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La Lettre des Achats - Janvier 2020 N°289
Janvier 2020

Marchés

Mode projet

Raja + Barbier : le plastique les emballe

Le plastique les emballe

Témoignage

Olilvier Pochon - Directeur commercial industries - Barbier
« Nous ne voulions pas nous limiter à fournir un vulgaire consommable »

Par la rédaction

Olilvier Pochon - Directeur commercial industries - Barbier

« Nous ne voulions pas nous limiter à fournir un vulgaire consommable »

Grâce au film étirable co-développé avec Raja, le groupe Barbier réussit une montée en gamme sur un produit qui n’était jusqu’ici qu’une simple commodité. Avec déjà 25 % de ses besoins en matière plastique couverts par son activité de régénération, il investit pour accroître ce taux et compte également sur des partenariats, notamment avec Paprec et Système U.

Quelle est l’importance de ce projet pour Barbier ?

Nous travaillons avec Raja Cenpac, qui fait partie du TOP10 de nos clients, depuis près de 20 ans. Barbier est un groupe familial né en 1955 par la fabrication de sacs plastiques, avant de diversifier ses productions. Nous transformons aujourd’hui à peu près 133 000 tonnes de PE (polyéthylène) et nous en recyclons 23 000 tonnes. Nous avons investi dans notre propre unité de régénération dès les années 80. Aujourd’hui nous en avons deux. L’idée après les chocs pétroliers, était de ne pas perdre de matière et nous cherchons à présent à diversifier notre approvisionnement. Nous achetons 75 % de notre matière à l’industrie pétrochimique et 25 % viennent de notre propre production de matière régénérée. Nous captons cette matière chez nos propres clients, auprès des collectivités et des grands recycleurs nationaux. Jusqu’à récemment, nos produits à base de matière régénérée étaient plutôt limités au domaine de la sacherie, dans l’agriculture ou des sacs poubelles, mais nous cherchions à monter en gamme. Nous avons lancé les premiers essais avec Coca-Cola il y a huit ans pour du film de regroupement rétractable et ce co-développement de film étirable avec Raja nous permet d’aller plus loin.

Quelles difficultés techniques avez-vous du surmonter ?

Une des particularités de la matière régénérée est que quand on l’utilise, elle produit des petites boules de plastique solidifiées (gels), issues d’étiquettes papier, qui fragilisent le film lorsqu’on l’étire. Sous l’impulsion de Raja, nous avons commencé par faire des essais avec 10 % de régénéré, en triant plus finement les déchets et en modernisant notre process de recyclage et notre process de régénération, en investissant notamment dans une nouvelle laveuse. Raja a continué à nous challenger en faisant avec nous de nombreux essais chez eux et leurs propres clients et nous sommes passés à 20 % puis 30 %. Pour aller au-delà sans enlever les caractéristiques mécaniques du produit, nous avons introduit les chutes de nos propres productions ainsi que des déchets pré-conso.

Comment sécurisez-vous vos propres achats en matière recyclable pour remplir les objectifs de ce projet ?

Nous n’avons pas vocation à aller chercher de la matière hors de France. Cela n’aurait pas de sens d’un point de vue environnemental et il existe des gisements en France. Cela nécessite donc des partenariats, notamment avec nos propres clients. Nous sommes ainsi en train d’essayer de faire une boucle fermée avec Raja pour collecter leurs déchets. Nous travaillons aussi beaucoup avec Système U et en direct avec certains industriels, par exemple des brasseries. Enfin nous travaillons en étroite collaboration avec le groupe Paprec qui pourra nous garantir un gisement annuel, ce qui va largement compenser la demande de Raja, même au-delà.

Qu’est-ce que ce projet a changé à votre relation commerciale avec Raja ?

La relation sur ces produits est souvent limitée à une discussion tarifaire. Avec Raja il existait toutefois un dialogue qui nous a permis d’expliquer que nous ne voulions pas nous limiter à fournir un vulgaire consommable. Ce message a concordé avec le besoin de différenciation et de montée en gamme transmis par les Achats. Ils nous ont poussés dans nos retranchements et nous sommes sortis d’une relation commerciale focalisée sur les prix. Il y a ainsi eu concordance entre les politiques de nos deux sociétés.


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