuyer sur des relations historiques avec certains fournisseurs pour développer des partenariats d’innovation. Cela lui a permis de co-développer un film plastique étirable contenant 80 % de matière issue du recyclage avec le plasturgiste auvergnat Barbier. Une innovation lancée sur le marché à partir du mois de janvier 2020, dont Raja a l’exclusivité et une prouesse technique saluée par un Oscar de l’emballage 2019 dans la section plastique de la catégorie « transformation », en novembre 2019.
Ulrick Parfum pilote la centrale d’achats de Raja composée de 30 personnes, acheteurs chefs de produits. « Nous avons une double mission, explique le directeur achats et marketing produits groupe, améliorer nos conditions d’achat et optimiser notre offre produits. Notre équipe est constituée d’acheteurs chefs de produit et nous sommes convaincus que la concomitance des fonctions participe à la création de valeur. L’acheteur n’a pas seulement pour objectif de baisser les prix d’achat, c’est lui-même qui constitue l’assortiment. Et, fort de ses connaissances d’acheteur, le chef de produit est au contact des fournisseurs et des capacités de production du marché. »

Né d’une visite sur le site de Barbier


C’est d’ailleurs au contact du fournisseur qu’est née l’idée du film étirable issu de matière recyclée, après une visite de l’usine Barbier de Sainte-Sigolène par l’acheteuse chef de produit, Pascaline Gouin. « Barbier, qui a deux unités de tri et de recyclage intégrées dans son usine d’extrusion, est beaucoup plus à même de maîtriser les films qu’il récupère. C’est lui qui est le plus avancé sur le sujet, que ce soit en France ou en Europe », rappelle Pascaline Gouin, qui a tout de suite fait le rapprochement entre ces capacités et les attentes des clients du groupe Raja.
« Le chef de produit est en permanence à l’affût d’innovations parce que les besoins de nos clients sont multiples et évoluent en permanence. Le critère de l’éco responsabilité est notamment un critère important. C’est une demande très forte de nos clients particulièrement depuis 18 mois », rappelle Ulrick Parfum, dont le groupe travaille pour des secteurs extrêmement variés : grande distribution, e-commerce, luxe, fabrication de meubles, pharmacie, textile…
Principale difficulté identifiée par Pascaline Gouin dans le projet avec Raja : la technicité. « Aujourd’hui tous les films étirables du marché sont issus de matière vierge parce qu’un granule de plastique vierge est homogène et donc moins compliqué à utiliser dans le cycle de production. La matière vierge est en outre plus facile à obtenir que la matière recyclée. Elle est coûteuse à aller chercher il faut la qualifier. Il faut aussi parfois la nettoyer », résume Pascaline Gouin.
Le travail avec Barbier s’est donc fait progressivement pour passer tests après tests, au cours de l’année 2019, de 10 % à 20 %, puis à 30 %, avant d’atteindre la barrière des 50 % de matière recyclée, finalement franchie pour arriver jusqu’à 80 %, en incorporant des chutes de production et des retours qualité chez les clients industriels de Barbier.

Une fonction achats sur le terrain


« Nous avons réussi avec lui à augmenter petit à petit la part de recyclé issue de la collecte pour arriver à un pourcentage vraiment intéressant, en le challengeant test après test », explique Pascaline Gouin, qui a inclus dans ce co-développement les équipes force de vente et les logisticiens de l’entreprise. « Nous disposons d’un avantage majeur dans la mesure où nos bureaux sont situés au-dessus de l’entrepôt. Nous avons la possibilité de faire tester nos produits in situ en permanence, de poser des questions aux commerciaux, de lancer des tests auprès de certains clients. Nous ne développons pas les produits dans un bureau dans notre coin », se réjouit-elle.
Le dialogue et l’émulation autour du produit ne se sont pas arrêtés au pourcentage de matière recyclé. Une fois l’objectif atteint, le service achats et marketing produit de Raja a continué à pousser Barbier dans ses retranchements, en ajoutant une teinte verte, visible lorsque le film est enroulé, pour distinguer ce produit d’un film classique, ou encore en demandant à se passer du mandrin, le carton autour duquel le film est embobiné

Un partenariat du rang 1 aux rangs 3


Au-delà de la question de la technicité, l’autre grande difficulté de ce partenariat concerne la capacité de Barbier à s’approvisionner en matière recyclée. « Nous allons commercialiser ce produit dans toute l’Europe, il s’agit de nous assurer que nous nous adossons à un fournisseur capable de suivre et de sa capacité à approvisionner de la matière », explique Ulrick Parfum. En plus des informations qu’elle détenait sur les capacités de transformation de Barbier, la direction des achats de Raja a demandé à Barbier des informations sur ses sourcing. Et de ce côté, Barbier dispose également de partenariats solides, avec le groupe Paprec notamment mais aussi avec des industriels clients qui lui restituent leurs emballages usagés (voir le témoignage).
Aucun engagement de volume dans le contrat entre Raja et Barbier, mais des objectifs partagés, sachant que les perspectives commerciales concernant ce produit sont prometteuses, en dépit d’un « léger surcoût par rapport à un produit classique », assumé par le directeur commercial industries, de Barbier, Olivier Pochon, qui explique : « nous sommes obligés de faire des sur-tris sur les déchets collectés pour réussir à avoir la qualité la plus homogène possible. Le coût de process est lui aussi impacté car il est plus complexe d’extruder un film contenant des impuretés (gels). Certes, nous n’achetons pas cette matière au prix de la matière vierge, mais trouver de la bonne matière régénérée commence à être compliqué car nous sommes de plus en plus d’industriels à en demander, ce qui s’accompagne d’une petite flambée des prix. Les centres de tri sont en train de se moderniser et le tri va être beaucoup plus fin. Nous espérons donc que le prix va se stabiliser. »
« Il y a un surcoût mais nous faisons le maximum pour qu’il soit minimisé, l’écart à la vente sera absolument minime », promet Ulrick Parfum. Mais, pour le directeur achats et marketing produits, la question n’est pas là, puisque cette innovation qui a impliqué jusqu’aux PDG respectifs de Barbier et de Raja, sera créatrice de valeur pour les deux entreprises. « C’est un travail de longue haleine qui derrière aboutit à du chiffre d’affaires résume-t-il. C’est de l’achat pour développer du chiffre d’affaires et pour accroître le nombre de clients. C’est un outil de développement et nous allons partager les fruits de cette croissance avec notre fabricant. »
Portraits

Pascaline Gouin
Acheteuse chef de produits, Raja

" Barbier est le plus avancé sur le sujet, en France et en Europe "



Ulrick Parfum

Directeur achats groupe, Raja

" C'est de l'achat pour développer du chiffre d'affaires "


En chiffres
Raja
Emballage, équipements et fournitures aux entreprises
Chiffre d’affaires (2018) : 1 Md d’€
Effectif total : 3000 collaborateurs
Montant des achats : plus de 500M€
Effectif : 35 collaborateurs, Acheteurs - Chefs de Produits

Par Guillaume Trécan

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