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La Lettre des Achats - Novembre 2002 N°100
Novembre 2002

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Enquête Accenture
Des services achats recentrés sur les ressources humaines

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Par Guillaume Pommereau gpommereau@lettredesachats.fr

Enquête Accenture

Des services achats recentrés sur les ressources humaines

Renforcer le professionnalisme des équipes achats, mettre à leur disposition les meilleurs outils et des méthodes éprouvées, faire reconnaître l’importance stratégique de la fonction au sein des entreprises : voici les trois axes majeurs à retenir d’une enquête d’Accenture présentée récemment à Berlin. Menée dans 126 entreprises européennes, auprès de directeurs achats d’entités réalisant plus de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires, tous secteurs confondus, l’étude amène à un constat : c’est sur les ressources humaines que les achats doivent tourner tous  leurs efforts.

Quelle vision les entreprises ont-elles de leurs services achats ? Pour 31 % d’entre elles, les achats ont un impact stratégique sur la performance de l’entreprise, pour 37 %, ils participent aux bénéfices à travers leurs actions de réduction des coûts – ce qui n’est déjà pas si mal. En revanche, pour 32 %, les achats restent une fonction administrative ou au mieux le service chargé de négocier les contrats. Cette vision réductrice est cependant liée à une réalité : dans 50 % des services, les acheteurs passent moins de la moitié de leur temps à des activités stratégiques et seuls 19 % d’entre eux en font le cœur de leur activité en y consacrant plus de 75 % de leurs journées. Un point positif mérite d’être noté : 41 % des directeurs achats sont maintenant directement rattachés à leur CEO. Selon Accenture, ils n’étaient qu’environ 25 %, sur un périmètre européen plus réduit, il y a sept ans de cela.
Si la vision des achats évolue, les attentes envers les acheteurs changent également. À la question « Quelles sont les compétences importantes d’un acheteur pour réaliser ses objectifs ? », les directeurs achats interrogés ont répondu en mettant à égalité la négociation avec les fournisseurs, intrinsèque à la fonction même de l’acheteur, avec l’intégrité et l’éthique, la communication et le travail en équipe. À noter que l’e-procurement au sens large arrive bon dernier de la liste. La messe est dite, avant que l’achat en ligne ne revienne de son purgatoire…

La difficulté de recruter et d’évaluer

Le recrutement reste un problème patent des services achats. Les exigences en termes de formation expliquent en partie cet état de fait : si, en 1998, 62 % des professionnels de l’achat venaient de l’enseignement secondaire, ils ne sont plus que 47 % à l’heure actuelle et ont laissé la place à des personnels diplômés. Pour 58 % des patrons achats, il est difficile, voire très difficile, de recruter un acheteur senior. Le chiffre descend à 27 % lorsqu’il s’agit d’un acheteur. Cette difficulté oblige d’ailleurs à se tourner vers les organisations achats concurrentes pour en débaucher les meilleurs profils. Avec un revers : lorsque les employés quittent l’entreprise, ils le font, dans 47 % des cas, pour rejoindre une autre entreprise, aux achats… En interne, ce sont les ventes et le marketing, rompus à la négociation et connaisseurs de l’état d’esprit des fournisseurs, qui procurent le gros des troupes d’acheteurs (21,9 %), devant la production et les postes opérationnels qui n’arrivent qu’au troisième rang (11,4 %). Raison de plus pour essayer de faire de la fonction achats la destination favorite des jeunes diplômés mais aussi pour fidéliser des acheteurs devenus volatils. Et c’est bien là que le bât blesse. Car pour retenir du personnel, il faut le motiver, ce qui est loin d’être le cas dans toutes les organisations achats.

Motiver et rémunérer

« En moyenne, la rémunération des acheteurs a connu une croissance de 2 à 3 % par an sur les cinq dernières années », a expliqué Rik Vervisch, partner Accenture à Bruxelles. Certaines entreprises font des efforts pour recruter des profils jeunes, avec une rémunération un peu plus élevée que les autres, en investissant dans les hauts potentiels. La rémunération au résultat, souvent à l’étude, n’est pas évidente, notamment parce que les services achats ont un mode de fonctionnement croisé avec les autres services, ce qui ne simplifie la détermination de la pérennité des gains », a-t-il poursuivi. Malgré ces difficultés, le résultat est maintenant le principal critère d’évaluation de l’acheteur, cité au premier rang par 46,2 % des répondants. Il devance les compétences achats (22,1 %) et managériales (12,5 %), très loin devant l’expérience dans l’entreprise ou aux achats, respectivement à 8,7 % et 5,8 %. À noter que pour une promotion, le résultat reste aux premiers rangs (37 %). L’ancienneté a perdu de son importance : pour 45 % des patrons d’achats interrogés, l’enquête souligne que le temps maximal à passer sur un même portefeuille d’achats est de quatre à cinq années, avec une durée idéale d’occupation d’un poste aux achats de 4,7 ans. Rik Vervisch a cependant nuancé ce propos : « les profils de type traders ont besoin d’une connaissance approfondie de leur marché et de leur réseau, maîtrise qui ne peut provenir que d’une certaine durée dans la fonction. En revanche, pour des profils plus traditionnels, quatre à cinq ans suffisent avant de passer à une nouvelle catégorie d’achats ». L’employeur doit aussi tenir compte des possibilités d’évolution proposées aux acheteurs. Dans 28 % des entreprises, aucun plan de carrière spécifique n’est réellement défini ; 15 % proposent un plan de carrière de type managérial et 23 % un plan de carrière spécifique aux achats. Plus intéressant, 32 % d’entre elles offrent en revanche un mélange hybride entre management et achats, ce qui permet aux acheteurs d’évoluer vers des postes de management et inversement.

Les meilleurs de la classe

Parmi les entreprises étudiées, 10 % atteignent des performances achats optimales selon les deux critères principaux retenus par Accenture (voir tableau ci-contre) : le PPI (Purchase Price Index) et la QC (Quality Conformance). Avec un constat : les entreprises les plus performantes ont un PPI moyen de 90,1 contre 98,2 pour leurs consœurs ; il en est de même pour la Quality Conformance, inférieure à 1 % contre plus de 4 % en moyenne. Au-delà d’une vision claire et partagée de la mission de la fonction achats, il est à noter que les entreprises les plus avancées du panel ont des acheteurs qui à 57 %, consacrent plus de 75 % de leur temps à des activités stratégiques. Ailleurs, ce chiffre descend à 16 %. Parmi les entreprises les plus efficaces, 67 % permettent à l’acheteur de passer quatre à cinq années sur un même portefeuille d’achats. Ce chiffre est de 44 % dans les autres entreprises. En termes de management des ressources humaines, ces entreprises les mieux placées mettent également l’accent sur une formation individuelle basée sur l’identification des compétences et des manques des acheteurs. Parallèlement, 57 % d’entre elles proposent aux acheteurs un plan de carrière qui lie achats et management.
« Alors que les services achats doivent multiplier les réductions de coût, manager les fournisseurs, conduire les programmes de synergies qui découlent des fusions, alors qu’ils doivent aussi gérer, avec le développement de l’externalisation, le passage d’une position de négociateur à une position de manageur de la relation fournisseurs, il est temps de placer les achats au cœur de l’entreprise », a-t-on conclu chez Accenture. Et c’est Richard Laub, partner à Paris, qui a eu le mot de la fin : « Le pôle achats doit maintenant être considéré comme une des fonctions stratégiques de l’entreprise, avec un investissement lourd et continu pour développer les outils et les compétences des acheteurs. Enfin, cette vision doit s’inclure dans une perspective de développement à long terme où le facteur humain reste au centre de la fonction ».

Méthodologie
L’enquête a été menée par Accenture entre avril et juin 2002 dans 126 entreprises en Europe et auprès de responsables achats. La moitié des personnes interrogées couvre plus de dix sites au sein de leur entreprise. Pour 57 % des entreprises, les directeurs des achats sont dans des unités qui réalisent plus de 500 millions d’euros de ventes. 44 entreprises signalent que le montant total de leurs achats représentent plus de la moitié des revenus de l’entreprise.

Par Guillaume Pommereau gpommereau@lettredesachats.fr

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