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La Lettre des Achats - Novembre 2002 N°100
Novembre 2002

Marchés

Dossier

Achats en ligne

Article

Prestataires internet
Entre faillites et embellies

Commerce électronique
Des fournisseurs actifs mais dubitatifs

E-commerce et fournisseurs
Des enchères inversées et controversées

Témoignages

Michel Filatieff Délégué général de la Fédération des articles de papeterie
“ Une charte sur les enchères pour clarifier les règles ”

Renaud Ide Responsable e-business, marketing et communication de Valoutil
“ Avec un client important, nous avons augmenté de 30 % notre chiffre d’affaires ”

Pierre-Olivier Brial, e-business manager de Manutan
“ Les acheteurs doivent comparer une prestation globale et non un prix ”

Philippe Faroy, directeur général d’Altavia Prodity
“ Les enchères doivent intégrer la dimension du service ”

Pascal Orlando, directeur général d’Alda
“ Pour le moment, les places de marché ne génèrent pas de chiffre ”

Jacques Delsaut Directeur des clients nationaux, Adecco
“ Aucune place de marché ne traite notre problématique de manière correcte ”

Patrick Deplaix Responsable e-commerce de Radiospares
“ L’e-procurement nous a permis de tisser des liens plus étroits avec nos clients ”

Par Pierre Chevanne pchevanne@lettredesachats.fr

Prestataires internet

Entre faillites et embellies

La traversée du désert des prestataires d’e-procurement et d’enchères inversées prendra-t-elle fin au cours des prochains trimestres ? Plusieurs opérateurs font état d’une hausse de l’activité, même si les comptes restent négatifs. Reste à voir s’il s’agit d’un nouvel effet d’annonce ou d’une réalité du marché. Entre déficits, recapitalisations, alliances commerciales et lancements de produits, comment les prestataires préparent-ils   la rentrée 2003 ?

Dans un marché où la rentabilité des différents modèles économiques n’a pas été validée, il est nécessaire de suivre la situation financière des principaux opérateurs. Respirent-ils toujours, ont-ils les moyens de financer leur croissance, leurs opérations suivent-elles une pente ascendante ? La situation est évidemment contrastée. Mais il est au moins un prestataire pour lequel la traversée du désert s’achève. Followeb a en effet été mis en cessation de paiement en France et en Belgique en août dernier. Il avait pourtant présenté un chiffre d’affaires de 6,5 millions d’euros et son directeur écrivait à La Lettre des Achats, peu avant l’intervention du liquidateur judiciaire, que « l’activité commerciale (…) se portait très bien ». Autre acteur en difficulté, Buying-Partner a été déclaré en cessation de paiement mais a annoncé la poursuite de ses opérations à Sophia Antipolis et Paris grâce à un refinancement de ses actionnaires.
Du côté des éditeurs, CommerceOne s’attend, selon son CEO Mark Hoffman, à des pertes importantes pour la fin de l’année 2002. L’éditeur compte parvenir à la rentabilité au second semestre 2003 à travers sa nouvelle plate-forme d’intégration. Cette stratégie s’est traduite par la réécriture de tous les applicatifs sous la forme de standards web. Dans l’immédiat, CommerceOne compte sur ses 140 millions de dollars de trésorerie, ses 25 millions de dollars trimestriels de revenus et sa base de clientèle revendiquée de 600 sociétés. L’entreprise a prévu de diminuer de nouveau sa structure de coûts en réduisant ses effectifs d’ici le premier septembre 2003. Son concurrent direct, Ariba, a amélioré ses résultats tout en restant dans le rouge. Pour l’année 2002, l’éditeur a réalisé une perte nette de 660,8 millions de dollars, contre 2 681 millions en 2001. La baisse très importante des charges n’a pas compensé la diminution des revenus. Ariba a annoncé la redéfinition de sa politique commerciale et de partenariats. Pour les grands comptes, outre la vente en direct, l’éditeur commercialise sa suite logicielle en partenariat avec Deloitte Consulting. Une offre commerciale commune a également été développée avec Seliance. Enfin, l’éditeur a signé un accord de partenariat avec IBM en septembre dernier dans une logique de complémentarité commerciale et technologique. Ariba, qui a récemment remporté l’appel d’offres d’Airbus pour son portail Sup@irWorld, entend s’adresser aussi aux sociétés du « middle market ».

Des pertes importantes

Le volume d’affaires traité par FreeMarkets est proche de celui d’e-Breviate, la solution de sourcing en ligne d’AT Kearney, avec 35 milliards de dollars pour le premier et 37 milliards de dollars pour le second. Les chiffres ne sont pas directement comparables car les dates de création ne sont pas identiques et les modèles économiques diffèrent – il serait possible d’intégrer les volumes traités par la plate-forme de Volkswagen pour e-Breviate par exemple. Mais si les comparaisons directes sont difficiles, ces volumes montrent l’importance prise par ces deux acteurs internationaux qui associent plate-forme logicielle et services.
En France, il est plus difficile d’obtenir des données précises. La lecture détaillée des comptes est pourtant un exercice indispensable de la part des donneurs d’ordres avant de s’engager auprès d’un fournisseur sur un marché à la rentabilité incertaine. Elle permet de s’assurer de la pérennité financière d’un prestataire. A contrario, la non-publication de chiffres détaillés les laisse supposer négatifs par défaut. La lecture des comptes d’Hubwoo, présent au second marché, montre pourtant des éléments intéressants.

Un marché encore opaque

Comme la plupart des sociétés issues des années internet, la décote du titre depuis son introduction est impressionnante. Mais les résultats opérationnels soulignent des évolutions positives, avec par exemple une augmentation de 131 % du chiffre d’affaires du premier semestre 2001 au premier semestre 2002, soit 2,404 millions d’euros de chiffre d’affaires pour ce dernier semestre. À noter aussi une évolution sensible de la structure des charges avec une diminution des coûts technologiques, de personnel, de frais généraux et d’amortissement. « Le cœur de la solution est construit », rappelle Yves Cusin, directeur financier du prestataire. Cette réduction des coûts, corrélée à une augmentation des revenus, permet de mettre en perspective la réduction des pertes – plus 36 % de résultat net avec des pertes de 5,58 millions d’euros au premier semestre 2002 contre 8,73 millions d’euros à la même période de l’année dernière. Sur le plan commercial, Hubwoo a été retenu par Sanofi-Synthélabo pour la réalisation d’une plate-forme de contenu, des catalogues électroniques et d’un hub d’échanges. L’opérateur compte aussi sur le déploiement industriel des projets en cours. « Nous estimons pouvoir atteindre notre point mort en 2003 avec un rythme annuel de 10 millions d’euros de revenus », rappelle Yves Cusin.

Des actionnaires   incontournables

On retrouve une évolution similaire de diminution des coûts et d’augmentation des revenus chez Answork. L’opérateur de places de marché prévoit une croissance importante du chiffre d’affaires, avec 4,7 millions d’euros pour 2002 contre 1 million pour 2001. Il table sur un volume d’activité de 7 millions d’euros en 2003. Après avoir réduit sa structure lors du premier trimestre, notamment en mettant en place un plan social, Answork a atteint un niveau de coût de 7 millions d’euros annuel. Il compte atteindre l’équilibre opérationnel en 2003 et un résultat net positif en 2004. Pour son développement commercial, Answork continue de s’appuyer sur son quintette d’actionnaires (Crédit Agricole, BNP Paribas, Société Générale, France Télécom et CGEY), notamment pour son offre de routage des flux. C’est dans ce sens que l’opérateur a confirmé avoir été refinancé par ces derniers à hauteur de 19 millions d’euros fin 2001. Notons qu’Avisium a confirmé son objectif de parvenir à la rentabilité d’ici la fin de l’année 2002.
Outre Answork, l’actualité financière des prestataires d’e-business a par ailleurs été marquée par une recapitalisation de B2eMarkets, de Trade2B ou de Buying-Partner. Il existe deux manières de lire ces hausses du capital. La première est négative : ces sociétés ne dégagent pas suffisamment de fonds par leurs propres opérations pour atteindre des niveaux suffisants de rentabilité. La seconde est positive : leurs actionnaires sont prêts à investir de nouveau pour financer leur développement. Car des signaux favorables peuvent être décelés sur le marché. « Nous atteindrons la rentabilité opérationnelle à la fin de l’année et nos résultats seront structurellement positifs à partir du second semestre 2003 », pronostique Bruno Pillon, directeur général de BravoSolution. L’opérateur d’enchères inversées a mené plus de 500 enchères pour ses différents clients depuis sa création. Le compteur était arrêté à 160 à la fin 2001. Il devrait donc plus que doubler le nombre d’événements après avoir réorienté son offre des achats industriels vers les autres catégories, de manière à traiter l’intégralité du panel de fournisseurs. Comme chez Ariba, des recrutements sont prévus. BravoSolution a l’ambition de se développer aux États-Unis où il bénéficiera de l’appui de son actionnaire Italcementi Group, déjà présent sur le territoire américain à travers le producteur de ciment Essroc.
Une augmentation de l’activité a aussi été notée avec d’autres acteurs. SourcingParts a établi son nouveau record du nombre d’appels d’offres traités par semaine avec 47 dossiers la première semaine d’octobre – le précédent record datait de juin avec 37 événements1. Du côté des places de marché, HitechPros gère un volume d'affaires mensuel de 69 millions d’euros contre 57 millions à la même période en 2001, sur le marché des achats de prestations informatiques. Covisint a pour sa part fait état d’une augmentation légère du nombre d’enchères mais surtout d’une hausse des montants du volume de ses transactions. SynerDeal, qui a ouvert en juillet un bureau aux États-Unis, annonce un chiffre d’affaires pour le premier semestre 2002 supérieur à celui de l’année 2001 et l’atteinte de l’équilibre financier à la fin de l’année 2001, sans donner de précisions.

Des stratégies   de développement produits

Accompagnant cet accroissement des transactions, différentes orientations peuvent être observées en termes de développements produits. D’abord une attention croissante aux problématiques d’intégration. C’est le sens du repositionnement de CommerceOne qui met sur le marché Conductor, un hub d’intégration des applications internes et externes à l’entreprise ainsi qu’une infrastructure de services web. « L’objectif est de lier, d’orchestrer et de coordonner les différents applicatifs et de remplacer les méthodes d’intégration point à point. Chaque interface coûte de 30 000 à 40 000 dollars et un nouvel applicatif peut nécessiter plusieurs dizaines d’interfaces », précise Mark Hoffman.
La nécessité d’améliorer l’intégration des systèmes s’inscrit aussi dans la démarche de Trade2B qui, pour la nouvelle version de sa plate-forme, a mis l’accent sur la capacité d’interfaçage du système en place. L’objectif est de mieux gérer les bases fournisseurs de l’ERP et de son outil et de lisser le processus d’importation et d’exportation des bases de données et les données de l’appel d’offres. Toujours dans cette problématique de consolidation des données, FreeMarkets a développé un outil de « data cleansing » qui s’adresse aux sociétés utilisant des ERP voire des nomenclatures différentes. L’intégration des solutions constitue la phase ultime des applicatifs d’e-procurement mais différentes étapes doivent être franchies par les donneurs d’ordres et les prestataires avant d’y parvenir. « Nous travaillons sur les problématiques de supply chain, explique Marie-Pierre Rogers, CEO de CPGmarket. L’intégration technologique permettra d’échanger des données transactionnelles et de partager les informations de production. Ce sera notre métier central à terme car l’interconnexion des systèmes de gestion acheteurs et vendeurs représente un enjeu considérable ».

Gérer des bases de données

Un aspect fondamental de l’e-procurement réside dans les références produits. Les projets de catalogues électroniques butent souvent devant la difficulté à mettre en place une codification commune ou des tables de correspondances opérationnelles entre les différentes entités du donneur d’ordres et/ou les fournisseurs. L’exemple de Trade-Ranger donne une idée de l’exercice qu’il est souvent nécessaire d’accomplir. « Trade-Ranger a mis en œuvre un énorme travail de standardisation pour construire sa bibliothèque. La pierre angulaire est constituée de 4 000 grilles, rapporte Nicolas Dupont, vice-président solutions clients Europe du Sud. Nous avons dû développer notre propre standard appelé TROCS pour Trade-Ranger Open Content Standard, à partir de la grille UNSPSC, des codifications des membres et des standards développés dans l’industrie pétrolière ». Une difficulté que ne manquent pas de percevoir les différentes personnes impliquées dans la mise en œuvre des catalogues électroniques dans l’industrie en France.
Les différents acteurs continuent également de se positionner sur l’ensemble du processus achats en intégrant des fonctionnalités d’aide à la décision et de gestion des connaissances. Portum a mis au point un applicatif de gestion de la relation fournisseurs, Supplier Management Engine (SME), dont le but est de centraliser les informations sur les prestataires et de partager les outils d’aide à la décision ou les règles d’évaluation. Pour la fin de l’année, CPGmarket développe des applicatifs supplémentaires pour formaliser le processus achats et diffuser les meilleures pratiques et les méthodologies au sein d’une même entreprise. C’est une tendance générale du marché, les prestataires ont enrichi leurs offres, à commencer par leurs fonctionnalités de base car la concurrence se joue plus dans la maîtrise du cœur du métier que dans les fonctionnalités avancées. « Nous avons fait un effort sur la notation automatique et la pondération des notes », explique Gianni Cavalcaselle, directeur marketing de DoubleTrade. Même son de cloche chez Trade2B qui annonce pour sa V5 un renforcement des modalités de paramétrage et de pondération.

Pénétrer   les marchés publics

Une autre évolution importante des différents prestataires d’achats en ligne concerne les marchés publics. De nouvelles fonctionnalités sont intégrées pour respecter les problématiques propres au Code des marchés publics. C’est le cas notamment pour DoubleTrade qui travaille actuellement sur l’intégration de la signature électronique et les modalités de séquestration des documents. BravoSolution se positionne aussi sur ce secteur avec son offre BravoGov d’enchères et de dématérialisation des procédures. « Les acteurs publics sont au stade des expériences mais le marché est considérable. Dans un peu plus de deux ans, ils devront s’être équipés d’un système qui garantit l’égalité de traitement entre les offres papier et électronique, selon le Code des marchés publics », rappelle Bruno Pillon de BravoSolution. Une réflexion que devrait partager SynerDeal qui a réalisé récemment des missions d’enchères pour le conseils généraux de l’Oise, de la Moselle et pour la SNCF. Même si les opérations sont encore limitées, l’orientation des acteurs publics vers l’e-commerce devrait avoir un effet structurant sur les différents marchés, notamment pour les fournisseurs. D’autant plus que les acteurs publics s’intéressent aux places de marché. Pour étoffer son portail Ixarm2, la Délégation générale à l’armement (DGA) a choisi Answork, par ailleurs impliqué dans le projet de cartes d’achats du ministère des Finances pour la partie transactionnelle.

Convaincre les fournisseurs

Si le marché de l’e-business est composé de prestataires, il comprend aussi des fournisseurs (voir notre dossier en page 36). Et c’est souvent là que le bât blesse. La meilleure prise en compte de leurs problématiques, que ce soit pour les opérateurs d’enchères ou d’e-business, constitue une autre caractéristique du marché. La compétition se déplace à ce niveau. « Dans les enchères, le plus important est d’emporter la conviction des fournisseurs. Nous avons développé un outil qui leur apporte de la valeur ajoutée, par exemple en créant en interne un système de gestion des droits », argumente Bruno Pillon. La problématique est similaire pour les catalogues électroniques. Chez Hubwoo et chez RestauPro, filiale d’Accor et prestataire e-procurement de la restauration, l’accent a été mis sur le partenariat avec Microsoft pour créer un standard sur le marché et ainsi faciliter l’intégration des fournisseurs.
Car l’enrôlement des fournisseurs est un aspect clé de la compétition entre les places de marché. D’AchatPro au début de l’année à Answork plus récemment, la plupart des opérateurs ont créé une offre de gestion des catalogues qui s’adresse aux prestataires (sell side) et aux acheteurs (buy side). Avisium a développé une offre de catalogues avec le prestataire spécialisé Poet. Pour les éditeurs, PeopleSoft met sur le marché à la fin de l’année une offre pour industrialiser la création, l’agrégation et la maintenance des catalogues électroniques.

Des offres repositionnées

Enfin, le panorama des places de marché ne serait pas complet sans l’évolution de quelques business models. Answork et Seliance ont annoncé presque simultanément leur volonté de s’orienter davantage vers les grands comptes, après avoir tenté de faire éclore le marché des PME-PMI. Ils rejoignent en cela Avisium qui a des pilotes en cours chez au moins deux comptes majeurs de l’industrie. Answork a clarifié son offre de services en fonction de la taille des entreprises auxquelles il s’adresse, des comptes clés aux PME. « Pour de grands comptes comme le sont nos actionnaires, notre rôle est de mettre à disposition des services pour accélérer la mise en place de l’e-procurement à travers notre offre de routage ou de catalogues », explique Martial Gérardin, directeur général d’Answork. C’est dans ce sens qu’Answork intervient au sein de BNP Paribas ou de France Télécom qui disposent déjà de leurs propres outils d’e-procurement. Answork s’adresse aux sociétés du « middle market » à travers une offre ASP ou une offre de solution privative. Enfin, il existe une solution spécifique pour les PME avec des catalogues qui représente un chiffre d’affaires de 200 000 euros en 2002, soit une fraction du chiffre d’affaires total de 4,7 millions d’euros. Quant à Seliance, il continue de commercialiser son offre PME à travers le portail Bizao.
Dans les prochains mois, le repositionnement des opérateurs de places de marché devrait déboucher sur des fusions ou des disparitions. Les schémas d’alliances existent, notamment à travers ou des systèmes technologies identiques ou l’appartenance à de mêmes réseaux mondiaux. Reste à voir quels opérateurs seront des acteurs actifs de cette consolidation.
Mais la compétition entre les prestataires et la vision du marché par les acheteurs ne se limitent pas aux fonctionnalités des applicatifs et à leurs développements. Les expertises métiers associées aux outils entrent en jeu. C'est ce qu'illustre l'exemple des AGF qui ont mené au cours de l'été des enchères afin d'évaluer les opportunités et apprécier le mécanisme de l'outil. « Nous avons choisi un prestataire d'enchères inversées à partir de son expérience dans nos domaines d'achats, explique Igor Lafaurie, directeur des achats du groupe en France. Les écarts entre les outils technologiques comptent moins que la connaissance de notre portefeuille et les réalisations, tout comme la sophistication de l'outil est moins critique que la capacité à gérer un appel d'offres3 ». Car les évolutions les plus importantes ne sont pas nécessairement quantitatives ou techniques, mais qualitatives. Elles renvoient à la connaissance du marché qu’ont pu acquérir les différents prestataires d’achats en ligne, nécessairement plus opérationnels, concrets, voire mesurés.


1 SourcingParts a annoncé fin octobre l’élargissement de son offre à l’ingénierie pour compléter les onze métiers liés à la sous-traitance industrielle qu’il traite déjà. La nouvelle version de son outil comprendra des fonctionnalités d’enchères et de gestion des procédures d’approbation.
2 Le portail de la DGA a été construit notamment par France Télécom et CGEY, deux des cinq actionnaires d’Answork.
3 Au terme d'une « première expérience positive », les AGF mènent aujourd'hui avec leur prestataire une mission de recherche des opportunités sur les familles susceptibles de bénéficier de performances complémentaires du seul fait de l'usage de l'outil, par exemple les catégories aux cahiers des charges suffisamment fermés et aux panels fournisseurs suffisamment étoffés. Une démarche d’e-sourcing est en cours à l’échelle du groupe Allianz.

Par Pierre Chevanne pchevanne@lettredesachats.fr

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