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La Lettre des Achats - Novembre 2002 N°100
Novembre 2002

Marchés

Dossier

Achats en ligne

Article

Prestataires internet
Entre faillites et embellies

Commerce électronique
Des fournisseurs actifs mais dubitatifs

E-commerce et fournisseurs
Des enchères inversées et controversées

Témoignages

Michel Filatieff Délégué général de la Fédération des articles de papeterie
“ Une charte sur les enchères pour clarifier les règles ”

Renaud Ide Responsable e-business, marketing et communication de Valoutil
“ Avec un client important, nous avons augmenté de 30 % notre chiffre d’affaires ”

Pierre-Olivier Brial, e-business manager de Manutan
“ Les acheteurs doivent comparer une prestation globale et non un prix ”

Philippe Faroy, directeur général d’Altavia Prodity
“ Les enchères doivent intégrer la dimension du service ”

Pascal Orlando, directeur général d’Alda
“ Pour le moment, les places de marché ne génèrent pas de chiffre ”

Jacques Delsaut Directeur des clients nationaux, Adecco
“ Aucune place de marché ne traite notre problématique de manière correcte ”

Patrick Deplaix Responsable e-commerce de Radiospares
“ L’e-procurement nous a permis de tisser des liens plus étroits avec nos clients ”

Par la rédaction

E-commerce et fournisseurs

Des enchères inversées et controversées

Souvent critiques, les fournisseurs considèrent fréquemment les enchères inversées comme trop « agressives » et le doute sur la déontologie revient également dans les différents argumentaires. « Cela ne peut fonctionner que si les donnes sont identiques pour tous. Les enchères amènent la prestation vers le bas et peuvent aboutir parfois à casser le marché », constate Pascal Orlando, directeur général du fournituriste de bureau Alda.
Dans le registre des critiques, les fournisseurs reprochent aussi la mise en concurrence d’entreprises de tailles très différentes avec des services difficilement comparables. « Nous avons certaines places de marché où le panel des fournisseurs est beaucoup trop large et la mise en compétition se joue entre des fournisseurs qui ne disposent pas du même service. Nous arrivons à des situations aberrantes où, par exemple, la mise à prix se situe déjà à notre prix plancher et l’enchère se termine à moins 30 % », indique Philippe Faroy, directeur général d’Altavia Prodity, spécialiste du print management. Le manque de précision des cahiers des charges entre également dans les doléances. « La conversion en format électronique du cahier des charges est très difficile. Notre prestation de services est très complexe et ne peut se résumer à un coefficient. L’outil oblige à faire des raccourcis et à banaliser la prestation », déplore Jacques Delsaut, directeur des clients nationaux d’Adecco.
Toutefois, bien encadrées, les enchères peuvent être performantes en termes de veille concurrentielle, de réactivité et ouvrir des opportunités aux fournisseurs challengers. « Les habitudes sont en train de se créer. L’enchère inversée n’est pas un outil magique mais elle apporte de la valeur ajoutée quand le travail en amont est bien structuré. Il faut voir cela comme un outil de négociation qui offre des champs du possible plus larges aux petits fournisseurs régionaux et aux fournisseurs "exotiques" », explique Bertrand Baret, partenaire associé chez Roland Berger pour la pratique achats.

Un outil de négociation

Mais certaines dérives agacent. Les rumeurs de boycott foisonnent dans les allées des imprimeurs et les codes de bonne conduite apparaissent sur l’initiative de certaines fédérations professionnelles (voir témoignage FAP en page 40 et les adresses des fédérations ci-dessous). En avril, lors d’une consultation publique auprès des chambres consulaires, des places de marché et des plates-formes e-business, la Commission européenne a identifié différentes barrières au développement des enchères inversées. La confidentialité des données, le manque d’informations sur les termes et les conditions des contrats et l’incertitude sur la sécurité arrivent en tête. Face à ce manque de confiance, la direction générale entreprises de la Commission a décidé de réunir un groupe d’experts (en cours de désignation) pour identifier les bonnes pratiques. Les résultats seront divulgués en mai 2003. Trouver un terrain d’entente avec des règles fixes devient donc le prochain défi.

Les codes de bonne conduite
Sur l’initiative de l’Association européenne des fabricants de feuille d’aluminium (EAFA), de nombreuses fédérations européennes ont signé des chartes de bonne conduite concernant les enchères inversées depuis avril 2002.
http://www.alufoil.org (European Aluminium Foil Association)
http://www.euroflex.org (European Forum for the Flexible Packaging Industry)
http://www.eupc.org/webpages/firmen/eupet/ (European Association for Unoriented Polyester Films)
http://www.fedes.com/ (European Flexible Packaging Federation)
Des secteurs d’activité comme les fabricants européens de carton (ECMA) ou de films-PVC rigide (ERPA) sont également concernés par ces chartes. Un modèle de code de bonne conduite sur l’e-business a été publié par ECP.NL, une plate-forme électronique néerlandaise, dès octobre 2001. Par la suite, elle a servi de modèle à certaines associations. Voir http://www.ecp.nl/ENGLISH/publication/cocdraft4.0ENG.pdf.

Par la rédaction

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