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La Lettre des Achats - Novembre 2002 N°100
Novembre 2002

Marchés

Dossier

Achats en ligne

Article

Prestataires internet
Entre faillites et embellies

Commerce électronique
Des fournisseurs actifs mais dubitatifs

E-commerce et fournisseurs
Des enchères inversées et controversées

Témoignages

Michel Filatieff Délégué général de la Fédération des articles de papeterie
“ Une charte sur les enchères pour clarifier les règles ”

Renaud Ide Responsable e-business, marketing et communication de Valoutil
“ Avec un client important, nous avons augmenté de 30 % notre chiffre d’affaires ”

Pierre-Olivier Brial, e-business manager de Manutan
“ Les acheteurs doivent comparer une prestation globale et non un prix ”

Philippe Faroy, directeur général d’Altavia Prodity
“ Les enchères doivent intégrer la dimension du service ”

Pascal Orlando, directeur général d’Alda
“ Pour le moment, les places de marché ne génèrent pas de chiffre ”

Jacques Delsaut Directeur des clients nationaux, Adecco
“ Aucune place de marché ne traite notre problématique de manière correcte ”

Patrick Deplaix Responsable e-commerce de Radiospares
“ L’e-procurement nous a permis de tisser des liens plus étroits avec nos clients ”

Par Sophie Dorgan sdorgan@lettredesachats.fr

Commerce électronique

Des fournisseurs actifs mais dubitatifs

Si les fournisseurs utilisent de plus en plus les places de marché dans le cadre de la mise en place de catalogues électroniques, ils n’en perçoivent pas moins les contraintes financières, techniques et psychologiques de ce mode d’échanges souhaité par les acheteurs. Parmi leurs doléances, la faiblesse des volumes, le coût important et les difficultés techniques arrivent au premier rang, compensés par la fidélisation accrue des clients, la mutualisation des commandes et, à terme, l’efficacité accrue  des systèmes.

Véritable « nerf de la guerre », le recrutement des fournisseurs concentre l’attention de toutes les places de marché. AchatPro annonce 9 000 fournisseurs référencés pour 400 catalogues, Hubwoo en comptabilise 1 210 pour 110 catalogues, Avisium en recense 350 pour 300 catalogues et Answork enregistre 120 fournisseurs pour 120 catalogues. Dans ce contexte de surenchère, ces données déclaratives s’avèrent peu significatives mais démontrent l’importance que revêt aujourd’hui l’aspect fournisseurs. Quelques précisions s’imposent pour éviter les comparaisons abusives. Lorsque AchatPro annonce 9 000 fournisseurs, l’opérateur intègre ceux possédant un catalogue et ceux bénéficiant d’une simple adresse électronique. Même constat pour Hubwoo à un détail près, le prestataire facture aux fournisseurs le lien électronique. Cette remise en perspective reflète les flous inhérents à l’épineux problème de l’attractivité des places de marché pour les fournisseurs. Pour mieux appréhender le marché, vous trouverez des informations complémentaires dans le tableau ci-contre. Dubitatifs sur la pérennité des places de marché et parfois critiques, les vendeurs perçoivent souvent les prestataires uniquement comme un surcoût et la fameuse relation gagnant-gagnant est reléguée au rayon des utopies. « Une question essentielle se pose : le coût. Qui paie ? Pour être économiquement viable, l’outil doit profiter à l’acheteur et au fournisseur. Ce qui n’est pas le cas aujourd’hui. Il nous est demandé entre 1,5 et 2 % du chiffre d’affaires plus le droit d’entrée. Quand on connaît la marge brute sur les grands comptes (6 %) dans notre secteur, il est impensable qu’un tiers soit affecté à la place de marché ! », explique Jacques Delsaut, directeur des clients nationaux du spécialiste du travail temporaire Adecco.

Assumer le coût

En moyenne, pour des catalogues de base, les tarifs se situent autour de quelques milliers d’euros pour la mise en ligne et de 1 à 2 % du chiffre d’affaires : 6 000 euros + 1 % des transactions pour Hubwoo, 1 000 euros de droit d’entrée + 1 000 euros pour la gestion avec les options de base pour un catalogue de quelques centaines de références + un pourcentage sur les transactions pour AchatPro par exemple. « Le coût d’un catalogue de 2 000 à 5 000 lignes s’élève à environ 2 000 euros et nous avons négocié une commission très faible sur le chiffre d’affaires », indique Renaud Ide, responsable de l’e-business, du marketing et de la communication du fournituriste industriel Valoutil.
Mais la taille de l’entreprise ou l’investissement consenti ne change pas la problématique. « La numérisation d’un catalogue papier est relativement coûteuse. Le fournisseur se pose donc différentes questions. Qui va la prendre en charge ? Dans quelles conditions s’effectue la mise en place d’un catalogue électronique ? Quelles sont les garanties de marché ? A contrario, cela apporte une certaine fidélisation du client et assoit la position du fournisseur vis-à-vis de son acheteur », résume Bertrand Baret, partenaire associé au cabinet Roland Berger pour la pratique achats.

Des volumes encore faibles

Seuls les volumes peuvent donc compenser le surcoût. Mais les places de marché ne génèrent pas encore un chiffre d’affaires assez conséquent. « Les volumes n’atteignent pas les objectifs », avouent de nombreux fournisseurs. Cette opinion est largement corroborée par Pascal Orlando d’Alda : « Pour le moment, ce système ne génère pas de chiffre. Il faudrait que le client s’engage sur un marché plus global. L’occasionnel n’est pas intéressant ». Les places de marché et l’e-business d’une manière plus large n’engendrent donc pas encore de volumes de transactions importants. « Aujourd’hui, 3 % de nos transactions dans le groupe passent par l’électronique en France. En Europe du Nord, elles s’élèvent à 9 % », constate Pierre-Olivier Brial, responsable e-business du spécialiste de l’équipement industriel et des fournitures de bureau Manutan. Conscients de ces carences, les prestataires s’emploient à modifier les habitudes. « Notre objectif est d’atteindre un seuil de quatre commandes par mois pour chaque utilisateur. Aujourd’hui, les deux tiers l’ont franchi », a confié à ses interlocuteurs Djamel Agaoua, directeur général d’AchatPro, lors d’une réunion trimestrielle de l’association des entreprises clientes d’AchatPro (Adeca). Pour intensifier les échanges, l’opérateur préconise un nombre minimal de catalogues supérieur à cinq autour de trois options : des contrats-cadres, des catalogues locaux stratégiques et la mise en ligne d’une base fournisseurs avec traitement hors catalogue, suivie d’une mise en ligne de catalogues pour les contrats caractérisés par une forte récurrence.

Éviter le double emploi

Au-delà du coût généré par la mise en place d’un catalogue sur une place de marché, certains fournisseurs comme Manutan ou Radiospares voient se profiler la problématique du « double emploi ». En effet, ils bénéficient déjà de sites B to B performants et déploient des démarches d’e-procurement mais acceptent aussi de se positionner chez les opérateurs dans une optique de services complémentaires offerts à leurs clients. « Étant des spécialistes de la vente à distance, nous nous focalisons sur la relation clients et nous offrons donc plusieurs solutions pour accéder à nos catalogues électroniques. Concernant les places de marché, nous avons installé la même démarche de satisfaction de l’acheteur en privilégiant un vrai travail tripartite entre le client, l’opérateur et nous. Nous nous concentrons sur les catalogues privatifs basés sur un accord-cadre », explique Pierre-Olivier Brial de Manutan. Tout en considérant la place de marché comme un « outil complémentaire et utile », Patrick Deplaix, responsable e-commerce du fournituriste industriel Radiospares, prévient certains abus : « Il faut faire attention de ne pas commencer à cumuler ce type de services (cartes d’achats, opérateurs de places de marché, etc.) pour un client car le coût n’est pas négligeable ».

Des difficultés techniques

Dans le cahier des doléances, les problèmes techniques viennent également s’amonceler. La gestion du contenu et la classification engendrent des difficultés. Elles sont considérées comme la clé de voûte du bon fonctionnement mais le niveau des connaissances informatiques des fournisseurs s’avère très fluctuant. Certains bénéficient de structures dédiées à l’e-procurement et n’enregistrent pas de soucis techniques majeurs si ce n’est quelques difficultés d’interopérabilité, mais d’autres connaissent plus de problèmes. La simplicité des solutions et une phase de formation deviennent des conditions indispensables pour permettre à l’utilisateur, souvent une assistante commerciale, de gérer le contenu et d’opérer les mises à jour.
Le manque de standardisation amplifie également les contraintes et le coût. « Il n’existe pas de standard et nous produisons donc des catalogues à des formats différents pour chaque opérateur », signalent certains fournisseurs. Les temps de mise en place d’environ un mois se démultiplient et doivent être récupérés par l’optimisation des réceptions des commandes sous un seul format ou l’absence de ressaisie des bons de commande. Des problèmes plus spécifiques peuvent apparaître à l’image de l’absence de système de décolonnage (variation des prix en fonction du volume) soulignée par Patrick Deplaix.
Pour pallier ces difficultés informatiques, Hubwoo a signé un partenariat avec Microsoft et lancé, cet été, l’offre eXRMLINK d’échanges packagés, composés d’un outil de traduction et d’intégration des commandes, d’une solution de mise en ligne des catalogues électroniques sur un portail de vente, d’une infrastructure nécessaire aux catalogues en XML via l’outil de base de données SQL et d’une intégration de la totalité de la plate-forme au système d’information du fournisseur. « Seuls 15 % de nos fournisseurs ont vraiment les moyens informatiques de travailler avec leur client. C’est donc un vrai besoin et un frein réel. Suite à ce constat, nous avons décidé de proposer une offre simple et économique. Pour quelques dizaines de milliers d’euros, les fournisseurs peuvent créer leur catalogue et le publier », annonce Marc Le Vernoy, directeur général de Hubwoo.

Un travail collaboratif

Un vrai travail collaboratif entre le fournisseur, le client et la place de marché doit donc s’instaurer pour éviter les couacs techniques et permettre d’affiner les prestations. En écoutant les observations de ses adhérents, l’Adeca d’AchatPro fait évoluer, par exemple, la réactivité des mises à jour, la gestion des codes UNSPSC ou celle des budgets. Du côté d’Avisium, Philippe Roman, directeur des opérations, insiste sur l’importance d’une bonne gestion du contenu ; des ateliers sur ce thème sont d’ailleurs organisés pour le fournisseur et avec l’acheteur dans la phase projet.

Fidélisation des clients et mutualisation des commandes

Les inconvénients ne doivent pas occulter les aspects positifs. Les avantages commencent à poindre au gré d’une meilleure compréhension du système. Les fournisseurs entrevoient des bénéfices dans la mutualisation des commandes sans double-saisie, la fidélisation de leur client ou une bonne veille du marché. « La place de marché permet de mutualiser les coûts de l’e-catalogue, de gagner du temps en réceptionnant sous un seul format les commandes et de proposer une vitrine promotionnelle lors de démonstration notamment », se réjouit Patrick Deplaix de Radiospares. Certains perçoivent déjà des gains financiers à l’image de Valoutil : « Avec un client important, nous avons pu formaliser les commandes qui venaient précédemment tous azimuts, sous des formes très diverses, et nous avons réalisé un gain de 30 % de chiffre d’affaires avec ce même client qui a réduit en grande partie l’achat sauvage dans son entreprise ». D’autres notent une « extension de leur influence commerciale et un bénéfice en termes de compétences techniques ».
Suivant les relations instaurées au préalable, un projet tripartite peut s’installer entre le fournisseur, l’acheteur et l’opérateur. « Le travail de communication a été très intensif, nous avons tout mis à plat et nous avons pu ainsi nouer des liens très solides avec notre client et la place de marché », constate Renaud Ide de Valoutil. Ce sentiment est partagé par Patrick Deplaix : « L’e-procurement nous a permis de tisser des liens plus forts et plus collaboratifs avec nos clients ».
Au fil de l’expérience, la cristallisation sur les contraintes des places de marché s’atténue mais les barrières techniques, financières et psychologiques des fournisseurs ne tomberont complètement qu’avec l’augmentation substantielle des volumes de transactions.

Par Sophie Dorgan sdorgan@lettredesachats.fr

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