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La Lettre des Achats - Mai 2002 N°95
Mai 2002

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Comment draguer les actionnaires en prétendant réduire les coûts

Étude Deloitte Consulting
Les banques françaises, championnes d’Europe de la maîtrise des coûts

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E-sourcing, la révolution dans l’achat stratégique

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Les acheteurs encore en pointillé

Ludovic Lannoue, Directeur marketing de l’enseigne Géant
“ L’outil nous permettra de tracer les dossiers, avec des informations fiables ”

Stratèg’e Achats
Les prestataires à la rencontre de leurs donneurs d’ordres

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PPR passe aux enchères sur GNX

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Les facteurs-clés de succès

Industrie automobile
PSA Peugeot Citroën ouvre les portes de sa stratégie business to business

Publié le 15/09/2004 - Par Guillaume Pommereau

Stratèg’e Achats

Les prestataires à la rencontre de leurs donneurs d’ordres

C’est à nouveau à Deauville que la deuxième édition du rendez-vous des stratégies achats et de l’e-procurement a rassemblé prestataires et donneurs d’ordres, les 26 et 27 mars derniers. Les uns et les autres étaient venus découvrir les nouvelles technologies, prendre la température du terrain, voire, pour certains, signer des contrats. Car si internet n’est plus la panacée pour les acheteurs, l’intérêt suscité par les potentialités de l’outil n’en demeure pas moins présent autour des grandes thématiques de places de marché, d’e-procurement et d’enchères.

Une question pourrait à elle seule résumer ces presque deux journées de rencontres : « Faut-il condamner les places de marché telles que nous les connaissons à l’heure actuelle ? », a demandé Charles Ganem, P-DG d’Exponentiel Technologies, éditeur de progiciels e-business et e-procurement. « Non, a-t-il répondu, même si les entreprises vont, à terme, participer à une place de marché sectorielle et disposer simultanément d’une solution e-procurement en interne, pour des achats stratégiques ou non ». Ce qui n’est pas illogique, puisque Exponentiel Technologies se positionne comme un partenaire e-procurement des entreprises, en proposant un accès à plus de 700 catalogues fournisseurs dans les secteurs de l’économat, de l’équipement industriel, de la construction et du médical. Pour Max-Henry Pollak, directeur des achats de Spie Batignolles, qui procède à l’heure actuelle au transfert de ses catalogues sur l’outil Exponentiel, « nous allons avoir plus de possibilités de commandes, notamment pour certains produits multi-fournisseurs, ce qui n’était pas le cas auparavant. De plus, cet outil sera un moyen de communiquer entre les achats et les chantiers, mais aussi vers les fournisseurs pour envoyer les données, réceptionner les commandes et avoir des deux côtés un meilleur reporting ». Preuve, en tout cas, que l’e-procurement n’est pas mort…

Quel avenir pour les nouvelles technologies ?

C’est le même constat d’interrogation qui a été fait par Jean-Marie Lépeule, directeur général du groupe Teaming, qui propose des mo-dules d’e-learning avec notamment des formations consacrées à l’e-procurement, à l’e-sourcing ou à l’e-bidding. Pour ce dernier, « la part du "e" est extrêmement réduite ; de plus, les places de marché sont souvent placées entre acheteurs et fournisseurs comme des isolants, alors qu’au contraire elles devraient avoir un rôle de "facilitateur". Car, a-t-il expliqué, l’acheteur ne doit pas perdre son pouvoir de négociation et de relation aux fournisseurs. Est-ce le travail d’une place de marché que de faire celui d’un service achats ? L’acheteur ne doit pas perdre sa compétence ». Quant à l’e-learning, « on en arrive à la conclusion qu’il ne fonctionne pas seul et qu’il faut parallèlement des formation classiques de temps à autre, des tuteurs, par e-mails ou par hot-line », a conclu Jean-Marie Lépeule.
D’autres entreprises font des constats différents. C’est le cas pour Central Cost : « Nous ne nous sommes pas précipités sur le "e" ; nous avons préféré tisser un réseau de partenariats avec des opérateurs de plates-formes techniques dont c’est le métier tels Hubwoo, Avisium, Commerce One ou encore Ariba », a expliqué Vincent Legros, associé au sein du groupe. D’autres ont opté pour des stratégies différentes. « SourcingParts, pour sa part, a construit son succès sur la verticalité de son offre », a expliqué Paul de la Rochefoucauld, CEO du groupe. « Dans les métiers de la sous-traitance industrielle, nous nous positionnons comme une interface de communication où l’acheteur garde la main et dialogue librement avec les sous-traitants ». Nous avons l’avantage de ne pas imposer de catalogues, ce qui fait la différence ». Avec une conclusion : très peu d’entreprises ont, d’ores et déjà, un recours complet à internet, notamment lors qu’il va s’agir de transmettre des plans ou des spécifications techniques. En effet, et c’est le cas dans la plupart des PME, nombre d’acheteurs n’ont pas d’accès à internet sur leur poste et beaucoup d’échanges se font encore par fax. C’est alors les habitudes des gens qu’il convient de changer. Autre point qui mérite que l’on s’y attarde : « Recruter un sous-traitant coûte cher. Mieux vaut travailler avec les sous-traitants que l’on connaît, mais en mettant en place de tuyaux plus gros pour faciliter les échanges », a ajouté Paul de la Rochefoucauld.

Les enchères au centre des solutions

Les enchères seront-elles la porte de sortie d’internet ? La question, maintenant largement reprise, a eu quelques réponses. C’est clairement le cas pour SynerDeal, avec son offre SynerTools, qui met des outils d’enchères à disposition des acheteurs, en ASP, sans nécessairement passer par le prestataire d’enchères. « C’est un transfert de savoir-faire vers les acheteurs qui volent ensuite de leurs propres ailes, explique Thierry de Cassan, directeur général du groupe. De plus, il n’y a rien de plus efficace que le travail en mode projet qui permet de faire travailler en commun non seulement des acheteurs mais aussi des ingénieurs et des utilisateurs ». SynerTools offre en effet la possibilité de créer un forum entre acheteurs et de faire valider le projet au moyen d’un questionnaire en ligne aux utilisateurs et aux ingénieurs, avec pour objectifs de mieux comprendre leurs besoins. Afin d’illustrer cette démarche, SynerDeal a décrit différentes enchères menées pour ses clients. Avec un constat : « Beaucoup de fournisseurs ont été échaudés pendant la période initiale des enchères. Il ne faut donc pas mélanger des pommes et des poires et de plus, il faut en prendre en compte l’approche de coût total et mettre tout le monde au niveau », a conclu Thierry de Cassan.
De toutes les présentations, c’est assurément celle de synerDeal qui a suscité le plus de réactions au sein de l’assistance. L’une touchait la démarche de sourcing réalisée par le prestataire en expliquant que ce travail préalable à l’enchère, les acheteurs le faisaient eux-mêmes, avec ou sans l’outil. Ce à quoi SynerDeal a répliqué que l’outil permet de travailler avec des quantités d’informations qu’il était difficilement possible de gérer auparavant . À la question de savoir si ce mode de travail garantissait contre les ententes entre fournisseurs, la réponse a été négative, en soulignant que l’on se retrouvait dans le cadre d’une démarche classique, sans nulle garantie possible. Quant à l’impossibilité de mener des enchères sur des achats complexes, elle a été réfutée. À suivre donc auprès des utilisateurs, convaincus ou non.

Des acheteurs au cœur des processus

À cette crainte des acheteurs de voir leur rôle diminué, Gianni Cavalcaselle, directeur marketing de DoubleTrade, a également apporté une réponse. En élargissant son approche à l’appel d’offres en général, il a souligné la nécessité d’avoir en interne des compétences variées, tout en conservant à l’acheteur son rôle clé dans le projet puisqu’il en est le pilote et qu’il reste maître du processus. L’outil DTX de DoubleTrade permet d’ailleurs à l’acheteur de choisir qui va participer à l’appel d’offres et qui va valider le projet et les offres. Pour chaque appel d’offres, l’outil propose donc un forum pour communiquer. Au fur et à mesure de l’avancement du projet, l’acheteur y gère les contributions de chacun. « Les acheteurs veulent être impliqués le plus en amont possible. D’où les outils pour partager l’information et mieux gérer les processus achats ». Plus largement, internet offre trois leviers aux acheteurs : optimiser les échanges de données entre acheteurs et fournisseurs, réduire le cycle temporel, gérer une masse importante d’informations. Ensuite, les gain se font sur les coûts administratifs et, bien sûr, sur le coût total d’acquisition », a poursuivi Gianni Cavalcaselle. De plus, internet ne contribue pas nécessairement à opposer plus frontalement fournisseurs et acheteurs. « Contrairement aux idées reçues, ces derniers ont beaucoup d’attentes en commun. Les différences tiennent au fait que les acheteurs veulent comparer les offres et réduire les coûts d’achat, alors que les fournisseurs veulent se différencier et obtenir les meilleures marges ». Avec une conclusion qui mérite d’être notée : « Ce sont des outils qui apportent de la valeur s’ils sont bien utilisés. Mais ils aident aussi à être plus mauvais plus vite ».

Un positionnement de tiers arbitre

Le dernier prestataire que nous évoquerons est BravoSolution, connu jusqu’ici sous le nom de BravoBuild, plate-forme créée par le groupe Italcementi. La place de marché propose maintenant quatre portails d’achats : BravoBuild, BravoFood, BravoGov, BravoIndustry. À noter que le portail BravoGov est destiné à répondre aux attentes des acheteurs publics. Ces derniers, d’ici 2005, devront en effet s’équiper pour répondre aux appels d’offres en ligne. Parmi ses confrères des nouvelles technologies, BravoSolution a eu récemment un grand motif de satisfaction : EDF-GDF Services a rejoint récemment la plate-forme pour ses achats de travaux, de maintenance et d’infrastructures – quelques mois après avoir annoncé son ralliement à Hubwoo pour ses achats de MRO avec le projet Dauphin. À terme, le portail EDF-GDF sur BravoSolution devrait comprendre huit plates-formes régionales d’achats, 120 acheteurs, 2 500 fournisseurs référencés par EDF et regrouper 3 000 appels d’offres annuels dont 500 à 1 000 enchères inversées. « Parmi les objectifs d’EDF, il y a clairement la volonté d’améliorer la relation avec les fournisseurs, notamment avec l’égalité de traitement entre eux puisque EDF est un établissement public. En interne, la plate-forme est un support de dynamisation des achats, avec aussi un objectif de performance accrue », a expliqué Jean-Yves Le Texier, directeur général de BravoSolution France, pour qui le prestataire se positionne comme un tiers arbitre ou un tiers certificateur entre acheteurs et fournisseurs. Avec un coût de la solution qui n’aurait rien à voir avec celui d’un système d’e-procurement. Et une mise en œuvre rapide, puisqu’il n’aurait pas fallu plus de huit semaines dans le cas d’EDF-GDF Services. À terme, BravoSolution souhaiterait poursuivre la mutualisation de ses outils avec d’autres entreprises pour favoriser la fertilisation croisée. Des contacts seraient déjà avancés… Rendez-vous à la prochaine édition.

Publié le 15/09/2004 - Par Guillaume Pommereau

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