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La Lettre des Achats - Septembre 2020 N°296
Septembre 2020

Tendances

Enquête

Relations Interentreprises : clients et fournisseurs veulent la jouer collectif

Relations Interentreprises
Clients et fournisseurs veulent la jouer collectif

France Relance
Une opportunité pour les Achats de co-construire l’industrie du futur

Par Guillaume Trécan

Relations Interentreprises

Clients et fournisseurs veulent la jouer collectif

Portées par les grandes fédérations industrielles, les comités stratégiques de filières ou encore les clusters régionaux des démarches de solidarités clients fournisseurs ont fleuri pour répondre au défi du confinement. Certains s’efforcent de faire perdurer cet esprit face à la crise économique. La promotion du recours aux fournisseurs français revient notamment dans beaucoup de discours, porté par les efforts gouvernementaux pour doper leur compétitivité.

La dernière grande crise, celle qui suivit la chute de Lheman Brothers en 2008, a vu naître la Médiation des relations interentreprises en réaction aux tensions destructrices existant dans certaines relations clients fournisseurs (voir la LDA N°184). La crise à double détente de la Covid – sanitaire puis économique – a, dès ses premiers jours, vu resurgir cette thématique, avec toujours la désagréable impression que des années de savante élaboration de la maturité achats pourraient être réduites à néant par le comportement de quelques mauvais payeurs. La Médiation des relations interentreprises est montée au créneau pour sonner l’alarme d’abord (voir notre interview de Pierre Pelouzet de mars 2020), puis rappeler par un peu de Name and Fame que la fonction achats ne se résume pas à ses moutons noirs. Plusieurs donneurs d’ordres, en s’investissant dans leurs filières, sur leurs territoires et dans des organisations patronales ont également pris le parti de manifester leur solidarité avec leur écosystème de fournisseurs.

Faire front face au défi sanitaire


La première expression de cette solidarité s’est incarnée dans l’accompagnement des ETI et PME face aux défis sanitaires posés par le coronavirus. Alstom a par exemple acheté plus d’un million de masques pour la filière ferroviaire, tandis que, de son côté, Naval Group achetait 10 millions de masques pour l’ensemble de la filière navale (voir la LDA n°295).
Au sein d’un secteur très structuré comme l’automobile, qui a créé en 2009 la Plate-forme de la filière automobile (PFA) pour organiser le dialogue entre constructeurs, équipementiers et sous-traitants (voir la LDA n°280), le confinement a nécessité de redoubler d’efforts pour maintenir ce lien. « Une structure comme la PFA trouve tout son sens dans ce genre de périodes assez intenses », témoigne Marc Mortureux, le directeur général de la PFA, dont les membres ont adopté le 2 avril, un Pacte de solidarité et de bonnes pratiques. « Nous avons obtenu de la part des grandes entreprises un certain nombre d’engagements pour créer les conditions d’un redémarrage de l’appareil industriel aussi coordonné que possible. Nous avons veillé au respect du code de performance et de bonnes pratiques, en particulier sur les délais de paiement. Nous avons également pu partager l’expérience que nos grandes entreprises avaient du redémarrage de leurs usines en Chine. Elles ont mis leurs protocoles à disposition de l’ensemble de la filière, en considérant que c’était du bien commun », explique-t-il.
En mettant en place une communication fluide entre sous-traitants, équipementiers et constructeurs, la PFA a par exemple permis à ces derniers d’expliquer que, si leurs systèmes de commandes informatisées n’étaient pas à jour, cela ne découlait pas d’une action délibérée de leur part mais du fait qu’eux-mêmes avaient très peu de visibilité sur les ventes.

Des référents PME désignés en pleine crise dans les filières


A l’échelle nationale, la Direction générale des entreprises (DGE) du Minefi s’est efforcée de dynamiser le dialogue clients fournisseurs dans tous les comités stratégiques de filières, en demandant à chacune de désigner un référent PME. Hasard du calendrier, ces nominations sont intervenues dans les premiers jours du confinement. « Leur rôle est à la fois de compléter l’action de la Médiation des relations interentreprises et de pousser d’avantage les actions en faveur des PME dans leur filière », explique le secrétaire général du Conseil national de l’Industrie (CNI), Thomas Gouzènes qui poursuit : « Désignés tout juste avant le confinement, ils avaient vocation à se focaliser sur des problématiques classiques de relations grands comptes / PME, tels que les retards de paiement. Avec l’arrivée de la crise sanitaire et économique, ils ont finalement été appelés à se mobiliser pour intervenir sur des questions très opérationnelles de remise en route de l’activité, d’équipements en masques, de protocoles sanitaires, etc. »
Pour Thomas Gouzènes qui, depuis le Conseil national de l’industrie porte une vision transversale sur les Comités stratégiques de filières (CSF), le terme solidarité n’est pas celui qui convient pour qualifier les démarches qui unissent clients et fournisseurs au sein des filières. « La notion qui sous-tend le plus souvent les actions des CSF c’est le collectif plus que la solidarité, qui implique une relation de haut en bas, telle qu’on en rencontre dans certaines relations entre donneurs d’ordres et sous-traitant. Or ces relations sont hétérogènes entre filières. Toutes ne sont pas constituées de la même manière. Les choses sont très différentes dans des filières très verticales comme l’automobile et l’aéronautique et dans les filières plus horizontales comme par exemple l’agroalimentaire », analyse-t-il.

Des financements pour accompagner les PME


La plupart de ces actions tournent autour de l’aide aux PME – aides à la modernisation, programmes d’accélération, accompagnement des chefs d’entreprise dans leur pilotage stratégique. « Des programmes souvent cofinancés par les pouvoirs publics et par la filière et donc par les grands groupes », rappelle le secrétaire général du CNI.
Ainsi, dans l’automobile, PSA et Renault se sont largement engagés financièrement dans le soutien de l’écosystème des sous-traitants français, en abondant le Fonds Avenir Automobile (FAA) à hauteur de 45 millions d’euros chacun ; « de l’apport en fonds propres disponible pour aider à recapitaliser certaines entreprises lorsque nécessaire pour les aider à se diversifier, se repositionner, etc. » décrypte Marc Mortureux, qui rappelle que, « dans le cadre du plan de relance de l’automobile, PSA et Renault se sont à nouveau engagés sur deux fois 50 millions d’euros sur une première étape et potentiellement deux fois 50 millions d’euros sur une deuxième étape ». Les deux grands constructeurs financent également un accélérateur automobile qui accompagne aujourd’hui une cinquantaine d’entreprises, PME et petites ETI, dans un parcours sur 18 mois à deux ans pour les aider à redéfinir leur stratégie et identifier des leviers pour gagner en compétitivité. Ces formations constituent ainsi des promotions de chefs d'entreprises regroupés autour d'une notion de progrès continu. « Pendant le confinement, nous avons organisé avec BPI France des séminaires avec ces entreprises accélérées pour leur donner des informations sur la manière dont l’activité redémarrait. Ce sont des informations précieuses pour les fournisseurs », relate Marc Mortureux.

Solidaires à l’échelle régionale


Les CSF ne sont pas les seules instances ou s’exprime cette volonté de se serrer les coudes. La solidarité interentreprises se manifeste également à l’échelle territoriale. C’est vrai par exemple en Normandie, où l’association Normandie Aeroespace a fait de l’intensification des relations commerciales entre sous-traitants aéronautiques normands et grands donneurs d’ordres présents en région son cheval de bataille. « Nous avons créé l’association en 1998 à partir du constat que les grands donneurs d’ordres présents en Normandie ne travaillaient pas avec les entreprises du territoire », rappelle Philippe Eudeline, président de l’association et directeur technologie et innovation de Thales Air Systems, qui se félicite aujourd’hui de comptabiliser un flux annuel de 30 millions d’euros d’achats allant des grands donneurs d’ordres présents sur le territoire vers les PME normandes.
L’association tente de s’organiser pour amortir les conséquences d’une crise qui s’annonce catastrophique pour le secteur. Premier axe de son travail : conserver les compétences en région en organisant le prêt de main-d’œuvre entre entreprises en difficultés et entreprises qui recrutent. « Les PME au sein de NAE sont impliquées dans l’aéronautique au minimum à 20 %, mais elles travaillent pour d’autres secteurs, comme par exemple le ferroviaire, le naval, l’énergie, le médical… Sur l’ensemble nous avons 20 entreprises qui recrutent et de l’autre côté 25 entreprises en difficulté », explique Philippe Eudeline. NAE s’appuie pour cela sur un outil créé quatre ans plus tôt, alors que l’aéronautique en plein essor affrontait une pénurie de main-d’œuvre. Les premiers contrats ont été signés en juillet dernier.
« Pour l’instant, l’outil n’est proposé qu’au sein de NAE, mais une fois qu’il sera rôdé, nous l’étendrons à d’autres filières (l’énergie, la logistique, l’automobile…) pour le leur proposer en fonction des bassins d’emploi », se projette Philippe Eudeline, pour qui la diversification est une autre porte de sortie pour ses adhérents en danger. Pour cela l’association a commencé à construire des passerelles avec le secteur de la défense. « Nous avons créé le 3 juillet, un comité Défense au sein de NAE pour identifier toutes les PME qui y travaillent ou sont susceptibles de le faire ; 38 ont répondu présentes. Nous nous sommes adjoint les services d’un expert de ce secteur qui va nous aider à effectuer le travail d’identification de nos entreprises par les donneurs d’ordres », détaille le président de NAE. Mi-juin, l’association est par ailleurs devenue membre du Gican (Groupement des industries de construction et activités navales) et elle participera en octobre au salon Euronaval.

Outils de calcul du TCO et bases de données fournisseurs à l’UIMM


Au sein de l’UIMM (Union des industries et des métiers de la métallurgie), qui s’appuie à la fois sur une représentation nationale et de fortes implantations en régions, l’idée émerge aussi qu’une partie de la réponse à la crise passe par une intensification des relations commerciales entre donneurs d’ordres et fournisseurs français. « De grands donneurs d’ordres ont déjà travaillé avec des réseaux de fournisseurs et sous-traitants locaux pour les aider à progresser vers la qualité et l’innovation. Mais nous pensons – notamment lorsque nous nous comparons à l’Allemagne – que nous avons encore une marge de progression dans la façon de traiter ces sujets », assure Philippe Guerit, président de la commission du développement industriel de l’UIMM et chef de fil de l’UIMM de Côte-d’Or.
L’idée sur laquelle travaille actuellement l’association patronale consiste à mettre à la disposition de ses membres des outils d’analyse du TCO et à les coupler avec des bases de données de fournisseurs locaux pour mettre en valeur la compétitivité de leur offre une fois intégrés tous les coûts d’un sourcing lointain. « L’idée est de pouvoir disposer d’outils pour avoir une approche en coûts complets », confirme Philippe Guerit, qui précise : « nous n’inventons rien, mais nous voulons développer la démarche pour que tout le monde prenne l’habitude de raisonner ainsi. ». Et son raisonnement ne vise pas seulement les acheteurs. C'est bien la relation commerciale client-fournisseur dans son ensemble qu'il souhaite éclaircir. « Ces outils ne vont pas seulement servir aux acheteurs, mais aussi aux commerciaux des sous-traitants qui vont pouvoir les utiliser pour argumenter sur la compétitivité de leurs prix », espère Philippe Guerit.

Promouvoir des substituts locaux au sourcing lointain


Pour l’UIMM, deux dimensions essentielles sont à prendre en compte par les acheteurs de ses membres : à la fois « les coûts cachés inhérents aux achats lointains qui ne sont pas inclus dans le prix de départ, ne serait-ce que les frais de déplacement des acheteurs ou des inspecteurs qualité » et « le coût du risque ». « Crises sanitaires, crises économiques, crises climatiques, crises politiques… la montée des risques fait que, lorsque l’on a des achats lointains il y a statistiquement plus de risques de rencontrer des blocages », explique Philippe Guerit qui entend coupler ces outils à des bases de données de fournisseurs français. « il faut que ces outils d’analyse de la chaîne d’achats d’une entreprise soient jumelés avec des bases de données recensant les fournisseurs par catégorie dans la région dans laquelle l’entreprise est implantée pour systématiser la recherche de fournisseurs de substitution localement et à coût compétitif », plaide le chef d’entreprise bourguignon.
Ajoutant sa voix aux tenants de la résilience, ce dernier veut croire que la crise peut marquer un tournant dans les relations entre acteurs des chaînes de valeur industrielles en France. « Parce que cette crise est forte et que tout le monde en redoute les effets, je ressens aujourd’hui un vrai besoin de solidarité, de jouer collectif, assure-t-il. C'est en jouant collectif que l'on va sauver de l'emploi. En ce sens Il y a une fenêtre d'opportunité pour changer le logiciel et les pratiques.

Relocaliser des achats


Par cette initiative l’UIMM ne fait que décliner la promotion par le gouvernement du concept de relocalisation… même si Philippe Guerit tient à repréciser ce terme. « Nous sommes partis du principe qu’il ne s’agira pas de relocalisations, au sens retour d’usines implantées à l’étranger. Quand des grands groupes se sont implantés en Chine c’était pour de bonnes raisons, notamment pour conquérir des parts de marché. En revanche il y a du travail à faire dans la relocalisation des achats », précise-t-il.
Ce sujet de l’achat en coût complet ressort aussi de la nouvelle charte d’engagements sur les relations entre clients et fournisseurs signée en plein confinement par les membres de la PFA. « Les donneurs d’ordres s’engagent à considérer de manière favorable l’offre de fournisseurs à partir de leurs sites français si cette offre est similaire à une offre hors de France en coût total. Nous allons travailler de façon prospective sur une méthodologie commune d’intégration du bilan CO2 global », détaille Marc Mortureux.

Nouvelle charte d’engagement clients fournisseurs dans l’automobile


Dans la foulée de cette charte les membres de la PFA ont également entrepris un travail sur les conditions générales d’achats. « Nous sommes dans un contexte très tendu, où toutes les entreprises sont fragilisées, les plus petites, comme les grands groupes. Les marges de manœuvre sont serrées, mais nous avons ouvert le dialogue autour des principaux irritants entre donneurs d’ordres et sous-traitants. L’idée étant d’essayer de jouer le plus possible équipe de France », conclut-il, ramenant la notion de patriotisme économique dans le débat.
Pour le Conseil national de l’industrie, l’axe relocalisation du plan de relance implique bien une mise en cause de la manière d’acheter des entreprises françaises. « Dans les actions d’accompagnement des PME par les CSF en sortie de crise, se posent des questions de fond sur leur sourcing, estime Thomas Gouzènes. Nous sentons dans nos échanges une véritable prise de conscience de l’incertitude qu’il y a à avoir un fournisseur lointain, que ce soit en termes de distance, de culture, d’habitudes commerciales… »

Un changement de culture


Mais le secrétaire général du CNI ne cache pas que, sur ce point, beaucoup reste à faire. « Cela ne fonctionnera que si les industriels sont convaincus du bien-fondé économique de la démarche. Le critère prix n’est pas le seul qui intervient aujourd’hui dans les choix de localisation des achats, et il nous faut probablement valoriser davantage en France l’intérêt des donneurs d’ordre à développer des relations de long terme avec des PME industrielles de leur territoire, comme cela peut être le cas dans d’autres pays. Quand une entreprise française fait une offre intéressante à un grand groupe, son premier réflexe est parfois d’aller la challenger avec des concurrents d’autres pays. Les enseignements de la crise peuvent contribuer à faire évoluer ces habitudes », s’inquiète Thomas Gouzènes.
Il récuse toutefois une approche centrée sur la responsabilité des grands donneurs d’ordres et replace le débat sur la question cruciale de la compétitivité de l’écosystème industriel français. « Ce que nous visons dans l’intérêt collectif de l’action des filières, c’est le positionnement de l’industrie française dans un environnement mondial extrêmement compétitif. Il s’agit de préparer l’avenir au plan technologique en encourageant les démarches mutuelles. Les têtes des filières ou « grands donneurs d’ordres » doivent être les champions d’aujourd’hui et de demain face à une concurrence mondiale exacerbée et contribuer aux capacités de projection à l’international de l’ensemble de la filière », note-t-il.

Des enjeux d’investissement et de souveraineté


Les adhérents de Normandie Aeroespace n’ont pas attendu le plan de relance du gouvernement pour coupler la promotion des fournisseurs régionaux et leur montée en compétitivité. « Des outils comme la fabrication additive peuvent permettre de fabriquer localement des pièces à très bas coût », explique Philippe Eudeline en se réjouissant de l’installation dans sa région de trois plateformes destinées à former les entrepreneurs à cette technologie. Comme la PFA, NAE réunit également régulièrement les PME de la filière autour de formations. « Nous avons par exemple profité du Covid pour lancer des formations à destination des acheteurs et des commerciaux pour qu’ils maîtrisent mieux les outils numériques », raconte Philippe Eudeline.
Dans l’automobile, donneurs d’ordres et fournisseurs ont précisément uni leur force au sein de la PFA pour surmonter les défis en termes de compétitivité et d’innovation qu’impose le virage à grande vitesse vers les motorisations propres. « Il y a des investissements gigantesques à faire dans les dix ans à venir pour aller vers les véhicules électrifiés, les véhicules connectés de plus en plus automatisés, etc. et nous avons des atouts pour qu’une part significative de la valeur ajoutée de ces nouvelles chaînes de valeur soit localisée en France. C’est tout le sens de notre feuille de route technologique et du fonds R&D doté de 150 millions d’euros mis en place dans le cadre du Plan de soutien », rappelle Marc Mortureux.
Pour la filière la question de la maîtrise et de la localisation de certains éléments du sourcing est par ailleurs vitale et l’enjeu se situe plus à l’échelle européenne que nationale. « Les batteries et l’hydrogène sont par exemple deux défis majeurs à relever. Pour une filière batterie, un partenariat public privé via un grand projet européen est indispensable », avance le directeur de la PFA.
Même en déplaçant la question du soutien aux écosystèmes fournisseurs à l’échelle européenne, il reste qu’elle ne rejoindra pas forcément la vision de beaucoup de grands leaders industriels français. Une de leur force est en effet d’avoir largement développé la surface géographique de leurs activités et ils doivent veiller à la vitalité de leurs écosystèmes fournisseurs en différents points du globe.

5 idées à retenir
- Les grands donneurs d’ordres se sont largement mobilisés pour aider leurs écosystèmes de fournisseurs à répondre aux défis sanitaires de la reprise d’activité.
- Avant le déclenchement de la crise, plusieurs grands groupes étaient déjà engagés dans le financement de programmes de modernisation des PME de leur filière dans le cadre des Comités stratégique de filières.
- Les clusters régionaux, qui font le lien entre leurs membres et les grands donneurs d’ordres nationaux se mobilisent pour trouver des réponses à la crise économique.
- La promotion de l’achat en coût complet remonte en tête des arguments pour inciter les entreprises à relocaliser leurs achats.
- Plus que la responsabilité des donneurs d’ordres, c’est cette fois la compétitivité des fournisseurs qui est placée au centre du débat.

Portraits

Marc Mortureux
Directeur général, PFA

" Une structure comme la Plateforme de la filière automobile trouve tout son sens dans ce genre de périodes assez intenses "




Thomas Gouzènes

Secrétaire général, Conseil national de l’industrie

" La notion qui sous-tend le plus souvent les actions des comités stratégiques de filière c’est le collectif plus que la solidarité "



Philippe Eudeline

Président, Normandie Aeroespace

" Nous avons créé l’association à partir du constat que les grands donneurs d’ordres présents en Normandie ne travaillaient pas avec les entreprises du territoire "




Philippe Guerit
Président de la commission du développement industriel, UIMM

" Parce que cette crise est forte et que tout le monde en redoute les effets, je ressens aujourd'hui un vrai besoin de solidarité "











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