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La Lettre des Achats - Juillet - Août 2019 N°284
Juillet - Août 2019

Tendances

Entretien

Matt Clark - Président et COO de Corcentric
« Il faut être capable de combiner une plateforme, du conseil et des services »

Par François-Charles Rebeix et Guillaume Trécan

Matt Clark - Président et COO de Corcentric

« Il faut être capable de combiner une plateforme, du conseil et des services »

D’une entreprise familiale fondée par son père il y a une vingtaine d’années, Matt Clark entend faire de Corcentric un leader des solutions Source to Pay associées à des services existants (facturation, recouvrement, etc.). Après avoir racheté en 2018 Source One, un cabinet de conseil, il vient de mettre la main sur Determine. Objectif : passer de 140 millions de dollars de chiffre d’affaires en 2019 à 400 millions d’ici 2025.

Quelles sont les raisons pour lesquelles vous avez décidé de reprendre Determine ? Parce que c’est un complément à vos activités ? Les qualités du projet technique ? Les équipes ?

Un peu pour toutes celles que vous avez listées ! Nous souhaitions étendre l’offre de services de Corcentric. Nous étions historiquement sur la partie aval, le suivi des paiements, les processus financiers. Nous nous sommes lancés dans les années 1990 en créant un GPO (Group Purchasing Organization), une société de services. Nous avons mis en place une base de 150 fournisseurs avec des accords négociés. Nous garantissions les transactions depuis la passation des commandes jusqu’aux paiements des fournisseurs après avoir collecté les règlements auprès des acheteurs. Mais dans cette position de donneurs d’ordres, nous avons entrevu de nouvelles perspectives. Jusqu’à envisager proposer des offres plus globales
et sur mesure.
Nous pouvions nous développer soit de façon organique soit par acquisition. Nous avons eu l’opportunité de reprendre, il y a un an, une société de conseil, Source One, avec une cinquantaine de consultants spécialisés sourcing et procurement auprès de moyennes et grandes entreprises. Leur métier, c’est de travailler sur les organisations, les équipes, les process, les technologies pour viser le best in class. Et dans leurs recommandations, il y a souvent les outils. Nous nous sommes aperçus que notre package n’en serait que meilleur si nous en avions nous aussi. Nous ne pouvions pas nous contenter de recommander Jaggaer, Coupa voire Determine…

Vous n’êtes pas inquiets à l’idée d’affronter de tels challengers ?

Non, pas du tout. Je pense que nous portons une offre plutôt unique. Jaggaer, Coupa et autres apportent beaucoup de bonnes choses à leurs clients mais ils sont très centrés sur la technologie. Ils ne proposent pas de services. Ce sont de pures plateformes en SaaS. Je n’ai aucun problème avec ça, mais de notre côté, nous pensons délivrer une meilleure expérience et de meilleurs résultats à nos clients. Toutes ces technologies ne sont pas toutes aussi plug and play qu’elles le prétendent. Il ne suffit pas de presser un bouton pour être connecté…
Ce sont des changements majeurs dans les organisations et les process qui vous y aident et pas uniquement la technologie. Il faut être capable, selon nous, de combiner une plateforme, du conseil et des services. Ce qui fera que cela va fonctionner, c’est la capacité d’entrer dans cette logique de flux. De notre côté, nous savons traiter tout ce cycle du BtoB, des deux côtés, acheteurs et fournisseurs. Grâce aux services, nous sommes plus fortement engagés auprès de nos clients.

Quel profil ont les clients de Corcentric ?

Nous avons aujourd’hui six mille clients. De grands groupes comme du mid market, de 200 millions de dollars à 1,5 milliard de dollars. Voilà le profil moyen. Nous en avons de plus petits et de plus gros. Nous nous adaptons à chacun d’entre eux. Nous n’avons pas d’approche unique liée à la taille. Beaucoup de nos clients sont basés en Amérique du Nord mais ont des opérations partout dans le monde comme 3M par exemple. Pour Michelin, autre exemple, nous sommes le troisième plus gros acheteur de leurs pneus destinés aux flottes de véhicule, voitures ou camions, qui équipent leurs clients. Nous intervenons côté ventes, dans les opérations de facturation et de règlement. Nous savons qu’ils utilisent Ivalua pour les achats. Le rêve pour nous serait de faire les deux !
Plus généralement, tous nos clients ont effectué divers investissements parfois dans plusieurs systèmes d’informations ou plateformes. Ils peuvent aussi avoir acquis au fil des années des entreprises utilisant des outils différents. Et avoir la possibilité, en ce qui nous concerne, d’appréhender toute cette complexité, de définir des étapes, d’aborder la gestion du changement, est vraiment critique.

Allez-vous développer des accords avec d’autres cabinets de conseil ? Et pourquoi pas les plus gros d’entre eux ? Et ici en Europe, quelles sont vos ambitions ?

Les Big four font de très bonnes choses, savent définir les besoins mais Ils ont parfois des manques dans leur capacité à exécuter. Or nous, nous voulons accompagner nos clients. Les aider à définir ce dont ils ont besoin et les aider à le réaliser. C’est notre vision des choses. Source One est essentiellement en Amérique du Nord. Nous avons l’intention de trouver des partenaires locaux, voire envisager d’autres acquisitions. Au moment où nous rachetions Determine, nous faisions de même avec Netsend, une société spécialisée dans la gestion des factures et leur paiement basée en Grande-Bretagne. Il est très important pour nous d’avoir une bonne connaissance des régions dans lesquelles nous investissons. Et nous savons que nous l’avons. Nous allons très logiquement croître, avec toutes nos offres, depuis le Royaume Uni, dans les pays du Nord, en Hollande ou en Allemagne. En Europe, notre plus gros client, c’est le groupe Daimler. Mais nous couvrirons une deuxième zone, francophone, France, Belgique, Luxembourg, Suisse jusqu’au Maroc… Nous voulons passer de 140 millions de dollars de chiffre d’affaires en 2019 à 400 millions d’ici 2025.

Allez-vous faire appel à des fonds comme vos concurrents pour financer cette expansion ? Regrouper toutes vos activités sous la marque Corcentric ?

Depuis notre création, nous avons toujours été profitables et autofinancés. Nous n’avons jamais fait appel à des fonds extérieurs. Mais les choses changent avec notre programme d’acquisition. Nous avons obtenu une ligne de crédit de 200 millions de dollars (essentiellement auprès de JP Morgan et Bank of America). C’est une très bonne nouvelle pour le marché ces levées de fonds. Cela signifie qu’il y a de réelles opportunités pour cette communauté d’acteurs et leurs clients.
De notre côté, nous croyons fortement aux valeurs. C’est le point essentiel après le financement ou la technologie. La plupart des acquisitions échouent parce que les cultures ne sont pas alignées. Nous avons vu chez Determine une véritable ambition à aller plus loin malgré les contraintes financières. C’est une super équipe ! Ils sont passionnés par leurs produits. Ils ont une forte culture client comme nous ! Chez Corcentric, nous portons une très grande attention aux ressources humaines. C’est ce qui fait la différence. Nous allons combiner toutes nos forces et de façon très ouverte : développement produit, support client, marketing, ventes, etc. Quant à se regrouper sous une seule marque, la question se posera sans doute. Mais nous prendrons le temps. Une fois la fusion bien assimilée.

Combien de temps faudra-t-il pour fusionner les plates-formes ?

L’usage, dans ce type d’acquisition, c’est de dire que les différentes technologies vont très rapidement migrer sur une seule plateforme. L’intérêt d’acquérir Determine, c’est bien de proposer une solution complète, Source-to-Pay y compris la gestion contractuelle. Nous étions jusque-là orientés sur le volet paiement. Mais nous avons d’ores et déjà tracé la ligne à partir de laquelle nous allons pouvoir vendre aux nouveaux clients la plateforme complète avec les services associés. Ensuite, nous proposerons une stratégie complète de migration pour les clients existants. Nous n’aurons qu’un seul argument : « Ce sera beaucoup, beaucoup mieux ! ». Et dans tous les cas, les services que nous opérons déjà viendront naturellement se raccorder à la plateforme. Contrairement à d’autres, ce ne sera pas une réécriture complète parce que chez nous, tout est en place techniquement désormais avec cette plateforme Determine. Nous n’aurons plus qu’à concentrer toute notre énergie et notre R&D pour continuer à l’améliorer. Je préfère au mot « révolution » celui d‘« évolution ». Lequel est un mouvement perpétuel qui ne s’arrête jamais !
Portrait
Matt Clark (41 ans) est responsable des opérations de Corcentric (l’entreprise, fondée par son père Doug Clark en 1996, s’appelait Ameriquest à l’origine). Il est responsable de la définition et du pilotage de la stratégie. Bachelier, diplômé de l’Université du Maryland, Matt Clark y intervient encore régulièrement dans le cadre d’un programme innovation et esprit d’entreprise. C’est sous son impulsion que l’entreprise s’est développée dans la FinTech et plus récemment dans les achats et les outils Source-to-Pay.

Par François-Charles Rebeix et Guillaume Trécan

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