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La Lettre des Achats - Avril 2014 N°226
Avril 2014

Management

Chronique

Management du changement
La démarche stratégique : raison d’être du category manager

Par Thierry de Cassan

Management du changement

La démarche stratégique : raison d’être du category manager

Adopter une démarche stratégique pour gérer ses catégories et la partager avec les opérationnels fait considérablement progresser une fonction achats.

Avoir des category managers de poids est un révélateur de maturité achats


Cela veut en effet dire 1) que la catégorie peut être globalisée entre différentes entités, 2) que l’acheteur en charge d’une catégorie ne vit plus au seul rythme des consultations mais qu’il prend le recul nécessaire pour analyser sa catégorie indépendamment des sollicitations immédiates et 3) que l’entreprise se donne le temps de mettre en œuvre des actions pour cette catégorie, qui amènent des bénéfices en rupture : par exemple changer la dynamique du marché fournisseur en développant un challenger, travailler avec les prescripteurs pour adapter leur besoin aux offres du marché etc… Les acheteurs peuvent ainsi inscrire les projets achats du moment dans le cadre d’une stratégie de plus long terme.

La démarche stratégique pour la gestion des catégories est structurée


Elle consiste d’abord en la collecte de données et le diagnostic. Une connaissance approfondie du marché fournisseur apporte ainsi beaucoup : quelles sont les forces en présence ? Quelles dynamiques déterminent l’évolution de ce marché ? Quel est le niveau de coût des fournisseurs ? Quelle est la part des frais variables et fixes dans leurs coûts ? Comment évoluent-ils ? Quelles sont les ruptures possibles ? Quel est le niveau de risque ? etc… Le diagnostic inclut également une analyse des forces et faiblesses de son entreprise pour cette catégorie face au marché fournisseurs. Puis viennent la construction de la stratégie elle-même, le plan d’actions, l’évaluation des ressources nécessaires et la mise en place d’un suivi du déploiement de la stratégie.

Encore et toujours embarquer toutes les parties prenantes


Mais souvent les plus belles vagues stratégiques se perdent dans les sables mouvants du déploiement. Quoi de plus frustrant que de voir des stratégies mûrement construites par des category managers ne pas dépasser le stade de belles présentations en comité achats ? Des opérationnels peuvent certes les trouver très intéressantes, mais pas toujours au point de changer leurs habitudes ou d’accepter une prise de risque, fût-elle raisonnée. Le pouvoir de conviction du category manager lors de la présentation de la stratégie n’y suffit pas : il faut impérativement embarquer ces mêmes opérationnels très en amont dans la démarche stratégique. Comme toujours, pour s’en sentir partie prenante, les opérationnels ou leurs représentants doivent en comprendre l’intérêt et en avoir été les co-constructeurs. C’est donc tout l’art du category manager que de travailler dur à la récolte des données et à la construction de sa stratégie en impliquant au fur et à mesure les opérationnels qui sont concernés. C’est non seulement en enrichir considérablement le contenu mais aussi en faciliter le déploiement.
Le category manager doit donc autant faire montre de sa capacité à rechercher de l’information, à la structurer et l’analyser, à proposer des innovations « business », que de savoir embarquer les parties prenantes dans la démarche et d’en faire un vrai projet d’équipe. Décidément, quel beau métier que celui d’acheteur !

thierry.de.cassan@tolson-consulting.com
www.tolson-consulting.com

Par Thierry de Cassan

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