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Publié le 22/03/2021 - Par la rédaction

CHRONIQUE : La démonstration logicielle, un spectacle vivant

Patrick Chabannes Patrick Chabannes

La démonstration d’un logiciel métier, loin d’être dominée par le produit de la raison, est un spectacle vivant où règnent les émotions des spectateurs pris dans l’habile narration et la mise en scène d’une pièce de théâtre mainte fois répétée par des acteurs de talent. Partageons les points essentiels pour que le sceptique curieux qui dort en chaque acheteur choisisse la solution logicielle et non les brillants acteurs.

À la recherche de l’effet WOUAHOOO ou WOW

L’équipe avant-vente de l’éditeur est constituée de ses meilleurs éléments. Combien d’affaires ai-je emporté uniquement grâce aux talents d’artistes tels qu’Anélyia, Jérémy, Amen, Sébastien, Mohssin ou Jacques ? Les avant-vente de talent sont capables, en restant honnêtes, de construire une narration métier pour vous emmener jusqu’à l’effet Wouhaooo, ce moment émotionnel inscrit dans votre mémoire. Cela n’est ni bien ni mal. Mais si l’équipe commerciale est entraînée à vous convaincre, vous devriez l’être à l’écouter activement en sceptique curieux.

Séparez la performance de la solution logicielle de celle des acteurs du théâtre de la vente

Dans le spectacle vivant, les acteurs peuvent être plus ou moins en forme lors d’une représentation. Certains débutent, n’ont pas bien appris leur texte ou ne se connectent pas avec le public. Doit-on pour autant jeter texte et scénario au pilon ? La médiocrité de la représentation peut cacher une belle solution adaptée à votre contexte. N’hésitez pas à donner une seconde chance au produit qui fera peut-être votre bonheur pendant les cinq à huit années à venir. Gardez votre esprit critique et séparez la performance de la solution de celle des acteurs.

Aidez-vous ! Posez des questions sans inclure la réponse attendue

Que n’ai-je entendu mille fois ces questions formulées comme ceci : « Si j’ai bien compris nous pouvons ajouter un champ ad hoc ? » ou « Votre logiciel s’intègre bien à SAP ? »

Mais comment voulez-vous que l’artiste en charge de vous convaincre vous déçoive avec un non ? Votre questionnement est précieux et vous ne devez pas avoir peur d’une réponse négative ou incompréhensible. De plus dans la grande majorité des compétitions - les appels d’offres - que j’ai courues, le temps du questionnement était toujours sous-dimensionné. Alors sauvé par le gong, soulagé, l’éditeur quitte les lieux sans avoir eu à dévoiler les points faibles de son offre. Le temps du questionnement est, à la fois, sérieux et oublié.

Le nécessaire scénario de la démo doit guider sans enfermer

Vous avez revu vos processus, écrit les attendus de la démonstration, décrit un scénario. Parfait. Trois points à ne pas oublier pourtant :

  1. Parmi toutes les fonctionnalités listées à grand frais, écrivez à coté les cinq ou six fonctions vitales portant votre ROI.
  2. Ne fermez pas la porte à une réorganisation de votre scénario de démo.
  3. Et surtout gardez du temps et de la curiosité pour découvrir les éventuelles nouveautés technologiques même au prix d’une modification de vos processus.

À la recherche de l’âme de l’éditeur et la solution logicielle

Un logiciel est comme une peinture. Palimpseste ou rénovation, croûte ou génie, un logiciel est une création humaine marquée par la vie des hommes et de l’entreprise. Le cycle des démonstrations doit vous permettre, certes de juger des fonctionnalités et de l’expérience utilisateur, mais d’abord et avant tout de comprendre l’âme de l’éditeur pour être en mesure de faire le pari de sa capacité à vous suivre pour les dix prochaines années.

Prenez le temps de la découvrir d’un œil curieux, ouvert et critique lors du cycle minimal des démonstrations.

Lectori salutem, Patrick Chabannes

“L’esprit aime mieux ce qui confirme son savoir que ce qui le contredit.” Gaston Bachelard.

pchabannes@cyrenac.net


Publié le 22/03/2021 - Par la rédaction

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