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La Lettre des Achats - Avril 2004 N°116
Avril 2004

Marchés

Dossier

Imprimantes

Article

Les acheteurs jouent la carte du service

Prestataires
Les fabricants se positionnent sur le service

L’implication des acheteurs
Un travail partagé

Sodexho Alliance
Rationaliser avant l’externalisation

Un marché fournisseurs encore éclaté

Produits de fonctionnement industriel
Un référencement commun pour réduire les coûts

Distribution industrielle
L’e-business au secours d’un marché fragmenté

Témoignages

Sylviane Monnier Responsable du référencement fournisseurs, BNP Paribas groupe
“ Le coût à la page ou l’externalisation n’étaient pas viables ”

Jean-Jacques Lang Directeur des achats corporate, SI et télécoms, Alcatel
“ Le service achats a joué un rôle de catalyseur ”

André Haziza Responsable des achats, BNP Paribas Épargne
“ Un seul fournisseur, une référence unique ”

Christophe Mallet-Monceau Responsable des achats, NRJ Group
“ Les achats interviennent en support ”

Éric Duarte Directeur des achats hors production, Belron
“ Travailler la discipline en interne avant d’externaliser ”

Richard Gabry Responsable des achats, WoltersKluwer
“ Dans un groupe de presse, la culture papier est très forte ”

Stéphane Lebarbier Directeur des achats, Astra Zeneca
“ 45 % de gains sans changement de prestataire ”

Gérald Benchetrit Responsable des achats média, télécoms et informatique, Volkswagen
“ Nous avons supprimé les trois-quarts de nos imprimantes ”

Points-clés

Imprimantes
Les cinq points-clés

Fournitures industrielles
Les cinq points-clés

Fournitures industrielles

Interviews

Laurent Chevallier - Responsable des achats hors production, - Aventis
« Utiliser les mêmes leviers de négociationque pour les achats de production »

Axel Jardin - Responsable du service achats, - Stratinor
« Rationaliser et standardiser nos achatsavec un catalogue interne dédié »

Marc Lamendour - Responsable de marchés achats, - KeyMRO
« Réduire le nombre de distributeurs plutôt que le nombre de marques »

Par la rédaction

Marc Lamendour - Responsable de marchés achats, - KeyMRO

« Réduire le nombre de distributeurs plutôt que le nombre de marques »

KeyRMO ne s’occupe que d’achats hors production pour de grands comptes de l’industrie. Marc Lamendour, responsable de marchés achats, se consacre à plein temps aux achats de fournitures industrielles qui représentent un montant supérieur à 20 millions d’euros. Plutôt que réduire le nombre des marques et des produits, KeyMRO travaille à diminuer celui des intermédiaires, avec des gains sur les coûts d’environ 20 % pour l’ensemble du portefeuille.

Comment définissez-vous les fournitures industrielles ?
Elles sont compliquées à caractériser. On y trouve beaucoup de choses, achetées pratiquement tous les jours en petites quantités. Nous avons parfois l’impression de gérer de « l’épicerie » tant le périmètre est mal défini. Parfois, il semble que tous les « inclassables » et tous les « divers » finissent dans cette famille. Aujourd’hui, les investissements et les produits spécifiques, fabriqués sur mesure pour une application, sont exclus du périmètre géré par KeyMRO.
Qui sont vos interlocuteurs ?
Ce sont des distributeurs parce que nous avons de nombreuses références en faibles volumes et quantités, ce qui génère beaucoup de lignes de commandes de faibles montants. À ce jour, et pour certains secteurs, ce sont plutôt des enseignes locales dans un marché atomisé. Mais l’on assiste à l’émergence de grands groupes de distribution, comme par exemple Descours & Cabaud ou Socoda, qui rachètent ou fédèrent les enseignes locales. Ils leur conservent cependant leur identité commerciale. Grâce au regroupement de plusieurs centaines de points de vente, ce système permet d’avoir un seul interlocuteur sur le marché national et des points de vente proches des sites industriels.
Comment le positionnement des distributeurs va-t-il évoluer ?
Bien que nous souhaitions pérenniser nos relations avec les distributeurs, nous sommes amenés à constater qu’ils ont de moins en moins de stocks et pas toujours de logistique correspondant à notre volonté de réduction des stocks. Pourtant, les distributeurs de composants électroniques, les plus évolués et organisés en la matière, savent aujourd’hui livrer en 24 heures avec un ou deux stocks centralisés pour l’Europe. Nous pensons que ce modèle sera certainement étudié et pris en compte par les grands groupes de distribution qui apparaissent lors d’une réflexion sur la logistique et les stocks. Une autre évolution serait la mise en place de contrats tripartites client-fabricant-distributeur, quand les volumes achetés dans une marque deviennent importants.
Comment procédez-vous pour rationaliser l’achat de ces fournitures ?
Notre stratégie est de diminuer le nombre de fournisseurs en choisissant deux ou trois distributeurs par pays. La réduction du nombre de marques et de produits achetés ne semble pas dans l’air du temps. Aussi, nous nous appliquons à celle des « tuyaux », distributeurs et fournisseurs de ces différentes marques, ce qui amènera à globaliser les volumes et nous donnera un levier de négociation. Nous établissons un contrat-cadre qui pérennise la relation avec le distributeur, avec à la clé des réductions de coûts d’environ 20 % pour l’ensemble des fournitures industrielles.
Négociez-vous des services associés ?
Pour obtenir un suivi, nous demandons un reporting (statistiques et historiques) à nos distributeurs afin de repérer les marques les plus utilisées par les sites industriels. Ainsi, de manière très globale, nous discutons d’une remise pour l’ensemble du catalogue de la marque. Le reporting, indispensable pour une relation sur la durée, est spécifié dans le contrat : il est demandé de le réaliser dans un format imposé et de le remettre tous les mois à KeyMRO, ce qui nous permet de repérer les marques les plus importantes au milieu des 300 identifiées.
D’après vous, quelles sont les bonnes pratiques d’achat ?
Nous recommandons d’avoir l’esprit synthétique pour ne pas aller trop loin dans l’accessoire. Considérer les grandes masses dans un premier temps et ne pas aborder les différentes références évitera de se perdre dans le détail. Ainsi, on simplifie le système, avec une idée globale qui servira de levier de négociation. Autrement dit, il ne faut pas se disperser dans les milliers de références de la marque fabricant et négocier de manière synthétique la totalité du catalogue. Il convient ensuite d’obtenir le reporting le plus large possible pour bien cerner le sujet.
Et avec le client interne ?
Nous conseillons de ne pas être directif envers le prescripteur et de ne pas lui imposer les marques à utiliser. Lui laisser son libre choix, c’est reconnaître qu’il sait ce dont il a besoin. Au lieu de perdre son temps avec le prescripteur qui ne prendra pas toujours le risque de changer de fabricant pour une pièce technique de maintenance, mieux vaut utiliser cette énergie à la négociation avec le fabricant.

 

KeyMRO
KeyMRO prend en charge les achats hors production de ses clients : Thomson, Schneider Electric, Rhodia (clients actionnaires), Faurecia et Schlumberger Systèmes (clients non actionnaires). Les acheteurs de KeyMRO assurent la collecte des informations jusqu’à la livraison d’un contrat-cadre et son déploiement.
Montant des achats traités
850 millions d’euros
Effectif : 57 personnes
Effectif achats : 42 personnes

Marc Lamendour (41 ans, sup de co, Desma) a occupé différentes fonctions aux achats, notamment pour GTE Sylvania, Sony, Valeo, Rhodia et maintenant KeyMRO.

Par la rédaction

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