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La Lettre des Achats - Décembre 2020 N°299
Décembre 2020

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Entretien

Loïc Biarez - Président fondateur - Buymanager (groupe Supplyframe)
« Accélérer et fiabiliser les échanges de données entre EMS, OEM, fabricants de composants et distributeurs »

Par Guillaume Trécan

Loïc Biarez - Président fondateur - Buymanager (groupe Supplyframe)

« Accélérer et fiabiliser les échanges de données entre EMS, OEM, fabricants de composants et distributeurs »

Le fondateur de l’outil d’e-sourcing Buymanager, spécialisé dans le secteur de l’électronique et VP Product Marketing de Supplyframe, apporte un éclairage sur l’impérieux besoin des sous-traitants électroniques français de se doter des moyens de traiter leurs grandes masses de données achats pour développer des stratégies achats dignes de ce nom.

Quel regard portez-vous sur la situation des EMS françaises : leur compétitivité, leurs marchés, leurs perspectives ?

La compétitivité des EMS français est assez faible. Sur l’échantillon d’une trentaine de sociétés de notre dernier livre blanc, la moyenne de résultat courant avant impôt est de 4 %. Certaines sociétés vont toutefois jusqu’à 20 %. Cela peut s’expliquer par des partenariats étroits avec des clients qui produisent une performance partagée, mais c’est peut-être aussi lié à des facteurs de performance interne, comme l’organisation ou les ressources humaines. Certains EMS sont très performants sans outil, parce qu’ils disposent d’équipes particulièrement expérimentées. Malheureusement, étant donné le niveau de turn over dans le secteur, ce n’est pas pérenne. La faible compétitivité des EMS peut aussi être liée à la faiblesse du travail sur les achats.
En termes de marché, les EMS sont essentiellement positionnés sur le Mid Market. Ils comptent peu d’acteurs sur l’automobile ou les produits de consommations. On les retrouve plutôt dans d’autres industries comme le médical, la défense ou encore l’aéronautique. Ceux qui se consacrent principalement à l’aéronautique sont inévitablement en train de se repositionner sur d’autres secteurs ce qui va avoir tendance à y accentuer la pression concurrentielle.

Qu’est-ce que la crise a révélé sur les pratiques achats et les faiblesses des EMS ?

Cela a mis au grand jour leur absence de vision stratégique des achats. Ces entreprises étaient déjà majoritairement positionnées sur des activités opérationnelles et très peu sur du stratégique. De fait, elles n’avaient pas de vision anticipatrice. Cette crise sanitaire leur a permis de prendre conscience de l’importance des fournisseurs et de comprendre qu’une relation ne se développe pas seulement en négociant des prix, mais aussi en s’intéressant aux services qu’ils peuvent apporter. Aujourd’hui encore, leurs stratégies achats restent très orientées prix et font l’impasse sur cette approche partenariale des relations fournisseurs.

Pourquoi en est-on là ?

Pour développer une stratégie achats, il faut analyser ses données de dépenses. Dans l’électronique, cette tâche est encore plus difficile qu’ailleurs du fait de la masse des données à prendre en compte. Un produit électronique est au minimum constitué d’une centaine de composants, une carte électronique dans une application militaire peut en comporter plusieurs milliers. Globalement, un EMS devra couramment gérer des centaines de fabricants, au travers d’un réseau de distributeurs franchisés, les « Linecards », lesquelles évoluent régulièrement, accroissant d’autant la complexité. De surcroît, cela représente une énorme masse de données à exploiter et à maintenir dans un contexte d’évolutions technologiques permanentes. En outre, le marché électronique français fabrique une très grande variété de produits avec des volumes relativement faibles. Nous avons calculé que lorsqu’un EMS adresse des demandes de prix à ses fournisseurs pour établir un devis, 7 % de la valeur des consultations requiert 65 % du flux de demandes de prix. Les EMS ne sont plus en mesure de traiter efficacement cette volumétrie avec des moyens bureautiques standards. Cette problématique prend de l’ampleur depuis plusieurs années et elle est au cœur de la transformation digitale des entreprises : traiter de plus en plus de données dans un temps de plus en plus réduit.

Sur quels processus les EMS doivent-ils s’améliorer en priorité ?

Cela va dépendre tout d’abord des objectifs de l’entreprise, en particulier sur l’horizon visé pour les améliorations. Pour obtenir des résultats dans un délai court, on peut par exemple opter pour une optimisation du processus d’achats visant les approvisionnements. Toutes les semaines, le calcul de besoins de l’ERP (MRP) établit la liste des commandes d’achats à passer. Or, beaucoup de sous-traitants n’ont pas la visibilité ou l’organisation nécessaires pour anticiper ces demandes au travers de contrats d’achats. La démarche achat et la négociation, vont avoir lieu trop tard, au moment où la commande doit être engagée. Dans cette situation, l’amélioration consiste à identifier rapidement les articles ou une action achats doit être engagée, au vu de l’historique d’achats, de l’évolution de la quantité, du contexte marché.
Pour des horizons plus longs (6 à 12 mois), la négociation de contrats d’achats est un levier important. Outre des réductions de coûts, il permet d’avoir une vision plus globale, de développer une stratégie achats et contribue à mettre en place une chaîne d’approvisionnement plus résiliente. Cependant, cela requiert une organisation spécifique pour l’établissement des prévisions, qu’elles soient fondées sur des prévisions commerciales ou des historiques de consommation des composants ainsi qu’un outil adapté pour gérer efficacement ce processus.
Il est aujourd’hui essentiel de développer de nouvelles pratiques et d’améliorer les processus achats. Car, outre les multiples risques macro-économiques, les évolutions sur le marché fournisseur accentuent les déséquilibres du rapport de force entre acheteur et fournisseur ; par exemple la récente acquisition du fabricant de semiconducteur Xilinx par AMD. Il est indispensable pour les équipes achats de développer de nouveaux leviers pour accentuer leur pouvoir de négociation.
Beaucoup d’acheteurs considèrent qu’un faible volume d’achats les dessert. Il ne faut pas perdre de vue que les fournisseurs sont intéressés par leur potentiel et si le prix d’achat est important, l’optimisation du coût global (TCO) l’est encore plus. Les Achats disposent de bien plus de leviers d’amélioration qu’ils ne le pensent.

Qu’est-ce que la digitalisation peut apporter à la gestion des masses de données produits auxquelles les acheteurs de l’électronique sont confrontés ?

On peut appréhender la volumétrie des données à prendre en compte dans les décisions d’achats sur deux registres : les données internes et les données externes. Les données internes sont assez complexes, mais des outils de business intelligence classiques rendent leur traitement possible. La principale difficulté consiste à intégrer des données externes, gérer leur nombre, les trouver de manière structurée… C’est sur cette problématique que nous nous positionnons chez Supplyframe car nous disposons de cette connaissance marché digitalisée. Nous sommes capables de la combiner avec les données internes, dans les processus achats pour permettre des décisions éclairées.
Il y a un troisième point à ne pas perdre de vue : la digitalisation va permettre d’accélérer et de fiabiliser les échanges de données entre EMS, OEM, fabricants de composants et distributeurs, qui ont un fort besoin de réduction des temps de cycle et d’automatisation des échanges. Texas Instrument a par exemple décidé d’arrêter de commercialiser ses produits via les distributeurs et capitalise sur les possibilités offertes par la digitalisation pour être en lien direct avec ses clients. C’est révélateur de mutations qui sont en train de s’opérer. Les grands acteurs de l’électronique sont en train de pousser pour que les échanges de données se fassent de manière digitalisée.

Si leurs fournisseurs, distributeurs et fabricants développent des outils d’e-commerce efficaces, pourquoi les EMS devraient-ils également investir dans la digitalisation ?

Aujourd’hui, les distributeurs et de manière émergente les fabricants, poussent vers les échanges de données informatiques en demandant à leurs clients, les EMS notamment, d’interroger leur système automatiquement pour avoir leurs prix. Cela consiste à mettre à disposition de leurs clients des données. Ces outils n’ont pas pour vocation d’équiper les processus achats interne de leurs clients. Pour exploiter efficacement cela, l’EMS doit d’une part disposer du mécanisme de communication entre son système et ceux des différents fournisseurs. D’autre part pour effectuer ses demandes de prix automatisées il doit disposer de la référence du composant, le MPN (Manufacturer Part Numbers), l’identifiant de référence dans toute la chaine d’achat et d’approvisionnement. Lorsque ces données ne sont pas exactes cela bloque tout le processus d’automatisation des échanges. Nettoyer et maintenir une base de données MPN est complexe et pour ce faire les outils d’intelligence artificielle et leur capacité à exploiter des données marché sont essentiels.
Fiabiliser ces données et pouvoir les analyser rapidement ne facilite pas seulement les échanges des EMS avec leurs fournisseurs, c’est aussi un levier de valeur pour leurs clients. Si les EMS ne maîtrisent pas le choix des composants, ils ont la possibilité de mettre en garde leurs clients contre des composants dont la référence est imprécise ou erronée et de leur faire des retours rapides sur d’éventuels problèmes ou sur des propositions d’alternatives.

Réussir ce saut en avant avec un niveau aussi faible de marges nécessitera-t-il des opérations de consolidation ?

Je ne suis pas convaincu de la nécessité de consolidations. Le marché français des EMS est un marché de Mid Market constitué de PME avec une clientèle de PME françaises qui ont besoin de travailler avec des entreprises de leur taille. Il est vrai que cela permettrait de mutualiser les outils, mais la solution ne réside pas seulement dans les outils, mais aussi dans l’approche, l’organisation, les méthodologies et une road map progressive au niveau de la transformation digitale. Vouloir un système achats qui adresse tous les problèmes est aujourd’hui une hérésie. Une entreprise doit réfléchir à ceux qui sont indispensables et à sa portée parmi l’ensemble des points d’amélioration auxquels elle doit faire face. Elle doit avancer par étapes.

Ce contexte rend-il crédibles des hypothèses de relocalisations dans la chaîne de valeur de l’électronique ?

La relocalisation a aujourd’hui un vrai potentiel parce que les clients des EMS sont sensibilisés à l’importance de mieux maîtriser ses fournisseurs et c’est évidemment plus simple quand ils sont à proximité, qu’ils parlent la même langue et qu’ils ont la même culture. Les entreprises françaises ont une capacité de créativité extrêmement importante, mais elles doivent la consolider avec une approche beaucoup plus structurée, mettre en œuvre des méthodes et les appliquer avec pugnacité.
Portrait
Loïc Biarez (ingénieur Polytech Grenoble) est le président fondateur de Pertilience, la société éditrice de l’outil Buymanager rachetée par l’américain Supplyframe en mars 2019. Il a fondé Pertilience en 2009, après avoir travaillé comme consultant pour la société de conseil achats dans la High-tech AVTrade qu’il avait également fondée en 2003.

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