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La Lettre des Achats - Novembre 2020 N°298
Novembre 2020

Interview

Philippe Pellegrin - Directeur des achats -
« Plus que nos volumes, c’est notre croissance qui fait notre attractivité »

Par la rédaction

Philippe Pellegrin - Directeur des achats -

« Plus que nos volumes, c’est notre croissance qui fait notre attractivité »

Malgré la crise, le spécialiste des plaques de silicium reste sur la trajectoire d’un quadruplement de son chiffre d’affaires entre 2017 et 2022. La direction des achats joue un rôle fondamental dans ce pari, en construisant dans le temps des partenariats avec une poignée de fournisseurs dominants le marché. Des relations fondées sur la confiance qui nécessitent une coordination sans faille entre les Achats et le Business.

Soitec suit une trajectoire de croissance accélérée. Comment les Achats accompagnent-ils cette stratégie ?

Il y a trois ans, le chiffre d’affaires de Soitec était de 250 millions d’euros. Nous serons cette année probablement autour de 600 millions d’euros et malgré la crise, nous gardons pour objectif d’approcher le cap du milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2022. Soitec est une société unique en France et en Europe qui fabrique des matériaux innovants à base de silicium pour des applications dans la microélectronique. Nos matériaux sont par exemple présents dans 100 % des smartphones, quelle que soit la marque. Le CEO, auquel je reporte, m’a donné le mandat de créer une organisation achats forte, adaptée à cette croissance accélérée et capable de faire face à tous les risques. La fonction achats est devenue éminemment stratégique. Nous sommes au cœur du business. Il ne se fait pas un nouveau produit sans que les Achats soient impliqués.

Qu’est-ce que l’année 2020 change à votre appréhension des risques achats ?

Comme tout le monde, nous avons dû gérer des problèmes de transport. Mais au niveau de nos fournitures de matières premières, nous n’avons souffert d’aucune interruption. Le risque principal qui nous menace est un risque de raréfaction de la matière première. Au niveau mondial, il existe cinq grands fournisseurs de plaques de silicium pour tout le marché des semi-conducteurs et il est inévitable qu’à certains moments la demande excède l’offre. Pour nous prémunir contre cette menace, nous surveillons constamment les facteurs macro-économiques déterminants de l’offre, notamment lorsque les investissements de ces acteurs dans leur appareil productif marquent une pause, comme c’est le cas actuellement.
Nous anticipons ces risques à travers une forte relation aux fournisseurs, en particulier trois fabricants, avec lesquels nous avons des contrats à long terme qui nous réservent des capacités de plaques de silicium sur plusieurs années. Grâce à un processus interne de construction d’un business plan à cinq ans revu chaque année, nous promettons à ces fournisseurs des augmentations de capacité dans nos contrats, tout en gardant bien sûr un maximum de flexibilité. C’est particulièrement important cette année, pour laquelle nous avions tablé initialement sur une croissance de 10 % et où la courbe sera finalement plate. Nous devons adapter les contrats à ce changement de la demande, ce qui implique une grande proximité relationnelle avec les fournisseurs.

Comment instaurez-vous cette relation de proximité avec ces grands fournisseurs stratégiques ?

Nous avons recruté pour cela des personnes capables d’engager les fournisseurs, de leur vendre notre business modèle et de les convaincre que les chiffres de croissance que nous leur promettons pour les années à venir sont justes. Ce sont des gens qui ne viennent pas des Achats, mais du Business, de la relation client, de la Vente, de la Qualité, des entrepreneurs. A l’image de notre directeur achats innovation et de notre directeur achats équipements basés à Singapour, ils sont dotés d’une très forte culture asiatique, beaucoup de nos fournisseurs étant basés au Japon, en Asie du Sud-Est et en Chine. Ils ont en commun une capacité à comprendre la demande d’un client ou d’un fournisseur et à communiquer efficacement avec eux pour apporter de la valeur à Soitec.
Nous faire confiance comporte une prise de risque pour nos fournisseurs et cette nécessité de confiance dans la relation se retrouve partout. Gagner en qualité se fait à deux. Sur cette voie, nous avons d’avantage besoin d’un partenaire que d’un fournisseur. Au moindre problème détecté, il faut une réaction immédiate. Nous avons aussi besoin de confiance pour convaincre nos fournisseurs d’innover avec nous ou d’être nos partenaires de carbure de silicium sur un marché totalement nouveau.
Tout cela ne se fait pas seulement en engageant des professionnels de la communication mais aussi en ayant une gouvernance forte et efficace, donc des relations régulières à haut niveau. Le directeur général de Soitec vient avec nous en Asie pour rencontrer tous les fournisseurs de silicium, au moins une fois par an sur un salon au Japon, de manière à aligner nos stratégies et à renforcer les relations personnelles.

Ces cinq fournisseurs stratégiques n’ont pas de challenger ?

Ils commencent à en avoir, mais le ticket d’entrée est très haut au niveau technologique. Il se développe effectivement une fourniture de plaquettes de silicium domestique en Chine, beaucoup de sociétés voient le jour, mais peu sont encore capables de fournir des matériaux répondant à nos spécifications. Elles ont cela dit énormément de moyens, elles sont capables de recruter beaucoup d’experts et il est possible qu’elles puissent venir prendre des parts de marché à ces cinq grands mondiaux qui les surveillent attentivement.

Comment travaillez-vous votre attractivité client avec ces fournisseurs dominants ?

Plus que nos volumes, c’est notre croissance qui fait notre attractivité. Nous menons également un travail de consolidation, combiné à une plus grande expertise de nos catégories globales, afin d’avoir davantage de poids et de pouvoir plus facilement engager nos fournisseurs. Nous avons beaucoup consolidé nos achats sur un partenaire historique, ce qui nous apporte des leviers sur les prix, pour l’entraîner dans des développements et suivre notre propre feuille de route technologique. Maintenant, avec l’augmentation de nos volumes, nous allons développer les parts de marché de deux à trois autres fabricants.
Nous montons aussi en puissance avec de nouveaux fournisseurs sur d’autres matériaux que le silicium, des filtres à base de cristaux se rapprochant du saphir que nous appelons POI et le carbure de silicium. Les volumes sont en évolution car ce marché a beaucoup de potentiel.

Est-ce que la géographie de votre panel fournisseurs a été remise en question par la crise ?

Je ne pense pas que ce soit fondamental pour nous. Nous avons parfois d’avantage de problèmes avec des usines à proximité. En ce moment il est par exemple très difficile pour un fournisseur autrichien de venir en France, presque plus que pour un Japonais. La proximité n’apporte pas grand chose en termes de valeur et de résolution des problèmes. Ce n’est qu’en ayant une relation forte avec un fournisseur que l’on peut l’inciter à envoyer un de ses collaborateurs travailler chez nous et la distance n’y change rien. La diversification des sources m’importe plus et nous permettrait effectivement de limiter les risques. Chacune de nos familles de produits à au moins deux sources.

Dans quelle mesure les Achats participent-ils au programme "Soitec 4.0" qui vise à booster les fonctions support du groupe ?

Nous espérons beaucoup de "Soitec 4.0" pour pouvoir amener toutes les fonctions support au même niveau que le Manufacturing. Au niveau des Achats nous avions anticipé ce plan en lançant notre initiative l’année dernière pour pouvoir équiper chaque catégorie d’outils adaptés. La jonction avec la production s’est faite dans l’utilisation de certains outils de traitement des données déjà employés en production, notamment Power BI. Au niveau des autres services il y a également un énorme besoin d’automatisation qui peut concerner les Achats, comme par exemple la nécessité d’automatiser les factures portée par la Finance.

Les nouvelles technologies de l’« usine du futur » telles que la fabrication additive où l’IOT utilisé dans la maintenance préventive, induisent-elles une évolution des relations avec vos fournisseurs ?

Soitec conçoit ses propres outils de maintenance prédictive de manière à réduire au minimum le temps d’arrêt de nos machines de production. En corollaire ces capteurs imprimés en 3D nous permettent d’acquérir de l’indépendance sur la réparation et les pièces détachées. La détection anticipée de la panne d’une pièce nous permet de sensiblement améliorer le niveau de service de nos fournisseurs, tout en réduisant nos niveaux de stock de maintenance en magasin. Certaines secondes sources auraient du mal à offrir un niveau de service équivalent à celui des OEM, tout en maintenant un prix compétitif. Cette prédictibilité nous permet d’approvisionner une seconde source "Just in Time".

Quelle est votre feuille de route SI achat ?

Nous cherchons à améliorer l’efficacité de l’organisation, structurellement, au niveau de ses process, au niveau des workflows et au niveau des outils. Nous sommes actuellement en train de nous benchmarker pour voir ce qui se fait de mieux en termes d’outils et de process. Nous cherchons du « cousu main » pour chaque organisation. Ce dont ont besoin les acheteurs matières premières en termes de SRM ou de Data Mining, n’est pas nécessairement ce dont a besoin l’équipe qui s’occupe des services professionnels, du voyage ou des équipements.
Nous souhaitons nous équiper d’un outil de SRM sophistiqué. Mais il est avant tout crucial pour nous d’avoir des données pour pouvoir adapter très rapidement nos achats aux fluctuations de la demande. Nous devons pouvoir partir des Ventes, pour aller ensuite vers le Strategic Planning et jusqu’aux Achats. Pour cela nous devons avoir des outils qui puissent traiter des données et élaborer rapidement des scénarii complexes d’arbitration de parts de marché. Nous avons mis en place cette année un nouveau CRM avec Salesforce qui va nous permettre de générer des datas à partir de nos ventes qui sont ensuite traitées au niveau planning. Nous avons commencé par travailler sur la réception et le traitement de ces données qu’il faut aujourd’hui incorporer manuellement. L’année prochaine, nous ferons le lien entre planning et achats.

Qu’est ce qui devrait avoir changé pour les Achats d’ici un an ?

Dans un an, j’espère que nous aurons pu développer une approche stratégique des achats indirects. Nous devons libérer du temps pour ces acheteurs, identifier des talents et les promouvoir de manière à pouvoir faire monter en catégories mondiales certaines catégories indirectes traitées aujourd’hui localement comme l’informatique, les matières indirectes, les gaz, les produits chimiques, les facilities…. J’espère aussi que nous aurons gagné cette fluidité entre la demande client et la demande fournisseurs au niveau des matières directes qui nous permettra de créer un lien encore plus direct entre le business et les fournisseurs.
Portrait
Philippe Pellegrin (56 ans, ingénieur matériaux) est directeur des achats de Soitec depuis février 2017. Il reporte au directeur général du groupe et fait partie du comex. Auparavant, il a travaillé vingt ans aux Achats de STMicroelectronics et dans l’ingénierie de 1994 à 2014. De 2014 et 2017 Philippe Pellegrin était directeur général de Semco Technologies, spécialisé dans les équipements industriels destinés au marché du photovoltaïque et des semi-conducteurs.

En chiffres
Soitec
Plaques de silicium
Chiffre d’affaires 2020 (Mars 2020) : 597 M d’€(+35%)
Effectif total : 1600 personnes
Volume des achats : 435 M d’€, dont 109 M d’€ de Capex
Effectif Achats: 22 personnes

Organisation achats
La direction achat de Soitec couvre trois grandes catégories achats : Direct Materials, Innovation et Capital Equipment. Les équipes de Philippe Pellegrin sont basées près de Grenoble, à Bernin, ainsi qu’à Singapour. Elles sont appuyées par une fonction support, Procurement Excellence, qui fait de l’analyse de Data, le reporting des KPI de l’organisation et qui travaille à la digitalisation des process achats. Rattaché hiérarchiquement à la direction qualité de Soitec, le responsable qualité fournisseurs est rattaché fonctionnellement à Philippe Pellegrin.

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