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Publié le 20/01/2021 - Par la rédaction

Relations fournisseurs : pour le meilleur comme le pire

Si les relations fournisseurs restent tributaires des situations propres à chaque familles d’achats et à la conjoncture, la tendance est plutôt à l’approfondissement sur des axes long terme autour de sujets tels que l’innovation.
S’il est une vertu que l’on peut reconnaitre aux directions achats du Top 250 en matière d’attentes fournisseurs c’est leur constance. Sur les huit dernières années, le top 5 des points d’attention à l’égard du panel fournisseurs n’a presque pas varié, avec pour piliers fondamentaux de la performance achats : coûts, innovations, services, qualité et délai. La transparence s’est également imposée comme le bonus indispensable d’une politique réussie de management des relations fournisseurs. Dans les éditions 2012 et 2016, il s’agissait surtout de « travailler à la décomposition des coûts », un item qui flottait d’une année sur l’autre entre la 5e et la 6e place du podium. Lors de la dernière édition de l’enquête, en 2019, cette notion de travail à livre ouvert est allée un peu plus loin, avec la montée en puissance de l’ambition de partager les stratégies d’entreprise apparue à la 7e place des attentes prioritaires.
Deux autres attentes avaient le vent en poupe en 2019 : l’optimisation de la supply chain et le développement d’une démarche RSE. Deux notions qui raisonnent avec une acuité particulièrement forte au regard de la crise du Covid.
Si la politique de gestion des relations fournisseurs varie d’une catégorie achats à l’autre en fonction des enjeux propres à chaque marché fournisseurs en observant les résultats du Top 250, il apparaît aussi évident qu’elle varie en fonction de la conjoncture. Ainsi, tandis qu’en 2018, les directions achats souhaitant réduire leurs panels fournisseurs n’étaient pas plus nombreuses que celles qui souhaitaient les ouvrir, en 2010, au lendemain de la crise des subprimes, plus de 58 % des directeurs achats interrogés prévoyaient alors de réduire le nombre de leurs fournisseurs contre seulement 9 % qui envisageaient de les accroître.
Mais une raison de ne pas désespérer des relations donneurs d’ordres fournisseurs peut être cherchée dans les progrès de la prise en compte de l’innovation dans ces relations. En 2019, plus de la moitié des directions achats du Top 250 des entreprises françaises (58 %) déclarait apporter sa contribution à des projets de co-innovation avec des fournisseurs. Dans l’industrie et dans les entreprises employant plus de 200 acheteurs, les deux-tiers des directions achats étaient concernées par cette pratique (respectivement 62 % et 71 %).
En matière d’innovation, l’échantillon des directions achats employant plus de 200 personnes affiche même des pratiques très matures, avec 32 % des directeurs achats qui indiquent participer à une ou plusieurs associations dédiées à l’innovation (hors achats) et 29 % qui indiquent utiliser un outil dédié à l’innovation.
Les marges de progrès restent importantes dans ce domaine, comme dans celui plus spécifique des relations avec les startups. Là aussi on peut à la fois se réjouir qu’un tiers des répondants ait adapté ses pratiques achats en la matière (relations avec incubateurs, POC payés, contrats simplifiés)… ou s’inquiéter que près de la moitié des répondants (42 %) ne se soit pas encore plié à l’exercice.

Attentes fournisseurs prioritaires 2019




Attentes fournisseurs prioritaires 2016




Attentes fournisseurs prioritaires 2012




Évolution des panels fournisseurs 2019






Les pratiques achats liées à l’innovation



De grandes disparités entre industrie et services



Encore peu d’initiatives spécifiques pour les startups





Une petite longueur d’avance dans l’industrie... ... et dans les grandes entreprises

Publié le 20/01/2021 - Par la rédaction

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