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Publié le 23/02/2021 - Par François-Charles Rebeix

Isabelle Carradine et David Cohen-Boulakia, PwC France : « Le programme Scale Up Achats vise à faciliter la collaboration entre les startups et les grandes entreprises. »

Isabelle Carradine, Associée, spécialiste de la transformation de la fonction achats et David Cohen Boulakia, directeur de l’innovation et responsable des initiatives start-ups , PwC France et Maghreb Isabelle Carradine, Associée, spécialiste de la transformation de la fonction achats et David Cohen Boulakia, directeur de l’innovation et responsable des initiatives start-ups , PwC France et Maghreb

PwC lancera dans quelques semaine un programme Scale Up dédié à la fonction Achats. Dix startups ont été sélectionnées : ABCSR, Aitenders, Communify, e-attestations, Iterop, Kalima Systems, Per Angusta, Sightness, Silex, Tilkal. Elles ont toutes gagné un programme de formation de dix semaines à leur frais – c’est aussi une innovation – mais avec une promesse de développements futurs qui pourraient passer par les directions Achats. Une autre innovation ? A suivre…

Comment définir ce programme Scale Up ?

David Cohen-Boulakia. L'idée première du programme Scale Up, c'est une conviction forte portée par PwC que le consulting doit s’outiller pour être encore plus pertinent auprès de ses clients. Le deuxième point, c’est que nous nous devons d’être au service de l'écosystème startup de la French Tech pour faciliter la collaboration entre les startups et les grandes entreprises. Quand nous parlons de startup, il s’agit d’entités ayant levé entre un et cinquante millions d’euros. Nous partons toujours des préoccupations de nos clients pour ensuite bien délimiter les sujets à traiter. Nous avons des sujets qui relèvent soit d’une direction, direction Ressources Humaines, direction Cyber ou aujourd’hui, direction des Achats, demain, direction Finances, soit d’un secteur d’activité, industrie, banque, assurance, retail, gestion immobilière, etc.

Nous partons généralement d’une longue liste, près de deux cents startups. Nous allons nous assurer à la fois de leur pertinence et de leur robustesse. Par robustesse, nous entendons qualité du projet, des équipes, des premiers clients et bien sûr du financement, auto-financement et levées de fonds. A partir de là, une cinquantaine feront l’objet d’entretiens. Ces échanges plus poussés nous permettent d’aller plus loin dans la qualification. Une vingtaine seulement se verront présenter notre programme pour une dizaine de places disponibles. Pas plus. D’une part, parce que nous voulons vraiment favoriser l’accompagnement et d’autre part parce qu’il ne faut pas que ces startups soient concurrentes entre elles. C’est très important pour pouvoir créer un esprit de corps.

Pour finir, les programmes Scale Up ont démarré ici, en France, puis en Angleterre, en Allemagne, en Belgique, depuis peu à Singapour avant le Canada et le Brésil. D’ici 2025, nous envisageons d’avoir vingt programmes dans vingt pays différents. C’est une ambition stratégique pour notre compagnie.

Venons-en à ce Scale Up Achats. Pour quelles raisons avez-vous choisi cette fonction ?

Isabelle Carradine. Il y en a plusieurs. Vous le savez sans doute, nous avons mené une étude sur l’usage des outils du SI Achats. Elle montre que les financements en matière de digitalisation des achats, ne serait-ce qu’en Europe, sont en forte croissance. Nous qui sommes au cœur de cette transformation des achats, nous constatons bien cette évolution. Ce n’est pas anodin, par exemple, d’avoir trois propositions de blockchain dans notre promotion. Les questions autour de la supply chain, de la logistique, de la traçabilité des fournisseurs ont pris beaucoup d’importance ces derniers mois. Et plus encore depuis le premier confinement. Sans oublier toutes les préoccupations en matière de RSE qui existaient. Sans même avoir lancé notre programme avec les startups que nous avons sélectionnées, nous sommes déjà interrogés par nos clients sur tous ces sujets. Donc, croissance des investissements, nouveaux projets de digitalisation des achats, voilà pour les deux premières raisons de notre engagement. Il y en a un troisième : d’une façon générale, tourtes ces startups ont encore un peu de mal à de développer. Le marché des Achats n’est pas si important que cela, même si, et c’est paradoxal, la valeur créée peut être très importante. Il nous faut donc aider ces startups à booster leur activité et à trouver des clients. Et aider aussi nos clients à trouver des cas d’usage !

A côté des grandes suites Achats, il y a donc encore de la place pour des applications plus spécialisées ? Comment vont-elles s’intégrer ?

David Cohen-Boulakia. Tout d’abord, dans le monde des systèmes d’information, les SAP et autres Salesforce ont tous commencé par être des startups avant de devenir ce qu’ils sont aujourd’hui ! Et tous, pour s’imposer sur leurs différents marchés, ont la bonne idée de s’adresser à des sociétés de conseil. Les seconds contribuent in fine au design de l’offre. Les deux sont complémentaires. D’autre part, les fonds d’investissements, les ventures, qui mettent de l’argent dans ces startups vont leur demander de générer des revenus récurrents, annuels ou mensuels, et surtout leur demander de ne plus faire de conseil, si elles en faisaient déjà, pour se concentrer sur leur métier d’éditeurs. En fait, il s’agit de s’assurer que ces entreprises soient scalable et le plus aisément possible. C’est là que nous intervenons. Nous sommes faits pour nous entendre. Nous n’avons pas vocation à créer des outils logiciels même s’il peut arriver de le faire.

Isabelle Carradine. A ce propos, nous avons, l’année dernière, avec Silex, qui fait partie de notre promotion, co-developpé une solution qui permet à nos équipes de conseil de mener des projets auprès de PME et d’ETI. Ce sont trois modules pour faire de la cartographie de dépenses, de l’analyse de risques et du resourcing de fournisseurs. Ils l’ont développé pour nous. Nous avons enrichi des fonctionnalités existantes pour les propres besoins de nos consultants.

David Cohen-Boulakia. L’autre question que vous posez, c’est celle de l’intégration. Comment vont se raccorde les tuyaux de la startup et ceux de la grande entreprise. Deux éléments de réponse à cela. Le premier, c’est le développement par tous les grands éditeurs de la place de magasins d’application sur le modèle de l’Apple Store. Il y a le vaisseau amiral et son escadre constituée de bâtiments plus légers, plus maniable et donc plus rapides si vous me permettez cette métaphore maritime. Le deuxième point, c’est que les clients, même s’ils trouvent génial le service proposé par la startup, vont avoir besoin d’accompagnement dans la gestion du changement, dans le reporting, dans l’évangélisation, non seulement auprès des utilisateurs mais aussi de leurs correspondants, des directions générales, etc. Il faut s’assurer que tout cela s’insère bien dans la stratégie de l’entreprise. Cette question de l’intégration va bien au-delà de la question des connecteurs toutes les startups développent de toute façon.

Notre apport possible, c’est aussi l’aide au développement international. Une startup peut se positionner sur un appel d’offre français ou européen, mais aura sans doute plus de mal en Chine, par exemple. Nous avons des exemples d’affaires de ce type que nous avons emportées aux côtés d’une startup.

Quels peuvent être les attentes de vos clients en particulier les directions Achats ?

Isabelle Carradine. Déjà, nous nous différencions auprès de nos clients en leur apportant de l’innovation, des cas d’usage et un savoir-faire autour de la mise en place d’outils. Et maintenant que je promeus ce programme, en organisant notamment des pitchs autour de certaines technologies, je vois des relations se créer avec les entreprises. Les discussions associent à la fois les directions de l’innovation, les directions des achats et les directions générales. Et d’une certaine façon, nous aidons aussi les directions Achats à se positionner sur l’innovation. Et ce n’est pas forcément le cas quand nous déployons une suite e-achats. Ce sont des commodités qui constituent un socle de base amis avec moins de promesses en termes d’innovation ou de valeur que des services plus dédiés.

Qui paye le programme Scale Up ? Vous, vos clients ou les startups ?

David Cohen-Boulakia. D’habitude, ce sont les grandes entreprises qui payent. Mais cette fois, ce seront les startups. Pour trois raisons : la première, sans un programme payant, nous n’obtenions pas en interne le niveau d’attention souhaité. Nous étions un centre de coûts pas de profits. Donc, deuxième point, en étant payant, nous avons pu mobiliser des ressources de qualité en interne mais aussi à l’extérieur. Enfin, ce choix, nous permet de faire rapidement le tri entre des startups qui se disent solides et celles tout à fait solides… Le coût reste dérisoire par rapport à la valeur générée.

Quels sont les manques à combler du côté des startups ?

David Cohen-Boulakia. Pour élaborer notre programme, nous avons réalisé des entretiens autour d’une cinquantaine d’entre elles pour comprendre tous leurs points de friction. Nous avons ensuite élaboré douze ateliers de deux heures chacun. Non pas des cessions théoriques avec un savoir descendant mais plutôt des animations avec nos experts ou des intervenants extérieurs qui partagent leur savoir-faire. Parmi ces derniers, les fondateurs de startups qui ont particulièrement réussi. Nous voulons favoriser les échanges.

Isabelle Carradine. Nous les formons aussi aux Achats ! En particulier, comment travailler avec une direction Achats. Nous le faisons avec une startup bien positionnée sur ces sujets. Que nous avons formée aussi… Les startups ont souvent peur d’aller voir les achats. Et tout l’enjeu consiste à leur dire d’y aller au contraire. D’abord, un acheteur peut s’avérer un partenaire potentiel et s’il ne l’était pas, il vaut mieux le savoir vite ! Nous avons de nombreux témoignages de discussions très longues avec des directions métiers qui s’arrêtent parce que les acheteurs rendent ensuite la négociation très complexe…

David Cohen-Boulakia. L’avantage de nos ateliers, c’est de délivrer des pratiques que l’on peut mettre en œuvre tout de suite. Parmi les thèmes que nous abordons : les parcours de levée de fonds, les négociations avec les ventures, le droit de la propriété intellectuelle et du monde cyber en général, question très importante mais trop souvent négligée, les processus de gestion des talents, et enfin tous les aspects de la stratégie commerciale et du développement.


La présentation de la promotion Scale Up Achats se situe sur la page Voir les encadrés.

La promotion Scale Up Achats :

ABCSR

ABCSR est une plateforme délivrant une notation RSE prenant en compte des

indicateurs extra-financiers en lien avec l’environnement, les droits de l’homme

et la lutte contre la corruption

http://www.abcsr-performance.com/


Aitenders

Aitenders est un logiciel de gestion du processus de réponse aux appels d'offres et d'aide au pilotage contractuel des projets. Ce logiciel est basé sur de l’IA et de la blockchain et permet aux entreprises de récolter les informations clés des documents d’appels d’offre et des échanges contractuels avec les donneurs d’ordre.

https://www.aitenders.com/


Communify

Communify est une solution de traçabilité globale pour les chaînes logistiques. La solution permet de paramétrer et gérer les flux logistiques, depuis la production jusqu’à la livraison. L’utilisation de la blockchain (NeuroChain) permet d’assurer la traçabilité d’un produit sur sur tout son cycle de vie, tout en sécurisant l’information.

https://www.neurochaintech.io/


e-attestations

e-Attestations propose des solutions d’évaluation de la conformité des tiers permettant aux entreprises de simplifier et sécuriser leurs relations avec leurs prestataires, fournisseurs, distributeurs et sous-traitants.

https://www.e-attestations.com/


Iterop

Iterop est une solution BPM (Business Process Management) permettant aux entreprises de simplifier le traitement des demandes d’achats. la solution permet de modéliser, sécuriser et automatiser les étapes des processus d’achats, mettre en place une collaboration en interne comme en externe avec les fournisseurs, apporter une visibilité en temps réel sur tous les contrats et appels d’offres en cours et passés.

https://www.iterop.com/


Kalima Systems

Kalima Systems a développé une technologie de blockchain dédiée à l’internet des

objets industriels (IoT). Cette solution permet de collecter, transporter et partager les données en provenance de capteurs embarqués.

https://www.kalima.io/


Per Angusta

Per Angusta est une solution SaaS de Pilotage de la Performance Achats (PPM qui couvre l’essentiel des besoins de pilotage des Achats : mesure de la performance Achats, évaluation des fournisseurs, analyse des dépenses, détection des opportunités, suivi du plan d’actions Achats, pilotage des contrats et suivi des échéances construction de tableaux de bord personnalisés.

https://www.per-angusta.com


Sightness

Sightness est la solution SaaS de détection des anomalies transport par l'IA. Elle collecte, normalise et restitue les données hétérogènes circulant dans la chaîne transport, identifie les dérives récurrentes de performance, leurs causes racines et propose des plans d'action.

https://sightness.com/


Silex

Silex développe des solutions permettant aux entreprises de digitaliser le processus de sourcing et la gestion des fournisseurs. Ces solutions sont basées sur des technologies d’IA et de Big Data et permettent de collecter, consolider, structurer et analyser en temps réel des milliards de données sur toutes les entreprises, provenant de multiples sources de données (Open Data, web, réseau fournisseurs, données de nos clients, ...).

https://www.silex-france.com/silex/


Tilkal

Tilkal est une plateforme de traçabilité de bout en bout et en temps réel pour les chaînes d'approvisionnement. La plateforme collecte les données de traçabilité aux différents étages de la supply chain et permet leurs échanges entre acteurs (interentreprises), en s’appuyant sur les technologies blockchain et big data.

https://www.tilkal.com/?lang=fr


Présentations extraites du Startup Book Achats rédigé et diffusé par PwC

Publié le 23/02/2021 - Par François-Charles Rebeix

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