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Publié le 17/05/2021 - Par François-Charles Rebeix

Luc Delporte (Unicancer, Claps) : « Les Achats hospitaliers sont d’autant plus valorisés qu’ils s'inscrivent dans un projet médical et scientifique »

Luc Delporte, Directeur des Achats et de l’accès à l’innovation d’Unicancer, Président du Claps Luc Delporte, Directeur des Achats et de l’accès à l’innovation d’Unicancer, Président du Claps

Luc Delporte vient d’être réélu pour un second mandat de trois ans à la présidence du Club des Acheteurs de Produits de Santé (Claps). Il est aussi directeur des Achats et de l’accès à l’innovation d’Unicancer. Depuis que la pandémie due au Covid a éclaté, jamais autant la question des Achats n’avait été posée avec autant de force dans le domaine de la santé. Comment les pros du secteur ont-ils pu faire face ? C’était l’occasion idéale de solliciter un témoin de choix.

Quelles sont les misions que se fixe le Claps et quel bilan tirez-vous de ce premier mandat ?

La mission du Claps, c’est vraiment un partage d'informations et de bonnes pratiques. Avec bien évidemment, une déontologie. Nous ne parlons pas de prix de négociation, bien entendu. Nous avons un règlement intérieur joint à nos statuts qui stipulent le respect de l’article L 420 du code du commerce relatif aux pratiques anticoncurrentielles. Mais dans la mesure où les industriels de nos secteurs se fédèrent dans des syndicats comme le Snitem (Syndicat National de l’Industrie des Technologies Médicales) et le Leem (Les entreprises du médicament) pour pousser de leur côté aussi les bonnes pratiques, pour avancer sur certains sujets, comme le développement durable par exemple, il nous a paru important que côté acheteurs nous puissions faire porter notre voix au niveau des différentes parties prenantes des achats hospitaliers. Que ce soit précisément face à ces groupements industriels mais également auprès de nos instances, agences régionales de santé, ministères voire le Sénat, pour les informer, pour être force de proposition, pour travailler de manière collaborative sur des axes qui concernent la communauté Achats et au-delà ce celle-ci. Une précision importante : quand nous parlons d’acheteurs dans nos établissements, chez Unicancer par exemple, ce sont des pharmaciens, des ingénieurs biomédicaux, des physiciens, des acheteurs spécialisés dans les achats hospitaliers.

Qu’entendez-vous précisément par travaux collaboratifs ? Sur quels types de sujets ?

Pour vous donner quelques exemples de travaux collaboratifs, c’est tout ce que nous faisons en matière développement durable et de RSE. Nous avons mis en place une charte développement durable qui a été rédigée de manière entièrement participative par l’ensemble des membres du réseau. Elle a été validée dans une assemblée générale et elle peut désormais être intégrée par tous les adhérents dans leurs procédures d’achat dès les appels d’offres. Parmi les points notables de cette charte, nous demandons à nos fournisseurs s’ils ont une politique développement durable, s’ils ont un référent dans l’entreprise, des programmes de formation sur ces sujets, leurs critères d’évaluation, etc.

Nous sommes allés encore plus loin, cette fois-ci sur l’évaluation précisément. Déclarer, c’est bien, mais évaluer, c’est mieux ! Et là pour se faire, nous avons travaillé avec le Snitem et le Leem notamment. Nous avons élaboré un questionnaire, autour d’une vingtaine de questions très précises qui permettent d'être intégrées au cahier des charges et d'y associer une note. L'avantage pour les industriels, c'est de bénéficier d’un format standard, utilisé par tous les acheteurs ? Cela leur évite de devoir à chaque fois entrer dans des demandes, des modes opératoires différents.

De quelle façon ces pratiques se sont-elles imposées à toute la filière ?

Règle de la commande publique oblige, ce référentiel commun doit être en lien avec l’objet des marchés. Nous l’avons adapté en conséquence. Il a une force juridique. Voilà un exemple très opérationnel, très utilisé par nos adhérents. Nous avons aussi travaillé sur des indicateurs de performance.et tout ce qu’il est important de noter dans les appels d’offres. Nous sommes également intervenus sur la question des risques avec des juristes spécialisés. Nous avons aussi travaillé sur des thématiques plus générales destinées à nos instances. Nous avons ainsi été les premiers à alerter sur les situations de pénurie et de rupture que nous subissions. Dès 2018, nous avions réalisé une étude à ce sujet. Nous avons été auditionnés au Sénat et cette étude a contribué à l’aboutissement d’un certain nombre de dispositifs juridiques encadrant les ruptures.

Nous avons identifié par grandes catégories d’achats, par classes thérapeutiques quelles étaient les principales ruptures potentielles à traiter, leur incidence au niveau d’un service hospitalier mais aussi d’un département Achats, leurs risques, leurs coûts, etc. Attention, il ne s’agissait pas d’une analyse scientifique mais plutôt d’une photo à un instant T. A l’époque, 62 % des ruptures se concentraient sur 3 classes thérapeutiques : les anticancéreux pour 22%, les antibiotiques pour 22% et les médicaments d’anesthésie réanimation pour 18%. Nous avons fait un état des lieux mais aussi élaboré des propositions, toujours en termes de bonnes pratiques Achats. Nous avons notamment défini une notion de délai minimum, trois mois, entre la date de notification et la date de démarrage des marchés. Les besoins sont régulièrement calculés, ajustés si nécessaire, à charge pour les acheteurs de réévaluer en permanence leur potentiel. Nous avons aussi alerté sur l’importance d’avoir des stocks de sécurité sur les médicaments d’intérêt thérapeutique majeur et ce à proximité des établissements.

Comment cette crise de la pandémie due à la Covid19 a-t-elle été ressentie par vos adhérents ?

Nous avons été un acteur majeur de cette crise même si nous n’avons pas fait beaucoup parler de nous ! Entre février et juin 2020, nous avons été nous aussi sur le pont quasiment sept jours sur sept. Nous étions dans la tempête. Il fallait absolument tenir la barre et empêcher que nos établissements ne prennent l’eau. En bout de chaîne, il y a les patients. L’objectif, c’était de pouvoir les soigner avec tout le matériel adéquat. Au niveau des médicaments, comme vous le savez, l’Etat a pris directement en charge les molécules pour la réanimation, les curares et les hypnotiques. Tout a été un peu bouleversé. Nous avons réagi en renforçant de notre côté les bonnes pratiques dans nos établissements avec des engagements de commandes, des massifications. Nous avons identifié un certain nombre de fournisseurs auprès desquels pouvoir travailler. Vous pouviez trouver de la marchandise mais à quel prix et auprès de qui ? C’était la grande interrogation. Notre rôle d’acheteurs c’était à la fois de trouver la bonne qualité sans mettre en risque financier nos établissements. En résumé : il fallait bien cibler, bien qualifier nos partenaires et s’engager sur des quantités importantes. IL y a eu un gros recueil des besoins sur plusieurs mois, un certain nombre de cadencements, remis à jour très régulièrement, des engagements fermes pour des commandes très importantes.

Mais cette crise a tout de même révélé des fragilités, des problèmes de rupture. Quels enseignements en retirez-vous après coup ?

Franchement, qui aurait pu prévoir une telle pandémie et ses conséquences ? Nous avons beaucoup entendu parler des masques mais cela n’a pas été le seul problème posé ! La situation a été très tendue pendant quelques semaines, c’est vrai. Et puis nous avons a réussi à trouver des filières d'approvisionnement. Nous avons sécurisé les approvisionnements sur les masques, sur les équipements de protection individuels. Il y a un retour d'expérience désormais bien ancré. !

La crise a été plutôt bien maîtrisée. Il y a eu quelques impacts budgétaires mais plutôt ponctuels sur certaines familles de produits. Mais dans l’ensemble, nous n’avons pas eu de dérapage sur les grands achats. Nous nous sommes appuyés sur une stratégie Achats rigoureuse. Un portefeuille Achats, c’est un actif pour toute organisation. La relation avec les fournisseurs doit être gérée de façon transparente, collaborative. Et en gestion de crise, cela s’avère efficace. Nous l’avons constaté. Nos fournisseurs historiques ne nous ont pas lâché. Nous avons respecté nos engagements.

Au plus haut de la crise, nous avons entendu des chefs de service affirmer prendre eux-mêmes en main des achats d’équipements, comme ces fameux respirateurs. Vous êtes-vous sentis dépossédés de votre rôle ?

Tout dépend de la maturité de la fonction achat d'un établissement. A Unicancer, 85% de nos achats sont mutualisés. Nous faisons vraiment bloc entre les utilisateurs, les prescripteurs et les Achats. C'est vraiment un travail collaboratif et dans notre réseau, personne n’a tiré la couverture à lui. Dans cette situation inédite, tout le monde se bat et fait en sorte que tout fonctionne. Sans doute, dans certains établissements, certains chefs de services ont pu être déstabilisés un temps mais d’une manière générale nous avons enregistré beaucoup de soutien de la part des équipes médicales. Et je dirai qu’à l’inverse, cela a renforcé l’attractivité des Achats. Cela a valorisé notre action.

Avec une médecine de plus en plus technique avec des équipements très sophistiqués, robotisés, le rôle des Achats va donc plutôt se renforcer ?

Oui, c'est le sens de l'histoire. Au sein de notre réseau Unicancer, en dix ans, nous avons multiplié par trois nos achats. Nous sommes désormais de plus en plus dans des achats d’innovation, à très forte valeur ajoutée, en cancérologie particulièrement. Quand nous parlons d’un accélérateur de particules, il s’agit d’une machine qui coûte entre 2 millions et 10 millions, voire plusieurs dizaines de millions pour pour des équipements de protonthérapie. C’est ce que nous avons acheté dans notre dernier marché (voir communiqué). IL ne s’agit donc pas d’un achat sur catalogue. Il faut aussi avoir des analyses complètement opposables et donc pour cela, nous sommes vraiment obligés de travailler comme le font des organisations très matures, dans l’aéronautique ou l’automobile. Même sans se comparer, il y a quand même des similitudes. Quand nous achetons ce type d'équipement, nous y associons les médecins, les prescripteurs, les utilisateurs, chacun dans son domaine peut être concerné. Pour un matériel de radiothérapie, il y aura plusieurs radiothérapeutes, des physiciens, des manipulateurs, très important pour l’ergonomie, des informaticiens, avec là encore diverses questions y compris en termes de cybersécurité, etc.

Comment ces marchés d’innovation sont-ils pilotés ? Quels sont les critères retenus ?

Il est très important d’associer toutes les parties prenantes. Dans une démarche d'achat, il y a d'abord une analyse technique très fine. Les acheteurs avec les différents experts vont travailler sur les critères d'évaluation. Pour un appareil de radiothérapie, il peut y avoir jusqu’à 500 critères tous avec une note de 1 à 5 qui va être opposable avec toute une documentation technique et également des évaluations cliniques faites directement sur les sites hospitaliers, ainsi que des tests physiques réalisés par les physiciens selon des protocoles spécifiques. Il y a des questions qui portent exclusivement sur la pratique médicale. Sur la partie économique, nous avons une approche TCO. Ces équipements ont des durées de vie entre sept et dix ans. Nous avons des critères cliniques, techniques, économiques, des critères RSE et même sur la qualité de la démarche commerciale. C’est très important d’avoir des interlocuteurs à la hauteur. Ce sont des dossiers très conséquents et comme nous sommes soumis au code de la commande publique, tout doit pouvoir être expliqué et vérifié.

Enfin, à noter , que dans le cadre de la recherche sur le cancer, nous sommes en permanence en relation avec nos homologues à l‘international. Nos établissements ont des partenariats. Cela nous permet d’échanger sur nos sujets aussi. Au niveau du Claps, nous travaillons avec French Healthcare, une association qui réunit des entreprises innovantes dans la santé avec un rayonnement lui aussi international.

Ce doit être difficile d’œuvrer sur certains marché, les robots chirurgicaux par exemple, face à des fournisseurs en situation de monopole ?

Oui, c’est vrai, dans de telles situations, et elles existent, face à un vendeur qui a l’avantage, il faut savoir trouver différents leviers… Et un de ces leviers, c’est la massification. Quand nous avons un marché de 40 accélérateurs de particules comme celui que nous avons conclu à la fin de l’année passée, il y a forcément pour un fournisseur un intérêt à obtenir une part importante. Cela réduit ses coûts fixes. Il y a une certaine standardisation, des commandes homogénéisées. Il aura des gains au niveau de son organisation qu’il pourra répercuter dans ses prix. Donc c’est gagnant-gagnant !

Nous avons peu parlé de digitalisation. Mais quand sur certains marchés, vous avez 500 critères à analyser, de quels outils disposez-vous ?

Nous avons des systèmes automatisés de calculs pondérés, etc. Dans le domaine hospitalier, nous avons quelques référents. Au-delà, sur les critères biomédicaux, c'est vraiment de la haute couture, du sur-mesure. Ce sont des heures et des heures d'échanges avec nos experts. Et cela, ça ne s’automatise pas…. Ces équipements et leur technologie évoluent chaque année. Il faut être capable d’intégrer l’innovation en cours de marchés, les fameux update et upgrade. Dès qu’une innovation apparait, Unicancer est le premier informé, le premier aussi à avoir la capacité et la réactivité pour les intégrer dans les marchés. Unicancer a ainsi permis les premières installations en France des accélérateurs couplés à des IRM, des équipements alimentés par l'IA en radio-oncologie permettant la radiothérapie adaptative, des TEP numériques. Dès qu’un fournisseur est référencé sur un lot, si une nouveauté technique apparait, nous ne nous interdisons pas de l’intégrer même s’il faut repasser sous les fourches caudines de l’évaluation. Les groupes de travail restent mobilisés et interviennent tout de suite. N’oublions pas qu’un marché, c’est trois ans ! Et notre dernier marché, c’était 60 lots et 200 offres. Les Achats hospitaliers sont d’autant plus valorisés qu’ils s'inscrivent dans le projet médical et scientifique de l'établissement, dans le cœur de métier en quelque sorte.


PORTRAIT

Luc Delporte (54 ans, Master Global Sourcing and Supply Chain d’HEC), est depuis 2011 Directeur des Achats d’Unicancer, le groupement des achats des centres de lutte contre le cancer (900 millions d’achats).

Le Claps, une communauté d’acheteurs hospitaliers collaborative et transversale

Le Claps (Club des Acheteurs des Produits de Santé) est une association loi 1901 qui réunit l'ensemble de la communauté des acheteurs hospitaliers qu’ils travaillent dans des établissements, publics et privés à but non lucratif, mais aussi au sein de groupes de cliniques privées ou de centrales d’achats spécialisées. La création de cette association en 2011 coïncide avec le lancement en 2011, par l’Etat, du programme de performance Phare qui réunit précisément les acheteurs hospitaliers publics autour de bonnes pratiques. En France, 61% des lits sont situés dans les établissements publics, 15% dans les établissements privés à buts non lucratifs, sur un mode associatif, comme les établissements Unicancer, et soumis aux règles de la commande publique. Auparavant, le lien entre les acheteurs publics et les acheteurs privés était quasi inexistant. Ce n’est plus le cas. Le Claps regroupe de grands groupes de cliniques, comme Ramsay, Elsan, Vivalto, Orpea, mais aussi des centrales d’achat, Helpevia, la Cacic, exclusivement spécialisées dans le médical.

Les achats hospitaliers représentent environ 25 milliards d’euros. Le Claps représente près de 80% des acheteurs hospitaliers. Il existe aussi des groupements régionaux, des établissements qui se réunissent ou traitent leurs commandes par eux-mêmes et que nous n’avons pas dans nos rangs. Parmi ses adhérents, figurent Uniha, le groupement des CHU et des GHT, 4 milliards d’euros d’achats, le Resah, un milliard d’euros d’achats, un groupement dédié initialement aux établissements de l’Ile-de-France mais désormais ouvert à l’ensemble du territoire, Unicancer, environ 900 millions d’euros d’achats. Le groupement national dédié aux Centre de lutte contre le cancer s’est lui aussi ouvert depuis deux ans grâce au nouveau code de la commande publique. Il peut désormais traiter des marchés avec des établissements publics ou privés à but non lucratif. Des CHU ont rejoint Unicancer pour des achats innovants, dans le domaine de la radiothérapie, l’imagerie notamment. Côté privé, un groupe comme Ramsay est lui aussi u gros acteurs avec environ 800 millions d’euros d’achats, Ensemble, les membres du Claps approchent les 15 milliards d’euros d’achats.

Communiqué Claps - Réélection de Jean-Luc Delporte

Communiqué Unicancer - Premier marché européen d’équipements de radiothérapie

Claps - Charte Développement durable

Publié le 17/05/2021 - Par François-Charles Rebeix

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