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La Lettre des Achats - Juin 2020 N°294
Juin 2020

Management

Dossier

Innovation : acheteurs, incubateurs, une question de culture

Acheteurs, incubateurs, une question de culture

Témoignage

Jonathan Lascar - Directeur - Bpifrance le Hub
« Auparavant, les Achats étaient davantage mis à l’écart »

Par Audrey Fréel

Acheteurs, incubateurs, une question de culture

Les jeunes entreprises innovantes suscitent l’intérêt des grands groupes depuis plusieurs années. La détection de ces jeunes pousses représente un enjeu clé et bon nombre de grands comptes trouvent leur bonheur auprès des incubateurs et accélérateurs. Si les directions de l’innovation sont naturellement aux avant-postes, les acheteurs doivent investir ce terrain de jeu – quand ils n’y sont pas appelés – afin de garantir des relations fluides et pérennes avec ces partenaires d’un nouveau genre.

Les bienfaits des collaborations entre grands groupes et startups ne sont plus à prouver. Forts de ce constat, beaucoup de grandes entreprises ont mis en place leurs propres programmes d’incubation et d’accélération en interne. A l’instar de La Banque Postale qui a lancé Platform58 en janvier 2019. Il s’agit d’un programme d’incubation qui accueille chaque année quelques dix start-ups en phase d’amorçage sans prise de participation. Elles développent des solutions dans les domaines de la banque, l’assurance, les technologies et des services connexes à la finance comme la gestion des données, de la santé et de l’éducation.
Ces jeunes entreprises innovantes peuvent être hébergées gratuitement durant un an au sein d’un espace de 3 200 m2 à Paris. Elles bénéficient d’un accompagnement sur-mesure gratuit et sans limite de la part de La Banque Postale. « Notre accompagnement est particulièrement soutenu la première année. Nous l’allégeons ensuite à partir de la deuxième année mais nous sommes toujours très présents pour les startups », précise Fabien Monsallier, directeur de l’innovation de la Banque Postale et responsable de Platform58. L’incubateur accompagne actuellement 18 startups : huit sélectionnées en 2019 et dix cette année. « L’enjeu de cet incubateur est de créer un écosystème de startups qui gravitent autour de la Banque Postale et qui pourront accompagner la transformation de la banque », explique Fabien Monsallier.
Un avis partagé par Jean-Michel Boisseau, qui a pris en 2017 la direction innovation fournisseur au sein de la direction des achats de chez Orange. « Notre programme d’accélération en interne permet de développer les startups en fonction de nos besoins et de les acculturer à notre groupe. Lorsque ces dernières deviennent nos fournisseurs, cela permet ainsi de gagner du temps et de simplifier les relations. A contrario, lorsque nous collaborons avec des startups provenant d’incubateurs ou d’accélérateurs indépendants, nous devons les acculturer à nos marchés et à notre vision d’entreprise », analyse-t-il.

Orange : 17 accélérateurs dans le monde


Orange dispose de 17 accélérateurs de start-ups répartis aux quatre coins du globe. Nommés Orange Fab, ces derniers sont présents aux États-Unis, en Israël, en France, en Russie, au Japon, en Corée du Sud, au Sénégal, etc. Ils sélectionnent plusieurs fois par an des startups et leur proposent un programme de développement d’une durée de trois mois. Dans l’Hexagone, les équipes de l’Orange Fab intègrent plusieurs métiers dont les Achats. « Nous sommes partie prenante des Orange Fabs en France. Notre objectif consiste à favoriser le recours aux startups soutenues par ce réseau d’accélérateurs », informe Jean-Michel Boisseau.
Outre les Orange Fabs, l’équipe dédiée à l’innovation fournisseurs, qui est composée de deux collaborateurs, travaille avec d’autres structures dédiées à l’innovation du groupe. « Nous partageons par exemple avec l’équipe Startup Scouting un référentiel commun, Start-up Flow, qui identifie les start-ups avec lesquelles le groupe à des relations, suit leur progression, référence les POC, etc. », illustre Jean-Michel Boisseau (à propos de Startup Flow voir notre enquête sur les outils collaboratifs dans la LDA n° 284). Avant de préciser : « depuis 2017, nous avons accompagné plus de 500 startups dans le monde. Cela représente un volume de commandes de 7,9 millions d’euros entre 2017 et 2019 ».

Engie : deux incubateurs et une plateforme d’open innovation


Engie a de son côté mis en place en 2017 et 2018 deux Factory basées pour l’une en Amérique latine (avec des équipes dédiées au Chili et au Mexique) et pour l’autre en Asie (à Singapour). « Ces structures jouent un rôle d’incubateurs de startups. Actuellement, la Factory d’Amérique Latine et celle d’Asie soutiennent respectivement neuf et huit startups », informe Csilla Kohalmi-Monfils, directrice de l’innovation chez Engie. Ces Factory sont sous la supervision d’Engie New Ventures, la filiale d’investissement capital-risque d’Engie. Lancé en mai 2014, ce fonds est doté de 180 millions d’euros et se focalise sur des investissements minoritaires dans des startups innovantes. Il a déjà apporté un soutien financier à 25 jeunes entreprises innovantes.
Le groupe énergétique s’appuie également sur sa plateforme d’open-innovation « Engie Innovation » pour détecter et sourcer de nouvelles startups et les mettre en relation avec certains métiers du groupe. « Les business units d’Engie lancent régulièrement des appels à projets ou des appels à participation via cette plateforme pour répondre à des besoins métiers concrets », indique Csilla Kohalmi-Monfils. 106 appels à projets ont ainsi été déposés sur la plateforme depuis sa création il y a cinq ans. « Les startups peuvent répondre aux appels à projet ou déposer leur solution sur la plateforme. En cinq ans, nous avons recensé près de 3 000 solutions et startups, validées par des experts, dans notre base de données », relate Csilla Kohalmi-Monfils. Avant d’ajouter : « Nous ciblons un grand nombre de domaines mais sommes particulièrement attentifs aux technologies qui peuvent augmenter l’efficacité des centrales solaires et éoliennes, aux solutions innovantes dans le domaine du biogaz et de l’hydrogène ou encore aux solutions de digitalisation de certaines activités comme la maintenance énergétique des bâtiments ».

Bouygues s’appuie sur des partenaires externes


Pionnier en matière d’incubation en interne, Bouygues Telecom a, pour sa part, fait le choix de ne plus incuber de startups à proprement parlé depuis 2012. « Depuis que l’écosystème des incubateurs s’est très nettement professionnalisé, notre valeur ajoutée est moins pertinente. Nous avons préféré nous appuyer sur nos partenaires et nous concentrer sur la détection de startups pour les mettre en relation avec nos différents métiers. L’objectif final étant de transformer la relation en partenariat afin que la startup devienne un de nos fournisseurs », détaille Philippe Eymerie, responsable des relations startup chez Bouygues Telecom.
Pour détecter les startups, le groupe collabore notamment avec plusieurs structures d’accompagnement à l’innovation externes tels que l’accélérateur francilien Wilco (voir encadré), les fondations Arts et Métiers et Mines-Télécom ou encore Bpifrance Le Hub (voir interview). Rattachée à la direction innovation de Bouygues Telecom, l’équipe dédiée à la relation aux startups rencontre une centaine de startups par an. « Nous nous concentrons uniquement sur celles qui peuvent répondre à un besoin identifié par une direction métier », informe Philippe Eymerie. Avant d’ajouter : « Certaines directions métiers pensent plus naturellement à travailler avec les startups, notamment la direction des ressources humaines, la direction du système d’information et du digital, la direction relation client et la direction entreprise ». Sur ces rencontres, une vingtaine se concrétisent chaque année en pilote. « Depuis cinq ans, nous enregistrons un taux de conversion de nos pilotes en partenariat de plus de 50 % », révèle Philippe Eymerie.

Les Achats sécurisent les partenariats


Pour faciliter la mise en place de certains partenariats, l’équipe dédiée aux relations avec les startups de Bouygues Telecom travaille en collaboration avec les acheteurs. « Les Achats ont mis en place un processus de référencement et de paiement simplifié pour les startups avec lesquelles nous déployons des POC, ce qui permet de faciliter et d’accélérer les projets », explique Philippe Eymerie. La direction des achats a aussi un rôle complémentaire important dans certains cas de figure. « Lorsqu’une startup va devoir, dans le cadre de sa prestation, s’interconnecter avec un ou plusieurs de nos systèmes d’informations, les Achats vont coordonner la mise en place des éléments de sécurité SI, y compris les aspects de bonne conformité RGPD », note Philippe Eymerie. « Ces processus agiles permettent une relation entre startups et Achats très fluide », ajoute-t-il.
La direction des achats de la Banque Postale est, elle-aussi, régulièrement mise à contribution pour animer des ateliers au sein de l’incubateur Platform58. « Fin 2019, la direction des achats a par exemple mené un workshop sur les processus de décision au sein des grands groupes afin d’aider les startups à cibler les bons interlocuteurs », illustre Fabien Monsallier.
Le directeur de l’innovation collabore également depuis quelques mois avec les Achats pour concevoir un guide méthodologique afin d’aider les directions métiers à mieux travailler avec les startups, notamment en termes de contractualisation et de bons de commande. « Les critères actuels de nos appels d’offres sont assez discriminants pour les startups. Celles-ci s’attendent à plus d’agilité de notre part. Mais il est néanmoins nécessaire de mettre en place un cadre qui ne nous mette pas en risque. La direction des achats nous aide à trouver un juste équilibre », observe Fabien Monsallier.

Cadrer les collaborations internes externes


La direction de l’innovation d’Engie collabore également régulièrement avec les Achats. « Nos activités sont séparées mais nos deux directions rapportent à la même direction générale administrative. La direction des achats a d’ailleurs un acheteur responsable de l’innovation avec lequel nous sommes très régulièrement en contact », détaille Csilla Kohalmi-Monfils. La mission des acheteurs consiste notamment à capter l’innovation interne et externe à travers leur stratégie de sourcing. « Ils participent régulièrement à des salons professionnels, comme Vivatech, afin d’approfondir leur connaissance du marché et de détecter des solutions innovantes », illustre Csilla Kohalmi-Monfils.
Les acheteurs sont aussi amenés à accompagner les startups pour les aider à déployer leurs solutions au sein du groupe. Ils ont par exemple récemment travaillé avec la startup Lodge, développée par Engie, qui conçoit des lieux de coworking. « Les Achats ont épaulé cette jeune entreprise lors de l’ouverture de ses portes. Ils ont accompagné l’architecte et toute l’équipe projet dans les différents achats liés à cette initiative », indique Csilla Kohalmi-Monfils.
Pour les Achats, collaborer avec les startups implique donc de sortir du cadre traditionnel. « Pour faciliter les relations avec les startups, nous essayons de simplifier les process achats dès que possible en passant, par exemple, directement par des bons de commande au lieu d’établir des contrats ou encore en baissant nos délais de paiement à 30 jours », informe Jean-Michel Boisseau. L’équipe dédiée à l’innovation fournisseur chez Orange contrôle aussi certains risques liés à la propriété intellectuelle, aux données personnelles ou encore à l’utilisation du système d’information.

Former et informer les acheteurs


Nouer des relations avec les jeunes entreprises innovantes implique également de travailler main dans la main avec différentes entités du groupe, dont les équipes innovation mais aussi les directions métiers. « Une des clés pour travailler avec les startups est d’être très transverse et d’acculturer les acheteurs à l’innovation. Il ne faut pas rester uniquement cantonner dans son domaine », estime Jean-Michel Boisseau. Avant de poursuivre : « Nous avons identifié des référents innovations dans chaque domaine d’achat sur lesquels nous nous appuyons pour fluidifier les processus achats avec les startups et permettre aux directions métiers de pouvoir travailler plus facilement avec ces jeunes entreprises innovantes ».
Le directeur de l’innovation fournisseur d’Orange a également mis en place un certain nombre d’outils pour parfaire les connaissances des acheteurs en matière d’innovation. « Nous publions régulièrement des études et nous leur envoyons toutes les semaines des notes d’informations sur les tendances en matière d’innovation et de startup », souligne Jean-Michel Boisseau. Il organise aussi des événements réunissant acheteurs et directions métier afin de faire pitcher des startups. « Cela permet d’identifier de vraies pépites et de faire monter en compétence les acheteurs sur les relations avec les startups », note Jean-Michel Boisseau.
En matière de collaboration avec les startups, le rôle des acheteurs est aujourd’hui mieux reconnu par les directions de l’innovation. Celles-ci les intègrent désormais dans les programmes d’incubation et s’appuient sur leur expertise en matière de contractualisation et de maîtrise des risques. Mais pour s’imposer en tant qu’acteur incontournable, il est essentiel que les directions des achats insufflent une culture de l’innovation au sein de leur organisation et apprennent à leurs équipes à manœuvrer en dehors des chemins battus. 
Wilco accélère les startups en Ile-de-France
Depuis 2012, Scientipôle Initiative et Scientipôle Croissance travaillent main dans la main pour soutenir et accélérer les startups en Ile-de-France. Ces deux dispositifs franciliens ont fusionné en 2017 pour donner naissance à l’accélérateur Wilco. Ce dernier est organisé autour de cinq accélérateurs « marchés » : Healthcare, Retail, Industrie, Digital et BtoC. Il accompagne chaque année 120 startups franciliennes, qui bénéficient d’un programme de développement de trois ans.
Il se décline en plusieurs étapes : structuration du business plan, recherche de financement, levée de fonds, recherche de clients, etc. Avec un objectif clair : atteindre un million d’euros de chiffres d’affaires à l’issue de ces trois ans. « 25 % de la promotion 2015 a réalisé un chiffre d’affaires de plus d’un million d’euros en 2018, alors que nous enregistrions un taux de seulement 8 % avant 2012. Notre objectif est d’atteindre un taux de 30 %, ce qui devrait être le cas pour la promotion 2016 », affirme Eric Vaysset, le directeur de Wilco.
Pour accompagner les jeunes entreprises innovantes, Wilco s’appuie sur cinq partenaires publics (Bpifrance, fonds européens, la mairie de Paris, la région Ile-de-France et Paris Saclay) et 35 partenaires privés. « Nous sommes essentiellement en relation avec les directions innovations des grands groupes. Selon les sujets, nous pouvons travailler avec certaines directions opérationnelles, mais cela reste assez rare. De même, nous collaborons assez rarement avec les directions des achats mais nous souhaitons davantage développer nos relations avec ces acteurs par le biais de rencontres thématiques », confie Eric Vaysset.
Wilco compte notamment parmi ses partenaires corporate Bouygues Telecom. « Notre relation se traduit sous différentes formes. Nous pouvons participer à la présélection ainsi qu’au jury de sélection des startups, à des ateliers, des comités, etc. », explique Philippe Eymerie, responsable des relations start-up chez Bouygues Telecom.

Portraits

Jean-Michel Boisseau

Directeur innovation fournisseur, Orange

" Notre programme d’accélération en interne permet de développer les startups en fonction de nos besoins et de les acculturer à notre groupe "


Csilla Kohalmi-Monfils

Directrice de l’innovation, Engie

" La direction des achats a un acheteur responsable de l’innovation avec lequel nous sommes très régulièrement en contact "


Eric Vaysset

Directeur, Wilco

" Nous collaborons assez rarement avec les directions achats mais nous souhaitons davantage développer nos relations avec ces acteurs par le biais de rencontres thématiques "


Philippe Eymerie

Responsable des relations startups, Bouygues Telecom

" L’objectif final est de transformer la relation en partenariat afin que la startup devienne un de nos fournisseurs "


Fabien Monsallier

Directeur de l’innovation, La Banque Postale

" La direction des achats a mené un workshop sur les processus de décision au sein des grands groupes afin d’aider les startups à cibler les bons interlocuteurs "

Par Audrey Fréel

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