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Par Véronique Pierron

La plateformisation des achats s’accélère

Nouvelles fonctionnalités, nouveaux produits sourcés, croissance en forte hausse, les places de marché en BtoB affichent une santé rayonnante grâce… à la crise du Covid 19. Elles ont su se rendre indispensables à un moment où les directions achats ont été obligées de trouver d’autres places pour leurs approvisionnements. En six mois, le e-commerce aurait brûlé les étapes en croissant autant qu’en cinq ans…

«2020 a été un vrai Tsunami pour le développement des marketplaces ! » affirme d’emblée Jean-François Dall’Aglio, responsable des achats BtoB chez Mirakl. Le leader de solutions de places de marché qui vient de lever 300 millions de dollars pour son développement, n’est pas le seul à être enthousiaste. Chez l’éditeur de solutions Source to Pay Proactis, le directeur des ventes en France, Eric Vial, constate « une augmentation de 20 % du flux des commandes et 60 % en valeur, au sein des marketplaces privées de nos clients Hôpitaux pour la période de février à avril 2020 ». Preuve d’une demande en hausse de la part des directions achats, Proactis propose depuis le début de l’année une solution de marketplace privée qui permet de gérer les catalogues internes et ceux des fournisseurs et d’accéder à leurs sites web, mais aussi d’effectuer des achats sur des places de marché externes.

Une solution d’approvisionnement en urgence


En délocalisant les collaborateurs en télétravail, la crise sanitaire a forcé les directions achats à trouver de nouvelles méthodes et de nouveaux fournisseurs. « Dans les secteurs santé en surchauffe Covid, les directions achats ont été mobilisées pour l’approvisionnement des matériels essentiels avec nécessité de passer des marchés en urgence, de négocier en direct avec les fabricants chinois et Indiens. Or, les frontières étant fermées, elles sont passées par les ministères et les ambassades pour sourcer de nouveaux fournisseurs », précise Eric Vial. Pour contourner ces difficultés, de nombreux acteurs se sont tournés vers les places de marché pour se réapprovisionner.
François Duranton, le co-fondateur et directeur général du cabinet de conseil expert en transformation digitale dans le commerce ZeTrace, considère que, « en huit semaines le e-commerce a autant augmenté qu’en cinq ans et les marketplaces ont fortement accéléré, autant pour ceux qui vendent des produits que pour ceux qui veulent créer de telles plateformes ». Dans un précédent dossier sur le même sujet, François Duranton avait établi pour la Lettre des Achats un panorama des éditeurs de marketplaces (voir La Lettre des Achats 281 - avril 2019). Il récidive dans ce numéro avec cette fois une présentation des différents types de places de marché BtoB : le jeu des 5 familles.
Bref, le e-commerce est désormais un canal incontournable du BtoB et pas seulement pour les entreprises tertiaires. D’après une étude du cabinet Roland Berger, la part des achats e-commerce sur le secteur industriel est en croissance soutenue et plus que prometteur dans la poursuite de son développement : 35 % dans les fournitures industrielles, 32 % dans le médical, 20 % dans l’automobile.
Ainsi, le déferlement des marketplaces BtoB n’a pas attendu la crise pour exploser. En 2019, on en comptait déjà en France plus de 35, allant des généralistes comme Amazon Business ou Cdiscount Pro aux plateformes spécialisées par secteurs industriels ou de services. Source d’opportunités pour le business interentreprises, le e-commerce BtoB a été boosté, notamment par les nouvelles générations d’acheteurs : les Digital Natives du BtoB, désormais plus nombreux que les anciennes générations.

Créations de places de marchés et chiffre d’affaires en forte croissance


Un succès confirmé en filigrane dans les levées de fonds réalisées par les startups qui créent ces places de marché. A l’instar de Mirakl, La marketplace BtoBtoC Ankorstore qui met en relation des marques et des points de vente, a levé six millions d’euros en fin d’année dernière et ProcSea, spécialiste des produits de la mer, a levé 6,5 millions d’euros. D’ailleurs, Mirakl affiche une croissance insolente comme le souligne Laure Le Gall, directrice des ventes Europe du Sud : « En pleine crise nous avons connu une croissance de 111 % en six mois pour 1,2 milliard d’euros de volume d’achat ».
Coté directions achats, la tendance vise autant à répertorier des marketplaces sur leurs propres outils d’e-procurement qu’à créer des places de marchés internes. Selon une étude de la Fevad réalisée en 2019, les transactions électroniques interentreprises représentent 19 % du chiffre d’affaires total des entreprises en France. Une augmentation de quatre points depuis 2015.

Une marketplace privée pour ses fournisseurs


Une autre tendance des Achats consiste pour un leader industriel, à construire une plateforme et à l’ouvrir à ses fournisseurs. Siemens Mobility leader dans le monde des transports vient de faire évoluer sa plateforme Rail Mall, lancée en 2000, en la transformant grâce à la solution de Mirakl en une marketplace, l’actuelle Easy Spares MarketplaceTM, une plateforme d’achat de pièces détachées qui propose 130 000 pièces de rechange et composants.
Une démarche déjà réalisée par le groupe Accor dont la plateforme hôtellerie créée par la direction des achats, représente aujourd’hui un volume d’achats de 800 millions d’euros et 6 000 clients (voir le témoignage de Coline Pont, directrice des achats Europe du Sud d’Accor Hôtels dans la LDA n°281).
En accélérant ces créations, l’épidémie a éveillé les consciences, comme l’observe Eric Vial : « Les hôpitaux nous ont confiés que pour certaines de leurs organisations, l’absence d’outils d’approvisionnement a cruellement fait défaut. Le Covid est devenu un réel accélérateur de projet de digitalisation des achats ». Ces derniers sont ainsi montés d’un cran au niveau de la direction générale. « Les directions achats prennent en charge la réalisation de ces marketplaces car elles veulent augmenter la compétitivité et baisser le nombre de leurs fournisseurs. Une place de marché permet de faire des comparaisons et les fournisseurs se challengent en se comparant », remarque Eric Alessandri, fondateur et CEO de Wizaplace. Cette « licorne », qui a levé l’an dernier 13 millions d’euros pour poursuivre la création de solutions de marketplaces, compte aujourd’hui 70 clients dont Atalian, la fédération française de football ou encore Engie (voir l’interview d’Eric Alessandri dans la LDA n°275).

Passer de la « Catégorie C » aux achats stratégiques


« L’objectif des directions achats est d’aller vite sur les achats indirects de Catégorie C qui représentent 5 % de la dépense et 40 % du temps », estime Eric Alessandri. Ainsi, celle d’Atalian, en créant une marketplace de fournitures pour son service de nettoyage industriel, a divisé par deux le temps de la commande. « Total a créé une place de marché pour ses fournisseurs, elle est destinée aux achats indirects et permet de remettre ces achats sous contrôle dans un univers qui ne l’était pas », observe François Duranton.
Toutefois, la volonté affichée des places de marché est désormais de ne plus se limiter aux achats de catégorie C. « Les achats stratégiques sont notre prochaine étape car nous avons noté une attente de nos clients d’aller au-delà de la catégorie C. Une place de marché simplifie en effet le processus d’achats en permettant l’acquisition de centaines de produits différents avec une seule facture », explique Géraldine Valenti qui vient d’être nommée à la direction d’Amazon Business (voir son Profil).« Cette évolution a été boostée par la crise, notamment grâce aux commandes de fournitures de bureau et de matériel informatique, mais aussi de catégories nouvelles comme de l’outillage, des appareils électriques ou de nouveaux composants pour les directions de l’innovation », ajoute-t-elle.
La très forte croissance d’Amazon Business démontre cet engouement « avec 25 milliards de dollars de volume d’achats au niveau mondial dont 10 milliards de dollars ces deux dernières années », précise François Duranton.

Marketplace, catalogues hébergés et réseaux fournisseurs


Mercateo, plateforme d’approvisionnement d’une centaine de directions achats qui vont de la TPE aux groupes du CAC 40, combinant marketplace et hébergement de catalogues clients, partage les mêmes objectifs qu’Amazon Business. « Nous avons l’intention de proposer des produits et services plus stratégiques, notamment dans notre réseau Unite concentrant des achats qui n’ont pas besoin de contrats cadres », explique Constance Martiny Sondag, responsable pays chez Mercateo. Pour la plateforme qui propose 90 millions de produits pour un chiffre d’affaires de 316 millions d’euros, « Unite est le monde des achats de demain ».
Unite est une fonctionnalité de réseau client fournisseurs développée par Mercateo qui permet à ses clients, à côté du Shop Mercateo, d’effectuer des achats spot à des conditions pré-négociées par leurs soins, mais en s’affranchissant du processus d’on-boarding. Unite permet ainsi de se connecter avec des fournisseurs en un clic, ces derniers étant déjà pré-installés sur Unite. Dans ces transactions, Mercateo se contente de se positionner comme un intermédiaire qui prend en charge la facturation.
Lancé progressivement depuis trois ans en Allemagne, Mercateo Unite sera disponible prochainement en France. Cette solution bénéficie d’un partenariat avec SAP Ariba, dont le module Spot Buy s’appuie sur la technologie Mercateo Unite. D’autres API avec des éditeurs sont en cours de développement.

De nouveaux produits sourcés…


Même si la crise a eu un effet négatif sur le chiffre d’affaires de ces places de marché en raison d’une dégradation de l’achat de produits historiques, cet effet a été contrebalancé par « le sourçage et la vente de nouveaux produits liés au covid, qui ont eu un effet positif sur le chiffre d’affaires, même si nous les avons vendus sans faire de marge », révèle Xavier Laurent, directeur des Services à Valeur Ajoutée chez Manutan, une plateforme qui propose 400 000 produits à son million de clients. « Nous avons aussi pu toucher de nouveaux clients, notamment en Île de France », précise-t-il encore.
Ainsi, le covid a fait évoluer l’offre d’hygiène et de protection de la personne. La plateforme a sourcé de nouveaux services de désinfection, proposés par des entreprises de nettoyage et a mis en place des services de distribution de produits liés à l’épidémie, comme les masques ou le gel. « La nécessité de protéger leurs salariés est entrée dans les mœurs des entreprises, explique Xavier Laurent. En même temps que nous avons amélioré l’offre, nous avons mis en place des services d’audit pour nos clients ».
Coté Mercateo même stratégie, la plateforme source toujours de nouveaux fournisseurs. « Sur une idée de la Fevad, nous avons créé en partenariat avec des fournisseurs, des pack Covid pour soutenir les PME et TPE à reprendre leur activité », souligne Constance Martiny Sondag.
Des plateformes covid ont aussi été créées dans l’urgence, comme celle de la région Île de France pour aider les entreprises à se fournir en masques et en gel. Mirakl a monté la plateforme Stop Covid où se sont écoulés en six mois, 65 millions de masques et un million de litres de gel. Démarche identique chez Amazon Business avec une plateforme destinée aux professionnels de la santé. « Nous avons travaillé sur de nouveaux sourcing comme les tabliers jetables ou les poubelles en carton, explique Géraldine Valenti. Par ailleurs, nous avons aussi beaucoup travaillé avec des entreprises privées qui nous commandaient des équipements informatiques mais aussi du mobilier pour le confort de leurs collaborateurs en télétravail comme des chaises de bureau ». D’autres services pas spécialement liés au covid, se sont immiscés sur les plateformes. Ainsi, Manutan propose un service de financement pour les achats et a créé une offre de produits reconditionnés et moins cher.

…et de nouvelles fonctionnalités


La crise a aussi fait évoluer les fonctionnalités de ces plateformes, introduisant par exemple la livraison au domicile du collaborateur comme c’est désormais le cas chez Amazon Business, Mercateo et Manutan. « Le télétravail, dont l’effet sera durable, a provoqué la modification de notre base de données pour la livraison à domicile », note Xavier Laurent. Désormais grâce à un système de validation finale par les directions achats, certaines entreprises canalisent les achats de leurs collaborateurs en leur imposant de passer par une plateforme. Un comportement nouveau qui permet une rationalisation des achats de catégorie C.
En créant avec Wizaplace, une marketplace pour ses 26 000 clubs, la fédération française de football a eu une démarche similaire. Une de ses missions est de s’assurer que les clubs gèrent correctement leurs budgets et leurs achats. Grâce à cette plateforme la fédération source à la place des clubs, les meilleurs fournisseurs pour leurs fournitures. Une nouvelle fonctionnalité a été mise en place, à travers un système de promotions, accordées non par les fournisseurs mais par la fédération pour ses clubs.
Enfin, les prix restent le point d’achoppement de ces plateformes. « Nos clients nous demandent des gestions de prix avec des critères toujours plus nombreux, explique Eric Alessandri. L’objectif étant de passer de moins en moins par des devis en privilégiant la comparaison de prix ». Encore récemment, les clients étaient obligés d’accepter les prix de la plateforme. Aujourd’hui, la solution proposée par Proactis consiste à exposer les prix négociés par les Achats. Amazon Business a développé une nouvelle fonctionnalité qui offre aux entreprises la possibilité de négocier les prix via une demande de devis en ligne. Enfin, la solution Wizaplace a voulu faciliter les paiements. « Jusqu’à maintenant, les paiements se faisaient par la comptabilité, ils sont désormais possibles en passant directement par le logiciel avec une simple validation de la comptabilité », conclut Jean-François D’all’Aglio.
Portraits


Laure Le Gall

Directrice des ventes Europe du Sud, Mirakl

" En pleine crise nous avons connu une croissance de 111 % en six mois "



Eric Vial
Directeur des ventes France, Proactis

" Pour certaines de leurs organisations, l’absence d’outils d’approvisionnement a cruellement fait défaut "



Xavier Laurent

Directeur des Services à Valeur Ajoutée, Manutan

" Le télétravail, dont l’effet sera durable, a provoqué la modification de notre base de données pour la livraison à domicile "



Constance Martiny Sondag

Responsable pays, Mercateo

" Nous avons l’intention de proposer des produits et services plus stratégiques, notamment dans notre réseau Unite "



Eric Alessandri

Fondateur et CEO, Wizaplace

" Nos clients nous demandent des gestions de prix avec des critères toujours plus nombreux "

Par Véronique Pierron

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