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La Lettre des Achats - Novembre 2020 N°298
Novembre 2020

Par François Le Roux

2020 : Pas de trou d’air pour les éditeurs de SI achats

Sollicités par les directions achats pour les aider à traverser la crise du Covid mais aussi poursuivre des programmes de digitalisation ambitieux, les éditeurs de SI achats demeurent optimistes sur la dynamique de leur activité. Les menaces de coupes budgétaires les appellent toutefois à la prudence et mettent le ROI sous pression.

Les éditeurs de SI achats seraient-ils immunisés contre la crise ? Malgré la période de confinement de mars avril, l’impact de la première vague du Covid s’avère globalement limité. Si des projets ont été décalés dans le temps, les résiliations de contrats restent anecdotiques selon notre panel d’éditeurs interrogés en octobre, avant le second round de confinement. Se voulant rassurant, le discours dominant privilégie une sortie de crise par le haut. « Si à court terme, pour préserver leur trésorerie, les entreprises ont réalisé des arbitrages budgétaires, l’étude menée en mai auprès de nos clients montre que, sur le moyen et long terme, les deux principaux objectifs des Achats restent les réductions de coûts mais également d’aller plus loin dans la digitalisation » souligne Patrick de Coucy, directeur général de Jaggaer France.
La crise du Covid pourrait même constituer un électrochoc poussant un peu plus les entreprises dans les bras de la digitalisation. « Pendant le confinement, le taux d’utilisation de notre plateforme a significativement progressé car nos clients ont accéléré la digitalisation de leurs processus pour maintenir la continuité de leur activité et minimiser l’impact économique du Covid 19 sur leur organisation » indique Anne Tessier-Chenebeau, directrice générale adjointe France de Synertrade, qui va emménager le 11 décembre prochain dans le siège flambant neuf d’Econocom à Puteaux, « symbole des synergies croissantes avec sa maison mère ».

Une digitalisation de crise


Dès les premiers instants de la pandémie, le salut des entreprises est passé par la sécurisation de leurs approvisionnements pour éviter une mise à l’arrêt des chaînes de production. « Les perturbations vécues durant la période de confinement ont poussé nombre de clients à accélérer la signature de leurs projets, en particulier sur la dématérialisation des commandes » relate Olivier Jung, Market Director France de Proactis. Le directeur général EMEA de Corcentric, (Determine venant d’adopter le nom de sa maison mère), Gérard Dahan, ajoute que la digitalisation de la facture a aussi été au cœur des appels d’offres : « Avant de réaliser des économies, la survie des fournisseurs est devenue stratégique pour les entreprises. Payer les fournisseurs est essentiel pour pérenniser ses approvisionnements et faire tourner les usines. Plus généralement, l’objectif est de digitaliser l’ensemble des signatures, du bon de commandes au contrat ».
« Les demandes d’outils permettant d’assurer la préservation de la trésorerie, la génération d’économies ou la sécurisation des approvisionnements sont revenues au cœur des priorités » indique quant à lui Arnaud Malardé, directeur principal du marketing des produits d’Ivalua, tout en notant que « depuis la crise, les Achats sont à nouveau perçus comme un des piliers de la survie de l’entreprise ».
Autre spécificité de cette crise sanitaire pour les éditeurs de SI achats, de nouvelles catégories de clients les ont sollicités. « Au-delà de nos habituels clients de l’industrie, de nouvelles sociétés, tous secteurs confondus, nous ont contactés pour répondre à leur besoin urgent de simplifier la gestion de leurs appels d’offres et la qualification de leurs fournisseurs » constate Marcin Caban, responsable du développement commercial, Market Dojo.

Les grands projets digitaux restent sur leurs rails


« Malgré la crise du Covid, les directeurs achats n’ont pas remis en cause leurs grandes orientations » entend souligner Vincent de Poret, COE Market Development EMEA de SAP, expliquant que « l’emprunte carbone des chaînes d’approvisionnement ou l’économie circulaire figurent par exemple toujours en bonne position des projets achats, avec en toile de fond la nécessité de s’outiller pour collecter et tracer l’information chez les fournisseurs ».
Pour sa part, Laurent Guillot, directeur général d’Oxalys, qui a été simplifié son ancien nom, Oxalys Technologies, note que les demandes les plus nourries portent actuellement sur le Source to Contract, en particulier la gestion fournisseurs et le portail fournisseurs : « Pendant le confinement, Fichet Security Solutions a par exemple signé en faveur de notre solution Source to Contract. » Laurent Guillot rappelle toutefois que « si ces projets font écho au Covid, ces réflexions sur la maîtrise de la relation fournisseurs sont en réalité très présentes depuis 18 à 24 mois.
L’actualité des SI achats depuis un an est également dominée pour les places de marché. « Ces solutions sont au cœur des besoins des grands comptes. Le Covid a démontré leur pertinence. Avec nos solutions de marketplace d’entreprise, nos clients peuvent se renseigner à tout moment sur les articles disponibles chez leurs fournisseurs et leurs stocks » explique Olivier Jung, chez Proactis, qui a lancé cette année une offre dite de marketplace (voir notre enquête dans la LDA n°297).
La gestion des risques et de la conformité constitue un autre axe de travail central pour les directions achats. « Les projets signés sont majoritairement de la full suite, avec pour point d’entrée la gestion du risque fournisseur, tant au niveau de la solvabilité que du risque RSE. En France, le besoin d’outils de SRM est également dicté depuis trois à quatre ans par le durcissement du cadre réglementaire, ce qui ne devrait pas ralentir avec l’arrivée prochaine de la taxe carbone » déclare Anne Tessier-Chenebeau.

Une demande de ROI rapide


Malgré la confiance et l’enthousiasme affiché par la plupart des éditeurs, dans cette période de crise, les directions achats ne sont pas épargnées par les mesures d’économies. « Depuis la pandémie, nous signons plus de contrats, mais avec des budgets plus serrés. Plus exactement, les entreprises se montrent très intéressées par notre offre "à la demande", avec la possibilité d’utiliser nos fonctionnalités au mois le mois, voire à la tâche » constate Marcin Caban. Il souligne parallèlement l’intérêt des directions achats pour les solutions dédiées ou « best of breed » en anglais : « Début septembre, notre partenariat avec Per Angusta nous a permis de signer avec l’industriel Sulo face à des suites complètes. Plus que le critère budgétaire, le choix s’est porté sur l’agilité de notre offre, de par sa rapidité de déploiement et de prise en main par les utilisateurs ».
Une autre jeune pousse du monde du SI achats, CoBuy, spécialisée dans la gestion opérationnelle des achats et de la qualité fournisseurs pour l’industrie, entend aussi privilégier la flexibilité pour séduire de nouveaux clients. « Fin 2021, certains processus de nos modules achats et qualité seront proposés sous un format "Standard Edition". Nos clients pourront par exemple souscrire en ligne à l’unité à notre module de gestion de la non-conformité ou notre processus de revue de la conformité des documents fournisseurs » détaille Stéphane Douce, dirigeant fondateur de COBuy. « Au-delà de notre offre standard, COBuy peut personnaliser sa solution pour répondre aux besoins spécifiques de ses clients, en particulier pour se synchroniser, si nécessaire, avec le système ERP, à la fois en matière de base de données et d’interface ».
La rapidité du déploiement recherchée par les clients va évidemment de pair avec de fortes attentes en termes de ROI. « Pour répondre à cette demande de crise, Ivalua a développé des solutions packagées au déploiement accéléré. Le package P2P se déploie en moins de trois mois et le package S2C en quelques semaines. Pour une administration californienne gérant quatre millions d’administrés, dont les achats étaient bloqués durant le confinement par un processus d’appel d’offres papier, nous avons déployé notre solution S2C en une semaine », indique Arnaud Malardé. Ivalua accélère parallèlement le développement de ses solutions sectorielles packagées : « Après le package Industrie-Manufacturing et le package Secteur public (dédié essentiellement aux États-Unis), les packages dédiés au secteur financier, à la santé et la construction sont commercialisés depuis septembre ».

Des contrats SI achats négociés et signés 100 % en ligne


Pour répondre à ces demandes du marché, les éditeurs ont dû bien souvent travailler à distance et se reposer sur les outils collaboratifs. Le digital est venu au secours du digital. « Début octobre, l’Union Sanitaire et Sociale Aude Pyrénées (Ussap) a retenu la solution Proactis de dématérialisation des commandes. Le contrat porte sur une durée de sept ans et a la particularité d’avoir été négocié entièrement à distance, sans la moindre réunion physique, après des discussions initiées au mois d’août » se félicite Olivier Jung.
Anne Tessier-Chenebeau explique elle-aussi que, même durant la période de confinement, de nouveaux clients ont rejoint Synertrade : « Nos équipes espagnoles ont signé le groupe GFT entièrement en distanciel, du premier rendez-vous à la signature finale ».
Post-confinement, la dynamique du marché SI achats est par ailleurs repartie de l’avant. « Depuis septembre, de nouveaux projets continuent d’être signés, comme en France avec le laboratoire de santé animale Virbac ou BASF et le distributeur REWE en Allemagne » liste Anne Tessier-Chenebeau.
« Au-delà du gros contrat finalisé en mai aux États-Unis avec Univar pour notre full suite, Univi et ADSN ont également signé en France après le confinement, sollicitant des modules Procurement et de traitement des factures » indique pour sa part Gérard Dahan, précisant que Determine vise une croissance de 20 % en 2021 : « Nous entendons nous appuyer sur la vente de modules supplémentaires et de services auprès de notre base de clients qui reste solide et fidèle puisqu’aucun d’eux ne nous as quitté en 2020 ».

Se projeter au-delà de la crise


Pour les éditeurs de SI achats, le bilan des trois premiers trimestres de 2020 n’a par conséquent pas été synonyme de trou d’air. « Loin de subir le moindre fléchissement, les sollicitations de nouveaux clients sont en hausse. Après une année 2019 record avec plus de 35 % de progression, une augmentation de notre activité de 20 % à 25 % est attendue pour 2020 contre une projection initiale de 15 % à 20 %. En septembre, cinq clients en France et à l’international ont opté pour nos solutions, effaçant le ralentissement estival, comme par exemple le géant suisse de la distribution Migros qui a retenu notre module P2P pour gérer ses achats indirects » détaille Laurent Guillot. Le directeur général d’Oxalys annonce également avoir finalisé, à la sortie du confinement, la signature d’un contrat avec le Conseil régional d’Ile-de-France portant sur le déploiement d’un module de pilotage des projets achats.
De belles surprises sont en outre dans les tuyaux pour le dernier trimestre. « Fin septembre, une grande entreprise du Cac 40 a lancé un appel d’offres avec la ferme intention d’arrêter son choix avant la fin de l’année. Ce projet est axé sur le P2P, le contrôle des dépenses allant sans aucun doute devenir un sujet post-Covid ultra prégnant » annonce Patrick de Coucy, qui revient aussi sur un début d’année porteur : « Depuis le début de la crise, plusieurs gros contrats ont été signés. Deux d’entre eux concernent le P2P avec des grandes entreprises pharmaceutiques, un autre porte sur le Source to Contrat pour un leader de l’industrie en France. Un temps retardés pour cause de Covid, ces projets sont, depuis, entrés en phase de déploiement ».
Signe de la confiance des éditeurs dans la résilience du marché du SI achats, le spécialiste du pilotage de la performance achats Per Angusta a réalisé une seconde levée de fonds de 3,2 millions d’euros fin septembre (voir notre article). « Pour accompagner notre croissance et compléter notre investissement de départ de 500 000 euros, nous préparons une levée de fonds » annonce pour sa part Stéphane Douce, qui estime être en mesure de signer une vingtaine de comptes en 2021, « signe de la dynamique des besoins de l’industrie en matière de digitalisation ».
Portraits

Patrick de Coucy

Directeur général France,Jaggaer

" A court terme, pour préserver leur trésorerie, les entreprises ont réalisé des arbitrages budgétaires "




Anne Tessier-Chenebeau

Directrice générale adjointe France, Synertrade

" Pendant le confinement, le taux d’utilisation de notre plateforme a significativement progressé "




Arnaud Malardé

Directeur principal du marketing des produits, Ivalua

" Pour répondre à cette demande de crise, Ivalua a développé des solutions packagées au déploiement accéléré "




Laurent Guillot

Directeur général d’Oxalys

" En septembre, cinq clients en France et à l’international ont opté pour nos solutions, effaçant le ralentissement estival "

















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