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La Lettre des Achats - Septembre 2014 N°230
Septembre 2014

Secteur Public

Reportage

Les fournisseurs innovants entrent au musée

RMN-GP : les fournisseurs innovants entrent au musée

Témoignage

Partenaire externe : Ludovic Labidurie - PDG de Néolux LED Lighting Solutions
« Effectuer un travail d’éducation auprès des prescripteurs »

Par la rédaction

Partenaire externe : Ludovic Labidurie - PDG de Néolux LED Lighting Solutions

« Effectuer un travail d’éducation auprès des prescripteurs »

Pourquoi accepter la proposition de la direction des achats de réaliser une exposition de votre produit, sachant qu’un appel d’offres public vous ferait ensuite repartir de zéro ?

Il est vrai que le risque existe de servir de « chasse-neige » à des concurrents qui profiteraient de nos efforts pour s’octroyer un marché que nous aurions contribué à ouvrir. Mais l’idée d’une présentation comme celle à laquelle nous avons participé à la demande du service achats de la RMN-GP consiste plus à mettre en avant la technologie de notre produit, que notre entreprise elle-même. Sur un marché comme celui de l’éclairage muséal, nous sommes face à des spécialistes, des professionnels très exigeants dont l’inertie face aux changements technologiques est plus forte. Nous devons en outre effectuer un travail d’éducation auprès des prescripteurs car le marché a été inondé de beaucoup de produits LED de mauvaise qualité qui ne tenaient pas leurs promesses, en particulier en matière de longévité.

Que vous apporte le dialogue avec les acheteurs de la RMN-GP en dehors des phases d’appels d’offres ?

Les relations avec eux sont très claires. Il n’y a pas d’ambigüité sur la démarche car ils nous ont bien indiqué au préalable qu’ils ne font pas la promotion de notre société mais d’une technologie. Leur initiative nous apporte des remontées d’informations sur notre produit qui sont exprimées de manière argumentée par les professionnels qu’ils ont réunis, ce qui est fondamental quand on est dans la phase de conception.

Que représentent les marchés publics parmi vos références clients ?

L’éclairage muséal est un marché de niche, mais une référence prestigieuse. Lorsque l’on détient une innovation et que l’on a des moyens marketing et commerciaux limités, ce genre de marché permet d’être identifié. Dans notre situation, il est également crucial d’aller vite et nous avons acquis nos premiers clients parmi des entreprises privées, dans l’éclairage de diamants, puis l’éclairage des caves de champagne, de la maison Moët & Chandon entre autres. Mais nous ne négligeons pas pour autant les marchés publics, à titre d’exemple récent, les produits de notre gamme Museo ont été installés pour éclairer le musée du Mémorial de Caen.



En chiffres
Chiffre d’affaires 2013 : 4 millions €
Effectif : 30 personnes

Par la rédaction

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