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La Lettre des Achats - Avril 2002 N°94
Avril 2002

Tendances

Chronique

Les acheteurs savent mieux lire à l’envers que leurs fournisseurs

Publié le 16/09/2004 - Par François-Charles Rebeix - directeur de la publication -

Les acheteurs savent mieux lire à l’envers que leurs fournisseurs

Dans l’introduction à son tout dernier ouvrage (1) adressé aux professionnels de l’achat et dans lequel il adopte systématiquement le point de vue de l’acheteur, Xavier Leclercq (voir notre rubrique Pratique de l’achat dans La Lettre des Achats n° 93 de mars) justifie l’emploi du mot négocier plutôt qu’acheter « parce qu’il y a vingt vendeurs pour un acheteur », écrit-il « et je ne peux pas les empêcher de trouver ici les nouvelles règles imposées par les acheteurs conscients ». Et il ajoute joliment : « Nous savons tous que les vendeurs savent lire à l’envers… ». Xavier Leclercq est un homme d’entreprise avisé qui connaît parfaitement les deux côtés de la barrière, achats et ventes. Il convenait donc de viser la cible la plus large possible pour toucher le plus grand nombre de lecteurs et faire ainsi confiance aux hommes de vente pour retirer la quintessence d’un ouvrage conçu d’abord pour les acheteurs. Mais ces derniers savent-ils, eux aussi, lire à l’envers ? Nous allons le vérifier. Un certain nombre de manifestations réunissant des responsables achats ont été organisées au cours des dernières semaines. Pour en rendre compte, nous commencerons par les plus récentes pour remonter ainsi la chronologie. C’est la même étymologie que chronique… Encore et toujours, il a été beaucoup question d’e-sourcing, d’enchères inversées, de processus amont, d’opérations visant à aller à contre-courant d’un mouvement qui voulait que l’on s’intéressât davantage aux approvisionnements et aux passations de commandes qu’aux achats eux-mêmes. On vous l’avait dit : en matière d’e-achat, la question n’a peut-être pas été prise dans le bon sens.

À Grenoble, le 28 mars, les étudiants du Desma ont organisé une flamboyante huitième édition de leur traditionnel Forum. Tous ceux qui déplorent le manque de disponibilité des directions achats pourront cette fois reconnaître que le plateau était nourri avec Sylvain Fresnault (La Poste), Jean-Bernard Bertrand (EDF-GDF), Igor Lafaurie (AGF), son homonyme, Gilles Lafaurie (Thomson Multimédia), Patrick Lorand, nouveau directeur achats de frais généraux et d’investissements de Valeo depuis le 1er janvier 2002, etc. C’était probablement une des premières apparitions publiques de cet ancien directeur des achats de Valeo en Asie, comme celle d’Alain Page-Lécuyer, le tout nouveau directeur des achats groupe d’Axa, croisé parmi les participants et qui, il y a peu, était en charge des achats hors production d’Alcatel. Impossible de résumer ici, dans le détail, ce qui s’est dit, exposé, débattu. Retenons pourtant quelques petites phrases. Du côté de La Poste, les objectifs de la fonction sont clairs : « avant, il s’agissait de professionnaliser la fonction, aujourd’hui, de faire des économies – 150 millions d’euros en 2001 –, demain, nous optimiserons à l’international ». Aux AGF, 90 % des équipes ont été changées en moins de trois ans. Fini ce temps d’une fonction achats « dans laquelle on mettait des gens à qui l’on ne parvenait pas à donner des missions plus valorisantes… » Doux euphémisme. Chez Thomson Multimédia, le discours est plus musclé : « nous réduisons tous les coûts qui ne bénéficient pas à nos clients ». Sans détours : « quick and dirty today rather than best in class tomorrow ». Avis à une population d’étudiants, d’acheteurs ou de prestataires.
Beaucoup de ces derniers avaient fait le voyage de Deauville à Grenoble. La veille, les 26 et 27 mars, Stratég’eachats réunissait une petite centaine de participants pour la deuxième édition d’une manifestation où des « porteurs de projets » (des acheteurs) reçoivent dans le cadre d’entretiens particuliers des « experts » (des fournisseurs de solutions). En septembre dernier, l’e-procurement était en haut de l’affiche, cette fois l’e-sourcing tenait la vedette. Mais c’était moins les prestataires qui étaient différents que leurs discours. Le marché des solutions dédiées aux achats s’est singulièrement réduit, à la fois en termes d’intervenants et de propositions de services. Aujourd’hui, il y a d’un côté les seuls éditeurs de solutions et de l’autre les prestataires de service. Le mouvement de concentration est-il achevé ? Rien ne permet encore de le dire. Toutefois, alors que les premiers cités ne visent qu’à installer leurs outils dans les entreprises sans offrir de contenu spécifique, les seconds proposent tout à la fois leurs outils (avec des approches métier plus pointues), du contenu (des bases de données fournisseurs) et des prestations de services plus ou moins développées. Dans ce dernier camp figurent ensemble ceux qui souhaitent aussi implémenter leurs outils dans l’entreprise et ceux qui veulent limiter leur activité de conseil. Bref, éditeur ou prestataire de services, il faudra peut-être choisir. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que les achats se montrent peu pressés de le faire. Si les fournisseurs de solutions confondent allègrement pilote et contrat signé sur le long terme, les acheteurs ont aussi tendance à faire du tourisme… industriel. Dans la famille e-sourcing, le module enchères inversées bénéficie d’une cote énorme. Les acheteurs savent donc bien lire à l’envers. Nous en sommes au stade de l’enchère où le décrochement fatal vers le bas du tableau n’a pas encore eu lieu : les fournisseurs sont peut-être encore trop nombreux ou sans argument suffisamment distinctif pour aller plus loin. Attention, nous n’avons pas dit pour moins cher… C’est affaire de nuance. Les négociations n’ont pas encore démarré à grande échelle.
Enfin, le 12 mars dernier, le club achats Cegos a réuni, comme à son habitude, une quarantaine de participants. Au menu des échanges : comment mettre en œuvre un portail achats ? Un rapide sondage a donné ceci : sur 40 participants, 36 bénéficiaient d’un intranet achats, 14 seulement en étaient réellement satisfaits, 18 le consultaient au moins une fois par mois, et 6 seulement une fois par jour. Bien entendu, 36 considéraient cet outil comme absolument nécessaire. En retard les achats ? Non. Mais des attentes à combler sûrement.


 

1 Négocier les prestations intellectuelles par Xavier Leclercq est paru chez Dunod le 16 mars dernier.

Publié le 16/09/2004 - Par François-Charles Rebeix - directeur de la publication -

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