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La Lettre des Achats - Février 2020 N°290
Février 2020

Management

Dossier

Relations prescripteurs : clients internes ou partenaires ?

Satisfaire les prescripteurs sans les ménager

Acheteur, un partenaire clé dans la co-conception

Témoignages

Françoise Guillaume - Directrice des achats - Société Générale
« Nous donnons à nos donneurs d’ordres une autonomie encadrée »

Rémi Renoux - Directeur des achats de production et des partenariats industriels - Quadient
« L’acheteur a un rôle très important vis-à-vis de la R&D »

Par la rédaction

Françoise Guillaume - Directrice des achats - Société Générale

« Nous donnons à nos donneurs d’ordres une autonomie encadrée »

La Société Générale a fait de la digitalisation complète du parcours d’achats un élément clef de la satisfaction des clients internes.

Vous avez établi, en 2018 un plan de transformation de la fonction achat, les prescripteurs en faisaient-ils parti ?

Oui la qualité de service proposée aux 27 Business et Service units qui comptent plusieurs centaines de donneurs d’ordres, est un axe important de ce plan, notamment par la mise en place d’une market place achats proposant un parcours achat digitalisé de bout en bout. Nous avons livré la première catégorie d’achats, le conseil, en 2019 et nous allons l’enrichir en 2020 avec d’autres catégories, notamment les prestations intellectuelles informatiques. Ce parcours digitalisé va de l’expression du besoin client interne jusqu’à l’appel d’offres et le contrat. Il offre aussi au demandeur la possibilité de suivre le statut de sa demande.

Quel est l’objectif de cette place de marché digitalisée ?

Grâce à la digitalisation du parcours d’achat, nous donnons à nos donneurs d’ordres, une autonomie encadrée, Cette marketplace participe aussi à la transformation de la fonction achats en élargissant son rôle de conseil par la réduction de la partie transactionnelle. Grâce à la technologie, l’acheteur devient ainsi plus stratégique. Nous nous attachons notamment à mettre en évidence auprès des prescripteurs les opportunités de marché et les leviers économiques activables sur leurs actes d’achats.

Cette place de marché interne est donc stratégique…

En effet ! Nous avons ainsi travaillé le design de notre marketplace en créant un parcours intuitif où l’utilisateur est guidé de bout en bout. De ce fait, nous proposons à la fois un parcours self-service où le prescripteur est autonome, et un parcours assisté ou semi-assisté où l’acheteur intervient par exemple pour l’appel d’offres. Ainsi, à un moment donné de son parcours, le donneur d’ordres peut solliciter les Achats, il va alors sortir du parcours digitalisé le temps d’un conseil sur mesure, puis le réintégrera pour la suite du processus

Comment cela se traduit-il concrètement ?

Le prescripteur qui exprime un besoin sur la plateforme va être à la fois renseigné sur la politique du groupe qui s’applique sur cet achat et orienté vers les fournisseurs sous contrats cadres. Il va alors pouvoir organiser, toujours via l’outil, sa consultation de marché et recevoir des offres de cabinets de conseil pour faire sa sélection. C’est la plateforme qui construit l’appel d’offres et présente les réponses des fournisseurs, elle permet ainsi la sélection de la meilleure offre par le prescripteur. L’ensemble du processus garantit le respect de la politique achats et l’équité de traitement des fournisseurs.

Les achats n’interviennent donc que si le donneur d’ordres en exprime le besoin ?

En fait, l’acheteur est déjà intervenu très en amont de l’acte d’achats. C’est bien grâce à sa posture de proximité, tant avec les donneurs d’ordres pour la captation de leurs besoins et enjeux business qu’avec l’écosystème fournisseurs pour les opportunités, que l’acheteur construit la stratégie de référencement et alimente ainsi la marketplace à laquelle vont recourir ensuite les prescripteurs internes. Dans ce nouveau modèle digitalisé du parcours d’achat de conseil, les acheteurs vont réintervenir, uniquement lorsqu’une situation complexe est détectée comme une prestation jugée critique, un montant très élevé, ou une sollicitation particulière du prescripteur.
En chiffres
Société Générale
Banque
Chiffre d’affaires : 24,2 Mds d’€
Effectif total : 149 000 personnes
Montant des achats : 5,4 Mds d’€
Effectif achats : 283 personnes

Par la rédaction

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