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La Lettre des Achats - Avril 2006 N°138
Avril 2006

Marchés

Dossier

Achats de flotte automobile : Les loueurs en copilotes de l'optimisation

Les articles

Achats de flotte automobile : Les loueurs en copilotes de l'optimisation

Flottes automobiles
La mort annoncée de l'indemnité kilométrique

Témoignages

Bernard Brunier, directeur administratif, achats, qualité et informatique, Osiatis
« 10 % d'économies en augmentant la durée des contrats »

Jérôme Séjourné, responsable du département achats, Schering-Plough France
« Nous préparons un appel d'offres européen »

Christophe Martinet, responsable des achats de matériel roulant, La Poste
« L’objectif de l’externalisation a été rempli »

Brigitte Cauvin, responsable du département services généraux et imprimés, AGF
« Un seul loueur pour nos 3 000 véhicules »

Par Maxime Rabiller

Achats de flotte automobile : Les loueurs en copilotes de l'optimisation

Pour optimiser les dépenses liées à leurs flottes de véhicules, les grandes entreprises recourent massivement à la location longue durée (LLD), au détriment de la simple gestion de flottes. Et dans un marché toujours plus toujours concurrentiel, les loueurs s'efforcent aussi d'être proactifs dans l'optimisation des coûts de leurs clients, grands comptes mais aussi PME. Le tout à grand renfort de conseil, parfois de transparence, et si possible de services supplémentaires pour s'imposer durablement auprès des acheteurs.

La gestion des flottes automobiles évolue. Sur un total de 1 200 000 véhicules pris en charge par les loueurs, 915 000 relèvent de la LLD qui associe financement et gestion opérationnelle. D’autre part, les loueurs gèrent au quotidien 280 000 véhicules pour le compte des entreprises, sans y associer de financement. Pourtant, si le marché de la LLD affichait des taux de croissance à deux chiffres il y a encore deux ans, il est maintenant à la peine. « Il devra se contenter de 5 % cette année », indique Éric Trelet, le directeur commercial d’ALD Automotive. La formule affiche déjà un taux de pénétration de 81 % dans les grandes entreprises. « Nous frisons la saturation », confirme François Piot, le directeur commercial d’Arval. L’heure est donc à l’élargissement de la cible de la LLD vers les PME où elle ne couvre que le quart des financements. « C’est ce nouvel objectif qui nous a poussés à nous réorganiser commercialement en 2004 avec un réseau propre à chaque segment de marché, grands comptes, intermédiaires et plate-forme téléphonique pour les flottes de moins de dix véhicules », poursuit Francois Piot. Et Arval compte surtout sur les milliers de commerciaux de son propriétaire, BNP-Paribas. Mais le marché des PME et des TPE est difficile à investir. Aussi, tous les loueurs continuent de miser parallèlement sur le marché des grandes entreprises devenu plus concurrentiel.
Mais pas question d’engager la guerre sur les prix. Chaque loueur essaie plutôt de fidéliser ses clients en collant au plus près des besoins. « Tant que notre loueur est en mesure de dégager des axes d’amélioration, nous ne le remettons pas en cause », concède Brigitte Cauvin, la responsable du département services généraux et imprimés à la direction des achats des AGF. Avec son unique loueur Arval, AGF a construit en 2005 un réseau spécifique d’entretien pour anticiper la fin de vie du véhicule ; en 2006, c’est sur le volet environnemental que les deux partenaires avancent. « Avec un client qui ne nous remet pas systématiquement en cause, nous menons un véritable travail de fond, confirme François Piot d’Arval. Mais pour les directions des achats, le choix est complexe entre optimiser les coûts via ce type de partenariat ou travailler avec plusieurs loueurs pour décrocher un meilleur prix sur chaque nouvelle tranche de véhicules ».
Chez le prestataire de services informatiques Osiatis, justement, pas question de s’en remettre à un seul fournisseur. « Pourtant, je ne suis pas partisan de la dispersion des comptes fournisseurs », tient à préciser Bernard Brunier, le directeur administratif, achats, qualité et informatique. Dans un premier temps, il avait choisi de travailler avec deux loueurs ; ils sont désormais trois à la suite d’une opération de croissance externe d’Osiatis. « Et en menant des consultations régulières, nous aiguillonnons le marché, d’autant que chaque élément peut être négocié. Sur l’assurance, les différences de prix peuvent atteindre 25 % », constate-t-il. Mais lors d’une récente consultation, c’est en allongeant de 36 à 48 mois les contrats de LLD qu’il a obtenu une économie substantielle. En espérant que la formule n’occasionnera pas de surcoûts lors de la reprise du véhicule.

Jouer la transparence

« Attention : il est facile pour un loueur d’être agressif sur le prix lors de l’appel d’offres, puis de l’assortir de surcoûts en fin de contrat », met en garde Franck Llagostera, le directeur commercial grands comptes de GE Fleet Services. Lui préfère accompagner ses propositions de grilles de flexibilité qui encadrent l’évolution du prix en fonction de l’écart entre l’utilisation effective du véhicule et ce qui était prévu au contrat. C’est d’ailleurs cette transparence sur le coût total d’acquisition qui a séduit Jérôme Séjourné, le responsable du département achats du groupe pharmaceutique Schering-Plough France.
Sur un marché mûr comme celui de la LLD pour les flottes d’au moins plusieurs dizaines de véhicules, la concurrence se joue sur la capacité des loueurs à avancer des axes de progrès au cours des trois ans en moyenne du cycle de vie du véhicule. Et l’avantage va à ceux qui se montrent proactifs et capables de se poser en copilotes de la baisse des coûts. « Il vaut mieux susciter la remise à plat que la subir », note Éric Trelet chez ALD Automotive. Le postulat est semblable chez GE Fleet Services où une cellule interne d’audit et d’expertise, Key Solutions, a été établie avec pour mission de trouver des marges de progrès aux prestations en cours. Et si l’intervention est facturée forfaitairement pour une étude ponctuelle, une rémunération sur les gains est mise en place lorsqu’une solution sur mesure est adoptée. Actuellement, un des champs d’intervention relève de l’optimisation fiscale, alors qu’est entrée en vigueur en 2006 la nouvelle TVTS, la taxe sur les véhicules de tourisme de société liée aux émissions de CO2.
Jérôme Séjourné de Schering-Plough a sollicité cette structure d’audit interne à GE pour passer au crible les consommations de ses 450 véhicules : « L’intervention a entre autres porté sur les assurances, en faisant apparaître clairement le taux de sinistre élevé de notre flotte comparé à un benchmark d’entreprises équivalentes. Un plan interne de formation à la conduite et de communication sur des thèmes de sécurité routière a été lancé, avec de bons résultats ». Mais c’est aussi sur le mode de facturation des services que Jérôme Séjourné a demandé des pistes d’optimisation. Constatant que sa flotte consommait bien moins de pneumatiques qu’envisagé lors de la signature du contrat, il a fait modifier le forfait en réintroduisant une partie de frais réels. « Nous avons peut-être plus de demandes pour travailler aux frais réels sur certains postes mais cela n’est intéressant qu’à partir de 500 véhicules, tempère Franck Llagostera de GE Fleet Services. De plus, il faut que la flotte soit homogène et de qualité ».
Arval a aussi emprunté ce chemin du conseil avec Arval Consulting, structure indépendante de ses commerciaux qui aide les clients à saisir le vrai panorama des coûts attachés à leur flotte. « Ces experts ne sont pas dans le quotidien de la gestion du contrat et ils apportent un regard neuf », s’enthousiasme François Piot, le directeur commercial. Il s’agit de détecter des dépenses qui n’ont plus de raison d’être, en supprimant par exemple un système de double reporting créé lors du remplacement du gestionnaire de parc. Au-delà de l’optimisation de l’existant, les loueurs tentent d’introduire de nouveaux services. Ainsi, Arval propose depuis deux ans une offre de « moyenne » durée de trois à six mois. « Cela permet de confier un véhicule aux commerciaux en période d’essai, aux stagiaires ou autres personnels détachés, sans avoir à entretenir un pool de voitures », avance François Piot. À l’inverse, Sixt, loueur spécialisé dans la courte durée, essaie de se développer vers la LLD : « Pour percer, notamment auprès des PME-TPE, nous offrons des véhicules en LLD avec mise à disposition ponctuelle d’un véhicule de notre parc courte durée. Il peut attendre le salarié en déplacement à son arrivée à la gare », explique Arnault Desèvres, responsable de l’offre LLD de Sixt France.
Mais c’est aussi à l’initiative des clients que ces services évoluent, parfois sur des terrains inattendus. Pour un laboratoire pharmaceutique, la téléphonie mobile a été associée à la gestion de la flotte dans un unique appel d’offres. « Ce sont les mêmes utilisateurs en interne et cela fait appel au même type de gestion. Ouvrir une ligne n’est pas si différent d’ouvrir des droits pour une carte carburant », résume Thierry Dubois, le directeur d’AON Auto France qui a remporté le marché. « Reste à y ajouter un ordinateur et la panoplie du nouveau collaborateur est complète », plaisante-t-il. Ou prévoit-il ? Dans un marché à maturité, les loueurs n’ont pas fini de multiplier les innovations pour fidéliser les acheteurs.

 

Le parc roulant des loueurs
- Total des véhicules gérés par les loueurs
1 196 400 véhicules à fin 2005
- Location longue durée
915 500 véhicules à fin 2005, en croissance de 4,7 % sur douze mois (véhicules financés)
- Gestion de flotte
280 900 véhicules à fin 2005, en baisse de 2,5 % sur douze mois. Prestation incluant obligatoirement un contrat de maintenance et une autre prestation : carte carburant, pneumatiques, assurance, etc. Hors clients particuliers

Source : Syndicat national des loueurs de voitures en longue durée.

 

 

Par Maxime Rabiller

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