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La Lettre des Achats - Novembre 2020 N°298
Novembre 2020

Management

Chroniques

SI Achats
À la recherche de l’enchère parfaite

Achats responsables
Donner du sens à la performance extra-financière

Par Patrick Chabannes

SI Achats

À la recherche de l’enchère parfaite

Dans l’indifférence générale du monde des Achats et des éditeurs de logiciels, les travaux sur les enchères de Paul R. Milgrom et Robert B. Wilson leur valent le Prix Nobel d’économie. Quelles conséquences pratiques et comment une pratique aussi courante et bénéfique pour les acheteurs et les vendeurs peut-elle être aussi incomprise chez les professionnels de l’achat ?

Tout d’abord notons que ces travaux s’inscrivent dans une augmentation continue de la pratique millénaire des enchères par l’effet croisé de la Recherche et la Pratique. Improvements to auction theory and inventions of new auction formats clarifie le fonctionnement des enchères, le comportement des participants et propose des applications pratiques avec de nouveaux formats d’enchères comme le SMRA déjà adopté de part le monde.

Trois facteurs à maîtriser pour un bénéfice partagé


Les apports théoriques du Prix Nobel d’économie peuvent se résumer à trois facteurs clés, sachant que l’établissement de la stratégie de chaque participant dépendra de son anticipation de la stratégie de ses compétiteurs. Aussi, mieux ces facteurs sont définis et connus, plus l’enchère mènera à un bénéfice mutuel : les règles de l’enchère (format et règle d’attribution) ; l’objet de l’enchère (une définition) avec sa valeur estimée (par tous et individuellement par chacun des bidders) ; l’incertitude sur les informations possédées par tout ou partie des participants.
Partant de ces apports théoriques en apparence simples se déclinent des différents formats d’enchères permettant de s’adapter aux marchés. Par conséquent les enchères ne sont pas un jeu mais nécessitent une connaissance de ses fournisseurs et de son marché pour, en toute transparence, acheter au meilleur prix au vendeur le plus approprié, en évitant toujours le winner’s curse, mécanisme cognitif qui survient lorsque le gagnant a l’impression d’avoir vendu en dessous de la valeur estimée comme cela peut survenir avec la hollandaise.
Les formats connus sont la Vickrey et sa variante simple la Sealed Bid, l’anglaise et la hollandaise avec sa variante japonaise ou brésilienne. Les nouveaux formats, conçus pour apporter plus de sécurité pour les vendeurs comme pour les acheteurs, permettent de tirer le meilleur des promesses des marchés avec multi-attribution (transport, énergie…) lorsque chaque attribution peut faire baisser l’envie de gagner de certains participants. Le format SMRA (Simultaneous Multiple Round Auction) a été inventé par Milgrom & Wilson pour résoudre ses cas complexes dont le plus connu est la vente des radiofréquences aux opérateurs télécom US dès 1994. Ce succès a conduit Milgrom entres autres à créer la Combinatorial Clock Auction puis la Incentive Auction.

Un apport théorique qui ne demande qu'à enrichir les pratiques achats


Direction des achats, Category Manager, Lead Buyers. Écoutez l’Académie Royale des Sciences de Suède souligner que ces nouveaux formats d’enchères sont un magnifique exemple d’inventions de la recherche fondamentale bénéficiant aux acheteurs, aux vendeurs et la société tout entière. Les enchères sont au service de votre performance en vous permettant : de gagner du temps, d’avoir le prix le plus bas avec le meilleur fournisseur et d’offrir à tous les compétiteurs en toute transparence des informations sur leur positionnement marché. Utilisez les différentes stratégies mises à votre disposition par votre éditeur. Veillez à former vos fournisseurs sur les règles. Faites comprendre à chacun qu’il ne s’agit pas d’un jeu mais d’une pratique théorisée. Informez vos fournisseurs des bénéfices des enchères. Et enfin poussez vos éditeurs à intégrer dans leur salle d’enchères les conséquences pratiques issues des dernières recherches fondamentales.
Lectori salutem
« L’esprit aime mieux ce qui confirme son savoir que ce qui le contredit. » Gaston Bachelard
Press release : https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2020/press-release/
Références : https://www.nobelprize.org/uploads/2020/09/popular-economicsciencesprize2020.pdf
https://www.nobelprize.org/uploads/2020/09/advanced-economicsciencesprize2020.pdf

Par Patrick Chabannes

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