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La Lettre des Achats - Novembre 2002 N°100
Novembre 2002

Marchés

Dossier

Achats en ligne

Article

Prestataires internet
Entre faillites et embellies

Commerce électronique
Des fournisseurs actifs mais dubitatifs

E-commerce et fournisseurs
Des enchères inversées et controversées

Témoignages

Michel Filatieff Délégué général de la Fédération des articles de papeterie
“ Une charte sur les enchères pour clarifier les règles ”

Renaud Ide Responsable e-business, marketing et communication de Valoutil
“ Avec un client important, nous avons augmenté de 30 % notre chiffre d’affaires ”

Pierre-Olivier Brial, e-business manager de Manutan
“ Les acheteurs doivent comparer une prestation globale et non un prix ”

Philippe Faroy, directeur général d’Altavia Prodity
“ Les enchères doivent intégrer la dimension du service ”

Pascal Orlando, directeur général d’Alda
“ Pour le moment, les places de marché ne génèrent pas de chiffre ”

Jacques Delsaut Directeur des clients nationaux, Adecco
“ Aucune place de marché ne traite notre problématique de manière correcte ”

Patrick Deplaix Responsable e-commerce de Radiospares
“ L’e-procurement nous a permis de tisser des liens plus étroits avec nos clients ”

Par la rédaction

Pierre-Olivier Brial, e-business manager de Manutan

“ Les acheteurs doivent comparer une prestation globale et non un prix ”

« Aujourd’hui, 3 % de nos transactions dans le groupe en France passent par l’électronique ; en Europe du Nord, le chiffre s’élève à 9 %. Nous avons investi 10,6 millions d’euros dans la construction globale de notre plate-forme e-business. Étant des spécialistes de la vente à distance, nous nous focalisons sur la relation client et nous offrons donc plusieurs solutions pour accéder à nos catalogues électroniques. Les utilisateurs avec un logiciel d’e-procurement, pour le moment une quinzaine de clients, bénéficient de deux options : le punch out permettant de rapatrier le panier d’achats dans leur logiciel sans rencontrer les problèmes d’incompatibilité et la mise à disposition sur un intranet du catalogue. Pour nos clients ne bénéficiant pas de système d’e-procurement, nous proposons Optim’achats qui permet de gérer directement sur notre site les autorisations d’achat. Habitués à cette logique d’e-procurement, nous n’avons donc pas rencontré de problèmes techniques sur les places de marché (AchatPro, Hubwoo, Quadrem). Nous avons installé la même démarche de satisfaction de l’acheteur en privilégiant un vrai travail tripartite entre le client, l’opérateur et nous. Nous nous concentrons donc sur les catalogues privatifs basés sur un accord-cadre. Mettre un lien sur une place de marché n’est pas la relation que nous voulons instaurer avec les acheteurs. Nous voulons qu’ils comparent une prestation globale et non un prix. Nous avons beaucoup investi sur le contenu. En effet, le référencement est extrêmement important car nous avons des produits simples et d’autres très techniques et ce travail nous permet de gagner du temps et de la précision. Plus globalement, notre positionnement vis-à-vis des places de marché se situe dans l’observation et l’accompagnement. Nous ne dénigrons pas mais nous souhaitons avancer pas à pas en étant certains du service. La vente à distance se fonde sur la confiance : il n’est pas question de prendre le risque de dénaturer notre prestation. Nous ne désirons donc pas participer à des enchères inversées ».

 

Manutan International en chiffres
Vente à distance B to B d’équipements industriels et de matériel de bureau. Près de 2 millions de contacts acheteurs. 3 000 fournisseurs. 380 000 références de produits dans plus de 200 catalogues
Chiffre d’affaires : 407 millions d’euros


Par la rédaction

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