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La Lettre des Achats - Novembre 2014 N°232
Novembre 2014

Management

Chronique

Management du changement
Capter l’innovation fournisseurs : l’Himalaya des achats

Management du changement

Capter l’innovation fournisseurs : l’Himalaya des achats

On en rêve, on en parle beaucoup et on passe souvent à autre chose. Dommage. Capter l’innovation fournisseurs crée une formidable valeur… à la hauteur de la difficulté à le réaliser.

Quelle que soit l’entreprise, la somme des ressources R&D de ses fournisseurs dépasse de très loin les siennes. Qui alors ne rêve pas d’en tirer profit ? Mais même dans les entreprises réputées innovantes on avance à tâtons. Amener des fournisseurs et des bureaux d’études à conjuguer leurs ressources pour innover n’est pas une démarche naturelle. Il me semble y avoir deux difficultés de natures très différentes à surmonter.

Première difficulté : la R&D et les bureaux d’étude


Les ingénieurs des bureaux d’études et autres R&D n’attendent en général pas grand-chose des fournisseurs dès lors qu’on s’approche de leur cœur de métier. A l’heure où on parle d’innovation ouverte à longueur de conférences, on mesure la résistance des ingénieries à accepter ce qui n’est pas inventé par eux (le syndrome du « Not Invented Here ») et a fortiori de fournisseurs. Ce qui est vrai pour les innovations incrémentales, l’est encore plus pour des innovations en rupture qui remettent en cause des choix technologiques passés, des programmes en cours et in fine des hommes qui ont fait ces choix.

Seconde difficulté : les achats !


Ils sont en effet souvent bien timorés sur le sujet. On ne peut pas leur en tenir rigueur. Après tout, innover avec un fournisseur nécessite au minimum une relation de proximité et de confiance entre experts des deux entreprises. L’innovation jaillit en premier lieu d’un effort de transparence mutuelle quant à sa stratégie, ses domaines de recherche, son avancement sur un sujet. Elle suppose l’écoute et le tâtonnement sur des questions souvent très complexes, avant de définir un ordre de priorités et d’approfondir les projets retenus.
Du point de vue de l’acheteur (ou acheteuse, bien sûr), cet exercice comporte des risques majeurs. D’abord la protection du savoir-faire de l’entreprise. Ensuite, ce travail avec un fournisseur crée une situation dans laquelle le rapport de force risque de basculer vers le fournisseur. Pour les acheteurs formés aux bonnes écoles achats, le feu passe à l’orange cramoisi. Mais il ne faut pas s’y arrêter.

L’Himalaya des acheteurs


En effet, capter l’innovation fournisseurs représente pour l’acheteur à la fois la plus forte contribution à la réussite de l’entreprise et l’exercice le plus compliqué. L’acheteur doit ainsi gérer un fournisseur qui cherchera à récupérer autant de valeur que possible d’un co-développement et en même temps convaincre les parties prenantes en interne de la valeur que peut apporter le fournisseur.
Pour conduire la démarche avec succès il faut que les acheteurs comprennent bien les domaines sujets à innovation portant le plus d’intérêt pour l’entreprise ; identifient les fournisseurs ayant les ressources R&D nécessaires et les valeurs qui rendent un co-développement possible ; mènent le processus d’échanges avec le fournisseur de bout en bout sans forcément en comprendre le contenu ; sécurisent ces échanges d’un point de vue juridique ; s’assurent que la démarche ne s’essouffle pas ou ne se perde dans des sables mouvants. Un vrai sommet de 8 000 mètres !
Finalement s’en tenir à une expression de besoin et rechercher un fournisseur qui le satisfasse est le penchant naturel autant des achats que d’un département R&D. Aller en revanche s’ouvrir à l’innovation est difficile et complexe. Capter l’innovation des fournisseurs me paraît être l’activité pour laquelle les qualités d’écoute, de compréhension, de pouvoir de conviction des acheteurs sont les plus mobilisées. Quel beau défi !

www.tolson-consulting.com

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