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Publié le 25/03/2021 - Par Karine Brisset, Université de Bourgogne et Franche-Comté, et Alain Alleaume, Altaris

Pratique Achats : Pourquoi les travaux des Nobels d’économie 2020 peuvent aider les acheteurs

Deux professeurs d’économie éminents de l’Université de Standford, Paul R. Milgrom et Robert B. Wilson, ont reçu le prix Nobel d’économie 2020 pour leurs apports en théorie des enchères. Or, les enchères constituent un domaine où, en règle générale, les acheteurs comme les éditeurs du SI Achats, n’exploitent pas tout le potentiel des différents formats pour obtenir des fournisseurs le meilleur optimum économique. D’autant plus dommage que ces outils permettent aussi de faciliter le travail de l’acheteur dans l’évaluation des différents scénarii d’attribution

Contrairement aux pays anglo-saxons, les enchères inversées, en France, ont encore des difficultés à se faire une vraie place dans les achats des entreprises privées et des collectivités publiques. Néanmoins, ces dernières années, de nombreux outils e-achat, des plateformes digitalisées externes, ont été créées et proposent différents formats d’enchères inversées en ligne à la disposition des acheteurs. Ces enchères, dans leurs formats les plus simples (enchère hollandaise, anglaise, scellée au premier prix, à la Vickrey, etc.), sont maintenant utilisées dans différents secteurs industriels et représentent une étape importante dans la modification des relations de la chaîne d'approvisionnement. Cette évolution permet non seulement une réduction des coûts de transaction (coûts de mise en relation fournisseur-acheteur (e-sourcing), coût de l'échange d'informations, réduction du temps de transaction) mais permet d’ouvrir davantage à la concurrence, conduisant à une plus grande objectivité et transparence dans l’attribution vis-à-vis des fournisseurs (à condition de respecter les règles). En pratique, ces enchères restent cependant souvent utilisées comme la dernière étape d’un processus de négociation et de sélection d’un fournisseur et portent le plus souvent uniquement sur le critère du prix pour des achats simples, à gros volume.

Beaucoup d’interrogations

Beaucoup d’acheteurs s’interrogent toujours sur l’efficacité des enchères inversées et sont loin de maîtriser les différentes possibilités offertes par certains formats. Ces derniers peuvent en effet être mieux exploités en favorisant des négociations sur plusieurs attributs (enchère multi-critères) ou en réalisant des allotissements plus complexes dont la comparaison « manuelle » par l’acheteur devient complexe, longue, coûteuse et pas toujours efficiente.

L’enchère simultanée à multi-tours connue sous le nom de Simultaneous multi-round auction en anglais (SMRA), adaptée à l’acte d’achat, consiste à attribuer plusieurs lots simultanément, chaque fournisseur étant libre de soumettre sur un ou plusieurs lots. Les offres vont ainsi diminuer séquentiellement sur chaque lot à chaque « round » en fonction des réactions de chaque concurrent. L’évolution des soumissions sur un lot est totalement indépendante de celle des autres mais globalement les enchères ne s’arrêtent sur aucun lot tant que les offres continuent à évoluer sur au moins un lot. L’enchère se terminera définitivement au bout d’un certain temps d’attente prédéfini si aucune sous-enchère sur aucun lot n’aura eu lieu. Chaque lot sera alors alloué au moins-disant pour ce lot.

Des avantages certains

Chaque fournisseur potentiel peut observer les prix en cours des concurrents sur chaque lot et redéfinir sa stratégie globale en fonction de l’évolution de son information et de sa position sur chaque lot. Il peut ainsi chercher à optimiser sa stratégie globale en maintenant sa position sur un lot sachant qu’il occupe une position de « meilleur soumissionnaire » ponctuel sur un autre lot. Il peut aussi arrêter à tout moment.

La SMRA n’offre cependant pas la possibilité de soumettre une offre groupée sur plusieurs lots. Les enchères dites combinatoires permettent au contraire de profiter de combinaisons de lots et de sélectionner le ou les meilleurs fournisseurs, en jouant sur les possibilités d’économie d’échelle et d’économie d’envergure. Déterminer les vainqueurs dans de tels mécanismes est cependant un problème d’optimisation complexe. Par-delà une problématique purement théorique traditionnelle, se grève la nécessité d’une véritable ingénierie des enchères, où se confrontent les spécificités techniques particulières du domaine, la faisabilité informatique des procédures suggérées et les enseignements économiques théoriques. C’est dans ce cadre que Ausubel, Cramton et Milgrom (2006) ont créé la Combinatorial Clock Auction (voir en encadré 2), mettant fin aux limites de la SMRA dans le cadre de la vente de licences hertziennes.

Plus généralement, les enchères avec offres combinatoires permettent aux fournisseurs d’intégrer dans les offres les synergies potentielles dégagées lors de l’obtention de plusieurs lots : réduction des coûts fixes, optimisation technique, économie d’échelle, réduction des coûts de transport, réduction des coûts organisationnels et de planning … Plus précisément, pour une entreprise, le coût global de réalisation de plusieurs prestations au sein d’un même marché peut être inférieur à la somme des coûts de chaque prestation séparée. Ces économies traduites dans l’offre du candidat participent ainsi à la diminution du prix global du marché. En particulier, lorsque les offres variables sont autorisées, un candidat, susceptible de répondre à l’ensemble ou à un grand nombre de lots, de dégager de fortes synergies, peut accorder plus de valeur au fait de remporter l’ensemble des lots voulus et soumettre une offre globale plus agressive que la somme des offres de base individuelles s’il n’obtenait que certains lots. En revanche, lorsqu’il ne peut pas soumettre d’offre globale, il n’a pas nécessairement intérêt à proposer des offres de base agressives sur chaque lot. En effet, exposé au risque de ne pas avoir la combinaison efficiente de lots voulus, le candidat pourra se montrer très prudent sur ces offres individuelles, anticipant le fait de ne se voir attribuer qu’une partie de ces lots.

Privé-Public

Ces enchères existent depuis longtemps dans des marchés du secteur privé. Dans les années 2000, le groupe Mars a créé un processus d’enchère inversée combinatoire électronique pour l’approvisionnement d’emballage pour plusieurs sites de production. Au-delà de la volonté de mutualiser les achats, l’objectif était de permettre aux fournisseurs d’établir une offre globale pour différents lots d’emballage, présentant les mêmes caractéristiques de couleur, d’impression papier, de format afin de faire jouer les synergies entre ces lots de manière à baisser les coûts. Certaines entreprises spécialisées dans les systèmes d’information telle que SciQuest aux Etats-Unis, Tradeslot en Australie ont développé des softwares avec des formats d’enchère permettant les offres variables afin de répondre notamment à la demande d’entreprises industrielles souhaitant optimiser l’allocation de services de transport et logistiques, l’allocation de matières premières ou de produits intermédiaires pour de grands volumes sur différents sites de production.

La Suède, le Royaume-Uni, le Chili, autorisent aussi ces offres combinatoires depuis quelques années dans leur politique de marchés publics, notamment pour des marchés de grande ampleur et relativement complexes (attribution des circuits de bus à Londres, repas scolaires au Chili). A Londres, le marché des circuits de bus est découpé en de multiples lots correspondant à différentes routes de la ville. Chaque entreprise de transport a la possibilité de proposer une offre individuelle pour une route ou une offre groupée pour desservir plusieurs routes. L’objectif du régulateur est de favoriser la concurrence en facilitant l’accès aux petites compagnies privées (en proposant de nombreux lots de petites tailles) tout en permettant de jouer sur les économies d’échelle liées au regroupement de certaines routes au travers des offres variables.

Un champ d’action infini

En conclusion, il apparaît qu’un bon usage des outils de eSourcing/eAuctions ouvre un champ d’action à l’acheteur pour développer des stratégies de mise en concurrence qu’il ne pourrait conduire sans l’aide à la décision qu’apportent ces outils. Cela nécessite de sa part une excellente préparation et un bon niveau d’expertise en termes d’intelligence du marché fournisseurs. L’acheteur a parfois peur de perdre la maîtrise du choix final, mais a-t-il vraiment cette maîtrise face à des marchés complexes ?

Ces outils constituent un support essentiel à son métier, en termes de productivité, de traçabilité et de transparence vis-à-vis des parties prenantes internes et externes, à savoir les fournisseurs.

Il est dommage de constater que ceux-ci restent encore trop souvent cantonnés à être utilisés comme de simples boîtes à lettre électroniques. Il est urgent, avant de penser à mettre de l’IA dans les outils e-achats, d’accélérer leur adoption par les acheteurs et d’exploiter autant que nécessaire l’intégralité des fonctionnalités offertes par les éditeurs ‘best in class’.


Par Karine Brisset, Professeur d’économie et Co-responsable du Master international I-SITE mention Business Intelligence, Université de Bourgogne et Franche-Comté, et Alain Alleaume, dirigeant d’Altaris.




De la théorie des jeux aux marchés publics : les apports des deux Nobel

Les travaux théoriques de Paul R. Milgrom et Robert B. Wilson, qui s’appuient sur les outils formalisés de la théorie des jeux, ont permis de mieux comprendre le comportement stratégique des soumissionnaires à une enchère (en fonction du format utilisé, des conditions informationnelles et des spécificités d’évaluation du bien vendu ou acheté). Ils ont également permis de proposer de nouveaux designs d’enchères afin de vendre des biens rares, dans des environnements plus complexes par un régulateur public ou une organisation privée.

Les premiers travaux de Robert B. Wilson portent sur l’analyse des stratégies optimales des soumissionnaires dans les enchères lorsque l’objet vendu relève d’un bien à valeur commune inconnue (la valeur réelle est commune à tous mais chacun n’a qu’un signal privé sur cette valeur, indépendant de celui des autres). Dans cette configuration, les soumissionnaires peuvent être confrontés au phénomène de malédiction du vainqueur qui traduit le fait que le vainqueur de la vente, en apprenant qu’il a gagné, en déduit qu’il a certainement surestimé la vraie valeur du bien par rapport aux autres soumissionnaires en ayant le signal le plus élevé (ou sous-évalué le coût réel du marché au moment de l’enchère lorsque celui-ci repose sur des éléments inconnus concernant les conditions de production par exemple).

Ce cadre de valeur commune inconnue reste cependant peu exploitable en pratique, la plupart des biens et même des coûts liés à un marché, relevant généralement d’une évaluation pour laquelle un agent a une information partielle, un signal bruité, et cette évaluation peut évoluer s’il perçoit lui-même les signaux reçus par les autres concurrents en fonction du design d’enchère utilisé. Paul R. Milgrom s’est intéressé à ce cadre plus généraliste d’évaluations affiliées afin de mieux comprendre les comportements stratégiques des acteurs dans les enchères. Dans une enchère anglaise pour la vente d’un bien, lorsque les signaux des agents sont positivement corrélés, Milgrom et Weber (1982) montrent que ce design permet une révision continue des évaluations des concurrents actifs en révélant des informations sur les signaux des concurrents qui s’arrêtent. L’enchère anglaise peut sous certaines conditions générer un prix moyen plus élevé que l’enchère scellée de Vickrey (au second prix), elle-même plus performante que l’enchère scellée au premier prix et l’enchère hollandaise (à condition que les concurrents soient neutres vis-à-vis du risque). Cela repose sur le principe de liaison statistique positive entre les signaux des concurrents selon lequel les prix moyens espérés augmentent (ou diminuent s’il s’agit d’un acte d’achat) lorsque les soumissionnaires disposent davantage d’informations sur ces signaux. L’enchère scellée au premier prix et l’enchère hollandaise, non révélatrices d’information sur les signaux des concurrents, conduisent ainsi les soumissionnaires à anticiper ce risque de malédiction du vainqueur en freinant leur offre relativement à leur estimation de la vraie valeur (ou du coût réel) qui repose uniquement sur leur propre signal. En revanche, l’enchère anglaise conduit à réduire cette anticipation en permettant une révision séquentielle des croyances sur la vraie valeur du bien et peut procurer un revenu espéré au moins aussi élevé que celui obtenu dans les deux autres formats.

Wilson et Milgrom ont ensuite inventé des formats plus complexes pour allouer simultanément des biens rares, interdépendants les uns des autres. En particulier, leurs avancées concernent l’enchère multi-unitaire simultanée à plusieurs tours (dite SMRA en anglais) pour la vente de plusieurs lots (réalisée pour la vente de fréquences hertziennes aux US au début des années 90). Celle-ci peut également s’appliquer à l’allocation d’un marché de plusieurs lots par une enchère de même type inversée.

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Un outil pour les Achats : la Combinatorial Clock Auction

Particulièrement adaptée à l’achat pour des lots pouvant être scindés, la Combinatorial Clock Auction suppose une procédure en deux étapes :

Etape 1 : procédure dynamique à plusieurs tours pour chaque lot. A chaque tour, en fonction du prix annoncé par le système, les fournisseurs soumettent une quantité pour chaque lot désiré et si la demande est supérieure à l’offre, l‘acheteur augmente le prix au prochain tour jusqu’à ce que la demande agrégée soit inférieure ou égale à l’offre. Une fois que l’ajustement a eu lieu pour tous les lots, on passe à l’étape 2 sans qu’aucune attribution ne soit réalisée.

Etape 2 : enchère scellée dans laquelle les fournisseurs peuvent améliorer leur offre finale de la première étape et même proposer des offres additionnelles pour des combinaisons de lots.

Le système comparera l’ensemble des offres finales des premières et seconde étapes et allouera les lots de manière à minimiser son coût global. Le système de paiement aux fournisseurs repose sur une règle au second prix à la Vickrey adaptée à la situation qui doit normalement conduire les fournisseurs à révéler leurs vrais coûts.

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Achats de packaging : l’histoire (réussie) d’un appel d’offres

Voici le témoignage d’un industriel de l’agroalimentaire qui décide de recourir à un processus eRFX (apparenté à une SMRA, c’est-à-dire une enchère à plusieurs tours, avec des combinaisons possibles pour les offres remises par les soumissionnaires) pour l’achats de cartons ondulés principalement utilisés pour la manutention et la palettisation des ses produits. Pour l’entreprise, ce portefeuille représente un volume d’achats compris entre 40 et 50 millions d’euros. Le périmètre de la consultation porte sur la moitié de ce budget soit un montant de dépenses entre 20 et 22 millions d’euros pour 441 références de produit. Enfin, 41 sites sont concernés par cet appel d’offres pour 19 entités juridiques. Le donneur d’ordre s’est fixé comme objectif de sélectionner deux à trois fournisseurs dont un historique par site.

Des gains réels et multiples

Jusque-là, l’entreprise travaille uniquement sous Excel. Les gains sont immédiats. D’abord, sur le contrôle des données. Le template des fichiers de réponse n’étant plus modifiable, il n’y a plus à opérer les contrôles de cohérence des fichiers reçus des fournisseurs. Depuis la plateforme, le temps de contrôle se réduit désormais à quelques minutes. Ce gain de temps se constate aussi sur les analyses : un à deux jours désormais alors qu’avant, sans la plateforme, le même travail prenait une semaine (parfois deux semaines du fait des allers-retours en cas d’erreurs constatées).

Pour une première utilisation de la plateforme, l’ancien mode de travail a été maintenu en parallèle. Premier constat : à aucun moment, le logiciel n’a été pris en défaut. Les calculs (ancien mode de travail) pouvaient être plus pertinents mais simplement du fait de la prise en compte par l’acheteur de certains critères qu’il n’a pas été possible d’intégrer dans le système. Ainsi, l’exemple de ce site et de ses 20 références dont 5 sont assez proches, qui sont de facto attribuées au même fournisseur. La plateforme ne sait pas nativement proposer ce type de regroupement…

L’autre point très positif est venu des fournisseurs. Pour l’essentiel, ils ont plutôt apprécié l’utilisation de la solution. Ils sont passés d’un premier tour de négociation de l’appel d’offres avec une revue de l’ensemble des sites et des premières évaluations d’hypothèses de travail pour eux, jusque-là fastidieuses et souvent embrouillées, à la présentation de scénarios crédibles pouvant aller jusqu’à la définition d’objectifs de réduction de coût. Plusieurs fournisseurs ont indiqué qu’ils jugeaient ces échanges plus constructifs et plus efficaces. Une précision quand même : une telle opération demande une maturité certaine de la part des équipes Achats et de l’organisation.




Publié le 25/03/2021 - Par Karine Brisset, Université de Bourgogne et Franche-Comté, et Alain Alleaume, Altaris

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