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Par Cécile Bontron

La demande pousse les PME à se regrouper

Pour maintenir leur place voire gagner des parts de marché, certaines PME font le choix de regroupements sur des thématiques précises. L’union leur permet de répondre ou devancer les demandes des donneurs d’ordres, de la sécurisation de l’approvisionnement jusqu’à l’innovation.

La crise avec ses contractions budgétaires, ses nécessités de rationalisation, et ses risques de rupture d’approvisionnement a poussé les acheteurs à fortement développer des comportements de sécurisation et d’optimisation des achats, avec parfois des conséquences importantes pour leurs petits fournisseurs. Massification, sécurisation de l’approvisionnement, exigences de certification qualité, captation de l’innovation fournisseur… depuis quatre ou cinq ans, les PME ont dû s’adapter au développement de pratiques peu compatibles avec leur taille. Et pour y faire face, elles se regroupent. S’adossant parfois à une structure (association d’entreprises, groupement d’achats, filière, ou agence locale de développement) qui joue le rôle de catalyseur, afin de permettre aux petits établissements de mutualiser leurs efforts.
Ainsi la filière aéronautique de Normandie, Normandie Aéroespace (NAE) a créé plusieurs actions collectives à destination de ses membres PME pour répondre aux exigences des grands groupes donneurs d’ordres du secteur. La première, débuté en 2012, porte sur une certification qualité complexe à obtenir, le PRI NADCAP (Performance Review Institute Of National Aerospace And Defense Contractor Accredittion Program), mais quasiment indispensable pour démarcher un grand compte dans l’aéronautique. Elle leur permet de partager leur expérience de la procédure, d’optimiser le carnet d’adresse, et de diminuer les coûts de consultant.

Partage de compétences et de bases fournisseurs


La seconde, appelée « les champions » groupe six entreprises parmi les plus matures du secteur, qui représentent 150 millions d’euros de chiffre d’affaires et un effectif de 1 500 personnes, pour créer une offre commune. Les six « champions » ont débuté en 2013 par faire connaissance et partager les compétences dans tous les domaines de l’entreprise (organisation, prise de décision stratégique, gestion, marketing). Aujourd’hui, ils élaborent leur stratégie pour réaliser un plan commercial à six et répondre aux appels d’offres de manière groupée. Le but est ici, de devancer la demande des donneurs d’ordres.
La troisième action collective des PME au sein du NAE a également démarré en 2013. Elle répond moins directement aux exigences des grands comptes : elle repose sur un concept novateur touchant au plus secret et délicat de l’entreprise, le partage d’informations confidentielles. Le Club Export regroupe une dizaine d’entreprises ayant une stratégie à l’international mettant en commun leurs contacts clients, agents dans les différents pays, fournisseurs stratégiques etc. Le Club Export doit surtout apporter un avantage concurrentiel aux PME membres.

Sécuriser l’accès aux matières premières


Les groupements d’achats, créés initialement pour permettre aux PME de peser face à de grands fournisseurs, offrent aujourd’hui à leurs adhérents une réponse à une demande devenue cruciale pour les grands groupes : la sécurisation de l’approvisionnement. Le Groupement achat plasturgie (GAP), créé en 2010 (deux groupements préexistant ayant fusionné), regroupe 16 entreprises françaises, PME et TPE de la plasturgie. « La sécurisation de l’approvisionnement n’était pas l’une des raisons premières de la création du GAP, même si nous y avons toujours porté attention, souligne Marie Dominique Poggi, coordinatrice du GAP. Mais aujourd’hui, c’est l’une des raisons d’adhérer au groupement. »
Les petits fournisseurs doivent pouvoir prouver à leurs clients que leur propre approvisionnement sera assuré et permettra d’honorer leur partenariat. Le groupement d’achat intègre cette notion dans la contractualisation et dès le cahier des charges, valide les délais, les certifications et la sécurité de l’approvisionnement des matières premières. Certifications et autres preuves de sécurisation peuvent être fournies par les entreprises à leurs propres donneurs d’ordres. Les certifications touchent également la traçabilité et l’exigence normative : chaque secteur ayant ses propres certifications qualité, les fournisseurs répercutent ses exigences sur leurs propres fournisseurs. Et le groupement permet, là-encore, de peser sur les fournisseurs de matières premières et d’intégrer ces exigences dans la contractualisation.

Regroupés pour innover


Le regroupement d’entreprises permet également aux PME de devancer des demandes peu ou mal formulées voire qui émergeront à long terme mais qui s’avèrent cruciales pour la pérennisation des PME sur le marché. Le Clubster Santé (Lille), né en 1996 pour fédérer dans un réseau les entreprises du biomédical présentes sur le parc Eurosanté jouxtant le CHRU de Lille, fédère 170 membres actifs. « Nous agissions plutôt comme un syndicat professionnel, raconte Perrine Lespagnol, déléguée générale du Clubster Santé. Nous informions nos membres sur la veille législative, sur l’évolution des hôpitaux etc. Et nous avons reçu Dominique Legouge, directeur du Résah-IDF, qui nous a expliqué qu’avec la massification des achats hospitaliers, les PME allaient avoir des difficultés à répondre à des appels d’offres devenus trop importants. Nous avions deux options : baisser les coûts de production et faire du low cost, ou innover. Nous sommes donc partis sur l’innovation en groupe, car 150 cerveaux réunis offrent davantage d’idées pertinentes qu’un seul ! »
Le Clubster nordiste décide également de proposer une offre globale : travailler sur la chambre du futur, une Concept Room, et non simplement le lit (voir notre reportage dans La Lettre des Achats n°222). « Notre stratégie s’inscrit dans une politique globale : nous voulions toucher à l’organisation même des hôpitaux car notre innovation devait permettre aux patients de sortir plus vite. » explique Perrine Lespagnol. Le Clubster ne s’est pas contenté de répondre à une demande de ses donneurs d’ordres, il l’a anticipée. Sentant l’évolution des politiques d’achat hospitalier et les contraintes budgétaires de plus en plus prégnantes sur ses donneurs d’ordres, le regroupement de PME a créé un partenariat avec l’un d’entre eux pour inventer la réponse de leurs demandes futures.
Le CHRU de Lille a ainsi participé dès novembre 2011 à la création de l’innovation : sans aucune contrainte, les équipes du CHRU ont laissé libre cours à leur imagination, exprimé leurs besoins les plus complexes, puis, après les propositions techniques, ont analysé la faisabilité in situ. Le CHRU, qui travaille encore avec le Clubster sur le troisième volet de la Concept Room, dédié aux longs séjours, remplit ainsi une mission stratégique d’innovation. Tandis que les PME du Clubster Santé s’ouvrent de nouveaux marchés. « Une entreprise seule n’aurait pu réaliser tout cela, souligne Perrine Lespagnol. La demande dirige l’émergence de projets collectifs. » Une quatrième version et donc un quatrième prototype devrait encore voir le jour.
Pour clarifier les rôles, le Clubster Santé a créé Clinifit, une société à capital variable, ayant pour objet l’homologation et la commercialisation des différentes versions de la Concept Room. Huit PME activement impliquées dans la Concept Room en sont aujourd’hui actionnaires. L’industrialisation de la première version, dédié à la chambre des soins de suite, débutera fin 2014. Entre les nouveaux hôpitaux créés en France et en Belgique, ou les taux de changement de lit, Clinifit mise sur la vente d’une vingtaine de chambres et produits accompagnant la première année soit 800 000 euros de chiffre d’affaires.

Accéder aux grands projets


Si le Clubster Santé a anticipé une demande à moyen terme qui avait du mal à se formuler, les PME de Vendée ont pu anticiper une demande certaines et établie mais … à dix ans d’échéances. La région doit en effet accueillir d’importants parcs éoliens offshores. C’est Vendée expansion, agence locale de développement qui joue le rôle de catalyseur et accompagne les petites entreprises du département pour qu’elles puissent se regrouper et répondre aux futurs appels d’offres des consortium EDF/Alstom et/ou GDF Suez/Areva (voir encadré ci-contre). Ces projets de plusieurs milliards d’euros, qui verront le jour vont offrir des opportunités sur le marché des sous-composants d’éoliennes, de maintenance et d’exploitation, ou encore de logistique et gestion des chantiers. « Aujourd’hui, à dix ans d’échéance, nous travaillons sur la facilitation des mises en relation entre les PME et les acheteurs de ces grands groupes sous la forme de réunions d’échanges, de visites de sites. Nous cherchons à connaître les besoins des futurs donneurs d’ordres sur les types de fonctions, ou les composants qu’ils vont devoir acheter et selon quelles conditions », explique Hervé Le Pollozec responsable du service appuie aux collectivités et aux filières de Vendée Expansion.
Mais l’agence locale de développement n’a pas besoin d’aller taper à la porte des géants de l’éolien. Ce sont eux, qui se pressent à la sienne. « Dans le cadre de l’appel d’offres pour les parcs éoliens au large de l’île de Noirmoutier, qui vient d’être lancé, les deux candidats, GDF Suez/Areva et EDF/Alstom doivent démontrer à l’Etat qu’elles vont mettre en œuvre des moyens pour faciliter l’accès aux marchés aux PME locales. Donc les donneurs d’ordres viennent à nous ! »

Un panel d’une centaine de PME régionales


Avec la chambre de commerce de Vendée, Vendée Expansion a commencé à identifier les PME stratégiques selon les différents métiers nécessaires au déploiement des grands projets éoliens. Le panel d’une centaine d’entreprises se constitue, avec un noyau dur d’une cinquantaine d’établissements au potentiel important. Aujourd’hui, l’agence locale de développement mène des actions plus ciblées comme des missions d’études et des visites de sites éoliens offshore pour que les chefs d’entreprises puissent prendre la mesure des contraintes techniques, ou des besoins de formation des salariés. « En France, c’est encore prospectif, nous n’aurons pas de site avant plusieurs années, aller voir ce qui se fait déjà ailleurs permet de mieux comprendre le fonctionnement de cette industrie, » souligne Hervé le Pollozec. Pour permettre aux PME de se positionner, Vendée expansion veut créer un système de diagnostic porté par un consultant cautionné par les grands acteurs du marché, pour établir les opportunités de diversification et aider l’entreprise à valider le positionnement sur la chaîne de valeur.
En parallèle de ce diagnostic, Vendée expansion cherche à faire monter en compétence des PME peu équipées devant les futures exigences des donneurs d’ordres. Il a mis en place un accompagnement vers les certifications nécessaires ou souhaitées, et s’apprête même à lancer des formations à l’anglais, indispensable pour l’alignement des PME sur le marché de l’éolien. « Pour les PME qui veulent vraiment se positionner sur ces marchés qui sont européens, il faut obligatoirement quelqu’un qui parle anglais dans l’entreprise, et ce n’est pas automatique, » concède Hervé le Pollozec.
Cette mission est un peu à part pour l’agence. Cette dernière a toujours travaillé à faciliter le projet les PME et leur implantation mais sans forcément soutenir un regroupement, sauf l’accompagnement qu’elle réalise depuis dix ans auprès des sous-traitants vendéens de la filière métallurgie pour assurer une présence unie au salon Midest et gagner en visibilité parmi quelques 1 500 exposants. « Il est important que les PME se regroupent et proposent une offre collective : le donneur d’ordres n’aura qu’un seul interlocuteur pour une solution clé en main », explique Hervé le Pollozec.
Une fois les PME stratégiquement positionnée sur le marché, la mise en œuvre de la démarche commune sera réalisée par le regroupement d’entreprises Néopolia. Ce cluster va travailler directement sur la construction d’offres de services, en s’appuyant sur l’analyse des besoins.

Une culture du collaboratif à acquérir


Se regrouper permet à de nombreuses PME de répondre ou devancer les demandes des grands donneurs d’ordres mais l’exercice exige une culture du travail collaboratif, même lorsqu’une structure assure l’impulsion et la coordination du réseau. Tous les secteurs ne sont pas forcément prêts. Polepharma, cluster des entreprises pharmaceutiques, a ainsi dû fermer sa plate-forme achats, pourtant réclamée par ses membres, faute de réelle utilisation par ces derniers. La structure organise des ateliers de réflexion sur l’amélioration de la compétitivité, le lean ou les RH. Elle a bien lancé une réflexion sur les audits mutualisés, les donneurs d’ordres exigeant régulièrement des audits fournisseurs chronophages. Mais Polepharma mise aujourd’hui sur la création d’une offre innovante. Pour permettre aux trouvailles universitaires sur les biotechnologies de rester dans la région, Polepharma va recruter un développeur d’affaires qui va réaliser une cartographie de toutes les recherches en région Centre et identifier les opportunités de commercialisation. Là encore, les entreprises ne sont pas motrices : Polepharma a un partenariat avec la région Centre. Le travail collaboratif viendra dans un deuxième temps.
La faculté des PME à se regrouper pour répondre à leurs clients, qui permet à toute la filière de monter en qualité, innovation et sécurisation, est peut-être également représentative de la maturité du secteur.


Vendée Expansion anticipe l’arrivée de grands groupes
La Loire atlantique s’apprête à accueillir de grands parcs éoliens. Vendée expansion, l’agence de développement local, s’est faite la porte parole des PME pour les aider à se préparer à se positionner sur les marchés à venir : sous-traitance de composants, externalisation de la maintenance, transport maritime des ouvriers, logistique de chantier etc. L’agence a identifié toute une série de mesures pour s’assurer que les PME locales pourront répondre aux demandes des grands donneurs d’ordres. Et l’une des mesures prioritaires s’est avérée l’aide à la traçabilité. Car Alstom, Areva ou EDF, les grandes entreprises du secteur, exigent des preuves de qualité. La maintenance en mer étant particulièrement compliquée et coûteuse, le groupe doit s’assurer de la fiabilité de ses achats. Vendée expansion a donc identifié les PME ayant un potentiel sur le futur marché, et parmi elles, celles, trop petites ou peu matures qui ne possèdent pas de système qualité. L’agence commence à leur proposer un accompagnement pour en établir un, première pierre pour une démarche qui devrait les mener vers une certification.
« Pour des entreprises de taille modeste, nous engageons des actions de sensibilisation, explique Hervé Le Pollozec, responsable du service appuie aux collectivités et aux filières de Vendée Expansion. Nous leur proposons un accompagnement pour s’approprier le B.A. BA : mettre en place la traçabilité dans l’entreprise. Dans un second temps, nous travaillerons sur une démarche d’amélioration continue pour aboutir à une certification de type ISO 9001. La création d’une démarche qualitative qui sera bénéfique pour toutes les PME qu’elles veuillent s’engager sur l’éolien offshore ou sur d’autres marchés un peu exigeants. Ensuite nous travaillerons sur des certifications plus pointues. » Les parcs éoliens ne doivent s’élever que
dans une dizaine d’années.

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