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Publié le 15/09/2004 - Par la rédaction

Enchères inversées

Les facteurs-clés de succès

De l’intervention d’Antoine Peters, on a pu retenir quelques grands axes de travail à ne pas oublier lors de l’enchère :
Les acheteurs
• L’acheteur doit être impliqué.
• La préparation doit être rigoureuse, notamment pour le cahier des charges.
• La qualité de la relation avec les fournisseurs conditionne le succès et le professionnalisme de l’acheteur est essentiel pour motiver les fournisseurs.
• Les règles d’éthique doivent être respectées pour avoir une parfaite transparence des offres et une parfaite équité entre fournisseurs. L’entreprise doit rester crédible.
Les fournisseurs
• Le nombre de fournisseurs doit être suffisant, avec cinq ou six fournisseurs au minimum, afin de susciter des écarts ; en dessous, il faut vraiment animer l’enchère, au-dessus de huit, seuls quatre à cinq d’entre eux participent activement.
• Les bons fournisseurs doivent être invités, avec une répartition entre outsiders et challengers. Le panel doit être homogène.
• Des fournisseurs de zones géographiques différentes doivent permettre, en jouant sur le coût de la main-d’œuvre et l’effet devise, d’avoir un levier supplémentaire sur les coûts.
Les produits ou services
• Des produits doivent être bien choisis, par exemple des produits standard ou que l’on peut spécifier clairement, même si l’on ne se limite pas à ce type de produits. Les produits à maturité ou en fin de vie sont aussi très favorables.
• Le marché doit être adapté, c’est-à-dire attractif pour les fournisseurs.
L’animation
Elle est essentielle et dépend entièrement de l’acheteur qui doit « chauffer la salle ».

OracleSourcing
De la négociation au travail collaboratif
OracleSourcing veut couvrir l’ensemble des besoins de l’acheteur, depuis l’établissement des besoins qui précéderont l’enchère jusqu’au suivi de la performance des fournisseurs. Mais l’ensemble du travail de sourcing reste entre les mains de l’acheteur. Comme les outils de ses confrères, l’outil Oracle ne se limite pas à l’enchère mais propose aussi de réaliser des appels d’offres ou échanger des propositions d’offres ou de contre-offres avec les fournisseurs. Lors de l’enchère, l’acheteur peut donner des attributs de scoring et de poids, c’est-à-dire qu’il peut pondérer certains attributs qu’ils souhaitent valoriser. « L’enchère ne concerne pas seulement le prix, mais également des attributs qualitatifs », explique Jean-Pierre Nakache, ingénieur ventes chez Oracle. L’analyse des offres des fournisseurs sera faite ensuite en tenant compte de ces différents paramètres. Il est bien sûr possible d’obtenir une analyse affinée des dépenses et de la performance des fournisseurs, avec la création de tableaux de bord. L’intégration se fait avec les outils Oracle, notamment avec l’offre OPDX de travail collaboratif pour le développement de nouveaux produits entre les achats, le bureau d’études et les fournisseurs. Une adaptation est nécessaire pour les outils d’autres éditeurs.
Le coût de la solution est de 5 000 dollars par million de dollars de transactions annuelles, avec un miminum de transactions annuelles de 20 millions de dollars – et donc un coût de 100 000 dollars pour la solution. Le nombre d’utilisateurs est illimité.

Publié le 15/09/2004 - Par la rédaction

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