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La Lettre des Achats - Janvier 2020 N°289
Janvier 2020

Secteur Public

Enquête

Centrales d’achats : les fournisseurs trouvent à qui parler

Les fournisseurs trouvent à qui parler

Témoignage

Frédéric Laval - Directeur commercial - Papeteries Pichon
« La quête de l’innovation a inversé le rapport de force »

Par la rédaction

Frédéric Laval - Directeur commercial - Papeteries Pichon

« La quête de l’innovation a inversé le rapport de force »

Le dialogue est-il toujours au cœur de la relation fournisseurs et donneurs d’ordres ?

Évidemment, je pense que le métier d’acheteur a évolué depuis quelques années dû à la disponibilité de l’information sur le web. Aujourd’hui, le donneur d’ordres a déjà une idée assez précise de ce qu’il souhaite et il a besoin de l’avis d’un expert. Comme le choix du donneur d’ordres va être jugé par ses administrés et par ses élus, il doit absolument trouver une offre satisfaisante. Nous travaillons plus aujourd’hui dans la construction d’une offre qui répond à un besoin futur que sur une consultation tarifaire d’un produit de base. Pour cette dernière solution, le web est parfait.

Ce dialogue s’est-il transformé ?

Oui, car depuis l’arrêté d’avril 2017 sur l’accès des PME à la commande publique et depuis celui d'avril 2019 sur l’achat public innovant, les collectivités doivent trouver des fournisseurs et être attentives aux nouvelles innovations. Un partage d’information devient nécessaire car ses innovations doivent répondre à des besoins futurs émanant d’une stratégie politique en réponse à des attentes d’administrés. Aujourd’hui le donneur d’ordres est ainsi en demande et le fournisseur « détient la clé ». Nous sommes vraiment dans une relation bipartite car, s’il n’y a pas de collaboration qui convient aux deux, cela ne fonctionne pas. Or, le détenteur de l’innovation est le fournisseur et si celle-ci est souhaitée par l’acheteur, il devra accepter nos contraintes. Nous sommes dans un vrai partenariat. La quête de l’innovation a inversé le rapport de force en quelque sorte.

Les fournisseurs travaillent-ils avec ces centrales d’achat sur la programmation de leurs besoins ?

Oui bien sûr. Si nous prenons l’exemple d’un de nos clients, son objectif était d’avoir une offre avec une limite importante du plastique issu de matières fossiles. Nous avons dû trouver et challenger nos fournisseurs afin de pouvoir répondre à ses attentes lors du prochain marché. Ces centrales nous font grandir. Il en va de même sur l’émergence de nouvelles offres car nous devons sans cesse proposer des nouveautés que ce soit sur les produits ou sur les services.

Quel degré d’efficacité obtient-on avec ces centrales que l’on n’obtenait pas avant ?

Avant le marché était atomisé et ne permettait pas d’investir de manière forte sur l’innovation. Nous restions sur une offre produit standard plus longtemps car la remise en question de notre offre n’était pas forcément une nécessité. Aujourd’hui les centrales nous donnent une visibilité de volume. Cela nous permet de pousser nos fabricants sur de nouveaux produits en leur donnant des volumes attendus pour eux. Nous sommes donc dans du gagnant/gagnant.

Par la rédaction

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