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Par Philippe Guillaume

Amérique du nord

Directeur des achats : un profil de plus en plus complet

Pays à bas coûts, recours croissant à l'externalisation : pour optimiser leurs achats et contribuer à la réduction des coûts, les directeurs des achats disposent de leviers multiples. Mais l'environnement où ils évoluent va en se complexifiant, nécessitant des compétences tout à la fois diverses et pointues.

Qu’est-on en droit d’attendre d’un directeur des achats ? Akoya, prestataire américain spécialiste de l’analyse des coûts, a identifié les qualités du CPO (chief procurement officer) de demain pour les achats de production (1). Auteur de ce document, Corey Billington est un praticien reconnu des achats qui a notamment été vice-président de la supply chain chez HP. Il est aujourd’hui enseignant à l’IMD de Lausanne (International Institute for Management Development).
Premier constat : il est difficile d’opérer avec des coûts aussi réduits que possible sans comprendre leur évolution à long terme dans un environnement risqué. Ces risques proviennent de tendances relativement nouvelles tels l’externalisation ou les achats dans les pays à bas coûts. Les directeurs des achats ont plus d’options et d’outils à leur disposition qu’auparavant. Mais l’enjeu est de choisir les meilleurs moyens pour tirer les coûts vers le bas.
Un bon directeur des achats a longtemps été celui qui allait chercher les meilleurs prix du marché. Désormais, l’approche collaborative apporte de meilleurs résultats que l’approche combative. C’est en tout cas ce qu’a montré la démarche des constructeurs automobiles japonais qui ont pérennisé une gestion des coûts par l’amélioration continue : ils ont impliqué les ingénieurs de production et se sont écartés de la seule gestion des prix par rapport aux prix du marché.
Plus généralement, c’est l’introduction des méthodes de juste à temps et de qualité totale qui conduit les acheteurs à travailler en partenariat avec leurs fournisseurs. Un directeur des achats performant doit donc s’intéresser de plus en plus à ce qui se passe hors de son entreprise. En outre, l’achat de produits techniques toujours plus complexes ne simplifie pas la comparaison sur les prix. Pour les services achats, il est indispensable de développer une expertise du coût des produits achetés. Là encore, la collaboration avec les fournisseurs est requise. Et l’obtention de prix plus bas n’est pas le meilleur moyen de bâtir une relation stable et bénéfique pour les deux parties. Ce qui produit le plus de valeur : travailler avec les fournisseurs pour déterminer ce que doit coûter un produit.

Le recours aux LCC

Les low cost countries (LCC) sont une préoccupation depuis plusieurs années. Aucun doute sur les avantages pour diminuer immédiatement les coûts mais sur le long terme, la mise en place des stratégies LCC peut se révéler difficile : les taux de change sont fluctuants, la langue et la culture restent différentes, etc. Autant d’entraves à une collaboration avec les fournisseurs LCC. Du fait des nombreuses inconnues, on estime à trois ans le temps nécessaire à l’établissement d’une relation poussée. Pour plus d’efficacité, un bureau d’achat en local peut s’imposer, ce qui ajoute un niveau de complexité. De tels achats supposent un risque supplémentaire et par extension un coût total parfois plus élevé.
Un directeur des achats performant doit aussi être capable de gérer les ressources qui lui permettent de travailler à moindre coût. Plusieurs options s’offrent à lui : embaucher des acheteurs et des ingénieurs pour optimiser les coûts, des analystes pour couvrir l’ensemble des familles d’achats ou faire appel à des consultants. Sans surprise, Akoya préconise les nouvelles technologies pour comprendre les interrelations entre les coûts.
Autre prestataire très actif dans les achats, Ariba a aussi fait le point sur une tendance que peuvent connaître les directeurs des achats : l’externalisation (2). 25 % des organisations interrogées ont déjà confié une partie de leurs achats à un prestataire extérieur. Ce marché représentait 479 millions de dollars en 2004 et devrait passer à 1,3 milliard d’ici 2009. L’externalisation des achats a ceci de particulier qu’elle agit différemment de l’externalisation d’autres fonctions.

Le défi de l’externalisation

Les économies ne proviennent pas de la main-d’œuvre mais bien de l’opportunité de concentrer les efforts des équipes achats sur des commodités spécifiques. L’efficacité de l’externalisation des achats réside dans l’aptitude à équilibrer les expertises internes et externes en matière de gestion des catégories d’achats. Là encore, les directeurs des achats ont fort à faire pour prendre les bonnes décisions.



 

(1) The new CPO: Shifting the opportunity continuum to create real business value, par Corey Billington.
(2) When it comes to procurement, traditional outsourcing is not the answer (Ariba).

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