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La Lettre des Achats - Décembre 2020 N°299
Décembre 2020

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Enquête

Affacturage inversé : un accélérateur de paiement encore méconnu

Un accélérateur de paiement encore méconnu

Témoignages

Pierre Pelouzet - Médiateur des entreprises
« Un vrai marché de la fintech se développe »

Pascal Fournier - Chef du Département Trésorerie & Risques financiers - Enedis
« Embarquer les fournisseurs nécessite un important travail de communication »

Par François Le Roux

Un accélérateur de paiement encore méconnu

Sur le papier, l’affacturage inversé a tout pour plaire. Des entreprises en bonne santé financière font bénéficier à leurs fournisseurs, ayant une moindre qualité de crédit moyenne, de taux de financement compétitifs sans pour autant dégrader leur BFR. Pourtant, l’affacturage inversé peine jusqu’ici à séduire en France. Mais la crise du covid et la situation financière délicate des petits fournisseurs pourraient lui insuffler un second souffle.

Faisant figure de jeune pousse en France, avec à peine un peu plus de dix ans d’existence, l’affacturage inversé n’est pas encore parvenu à bouleverser la hiérarchie des solutions de financement des entreprises. « Le reverse factoring représente entre 16 et 32 milliards d’euros en France quand l’affacturage classique dépasse les 320 milliards d’euros, selon l’Association française des sociétés financières (ASF). Mais la part de marché de 5 % à 10 % de l’affacturage inversé est en croissance régulière » constate Pierre Pelouzet, Médiateur des entreprises. Son potentiel de développement ne fait pourtant aucun doute pour Morad Ledmaoui, Alliance Director, chez Tradeshift, qui rappelle en s’appuyant sur une étude de PWC qu’« aujourd’hui un trilliard d’euros de trésorerie dort dans les entreprises et n’attend qu’à être exploité à travers des solutions de supply chain financing.

Les Achats au secours de leurs fournisseurs


Face aux taux parfois prohibitifs de l’affacturage traditionnel, l’affacturage inversé apparaît d’autant plus avantageux que les entreprises ayant jusqu’ici mis en place ce type de programme pour leurs fournisseurs martèlent haut et fort ne pas souhaiter en faire un centre de profit. « Notre volonté est de consolider la santé financière de nos fournisseurs et plus généralement de construire une relation de long terme » assure Pascal Fournier, chef du département Trésorerie & Risques financiers, d’Enedis, comptant parmi les pionniers de l’affacturage inversé en France avec un projet lancé en 2009 avec le groupe EDF et totalisant près de 600 fournisseurs représentant 200 millions d’euros par an. François Verrodde, ASAP (Auchan Suppliers Advanced Platform) Manager, chez Auchan Retail international confirme cette volonté d’accompagner la croissance de ses fournisseurs, inscrite dès l’origine du projet, la contrepartie étant de veiller à ne pas dégrader le BFR du groupe : « La loi LME avec l’obligation de paiement à 60 jours maximum et la crise des subprimes qui a coupé les fournisseurs de l’accès au crédit nous ont incités à lancer en 2009 notre programme d’affacturage inversé ».
Pour le fournisseur, l’affacturage inversé est de fait synonyme de multiples avantages. « Avec notre programme SCF, pour supply chain finance, et grâce à la signature bancaire de Siemens, nos fournisseurs bénéficient de moyens de financement des créances à des taux extrêmement réduits oscillant ces dernières années entre 1 % et 1,5 % pour un an. Les délais de paiement fournisseurs sont par ailleurs fortement réduits. Dès que la réception est validée, le paiement est effectué dans les quinze jours. C’est aussi un avantage en termes de visibilité pour les services comptables et financiers de nos fournisseurs. Les créances en cours, validées ou sur le point de l’être sont consultables en temps réel via un tableau de bord accessible par un simple site internet » résume Olivier Gourmelon, directeur des achats, Siemens, dont le projet d’affacturage inversé a été lancé en 2014 en France, en collaboration avec Société Générale Factoring, avec 100 à 300 fournisseurs qui ont adhéré depuis 2014.

Un manque de notoriété


Face à ces atouts indéniables, l’affacturage inversé doit pourtant faire face à de multiples vents contraires. « L’embarquement des fournisseurs dans le programme reste aujourd’hui le sujet qui demande le plus d’énergie, en particulier en France. Contrairement à des pays comme la Roumanie et la Pologne, l’affacturage inversé est une solution peu connue dans l’hexagone. De plus, les banques ont tout intérêt à vendre de l’affacturage traditionnel » indique François Verrodde.
Autres raisons invoquées par Olivier Gourmelon : « Certains fournisseurs disposent déjà d’une solution d’affacturage classique ou de lignes de crédit avantageuses. » « Certains fournisseurs nullement intéressés mettent en avant le fait que Siemens est déjà vertueux en matière de délais de paiement », ajoute Olivier Gourmelon.
Mais les barrières à l’entrée des programmes d’affacturage inversé sont également d’ordre administratif. « Le processus de mise en place avec un partenaire financier est de fait très long, compte tenu notamment des lourdeurs réglementaires comme le KYC ("Know Your Customer") » analyse Julien Lévêque-Claudet, Senior Value Consultant chez Tradeshift, qui explique que « les programmes traditionnels d’affacturage inversé se révèlent souvent décevants, seuls les tops fournisseurs y adhérant ». Sans compter que « la direction financière d’un fournisseur peut avoir des réticences à ouvrir ses comptes à un nouvel établissement financier autre que sa banque maison » souligne Hervé Jouanno, directeur des achats du groupe Pernod Ricard.

Des barrières opérationnelles à l’entrée


Sur le plan opérationnel, un écueil à l’adoption de l’affacturage inversé réside dans la nécessité de mettre en œuvre un deuxième circuit comptable parallèlement au circuit traditionnel où le donneur d’ordres paie directement le fournisseur. « L’affacturage inversé impose aux fournisseurs de mettre en place un flux de factures spécifique avec chacun de leurs clients » souligne Pascal Fournier, tout en rappelant que si sur le plan technique, la mise en œuvre de la solution d’affacturage inversé a été simple du côté de l’entreprise à la base du projet, en l’occurrence Enedis, c’est parce qu’un système d’information avec une trésorerie centralisée était déjà en place : « Nul besoin d’aller chercher nos encaissements et paiements dans une multitude de SI. Un simple fichier est transféré quotidiennement à BNP Paribas factor pour mettre à jour son portail et permettre aux fournisseurs d’escompter leurs factures ».
La nature même des projets engagés avec les fournisseurs peut constituer un obstacle aux programmes d’affacturage inversé s’inscrivant par nature dans une coopération client-fournisseur durable. « Nos activités Mobilité (trains, tramways, métros automatisés…) ou Infrastructures intelligentes (bâtiments connectés…) travaillent souvent en mode projet sur des petites séries industrielles… Nous ne sommes donc pas dans une relation de récurrence pluriannuelle avec nombre de fournisseurs, ce qui ne les incite pas à rejoindre notre programme SCF » explique Olivier Gourmelon, qui voit toutefois dans le fort développement en France des activités Siemens Healthineers (appareils médicaux…) et Siemens Gamesa (éoliennes…) l’opportunité d’embarquer de nouveaux fournisseurs dans le programme du groupe de supply chain finance.

La volonté d’embarquer les grands et petits fournisseurs


Les avantages l’emportant sur ces désagréments, le développement des programmes d’affacturage inversé reste plus que jamais d’actualité. « Depuis l’été dernier, un nouveau business case est à l’étude pour notre programme d’affacturage inversé. Notre objectif est d’élargir le nombre de filiales Pernod Ricard concernées, le champ des fournisseurs éligibles et des catégories d’achats concernées pour embarquer une cinquantaine de fournisseurs à travers le monde. Ils représenteront plus de 80 % de nos achats de packaging » souligne Hervé Jouanno, rappelant que dans le cadre du programme d’affacturage inversé initial, lancé en 2015, « notre volonté a été de cibler les fournisseurs majeurs de nos principales filiales, aux engagements les plus importants. En Europe, une dizaine de fournisseurs sont concernés. Malgré leur taille, Pernod Ricard leur permet d’accéder de part sa notation financière à des taux de crédit bien plus performants ».
Les petits fournisseurs ne sont de fait pas les seuls intéressés. « Des entreprises de taille intermédiaire réalisant plus de 1 milliard d’euros de chiffre d’affaires ont franchi le pas » indique Olivier Gourmelon, tandis que François Verrodde, précise que « l’affacturage inversé intéresse les gros fournisseurs en tant que programme déconsolidant, afférant à de la dette d’exploitation et non pas de la dette financière » alors que le programme d’affacturage inversé d’Auchan compte aujourd’hui 25 000 fournisseurs inscrits au niveau mondial avec 3 000 à 4 000 utilisateurs actifs, la solution étant disponible en France, Roumanie, Pologne, Portugal, au Luxembourg et pour le grand import dont la Chine.
Faire la promotion de l’affacturage inversé reste toutefois compliqué pour les acheteurs. « Leur cœur de métier n’est pas de parler de conditions de paiement et de financement avec leurs fournisseurs mais bien de produits, et de trouver la meilleure offre au meilleur prix » insiste François Verrodde. D’ailleurs pour son nouveau business case, Pernod Ricard a privilégié une approche de groupe, souligne Hervé Jouanno : « En concertation avec la trésorerie du siège et l’un de nos partenaires bancaires, le Crédit Agricole CIB, les achats ont pour mission de lister les fournisseurs éligibles au programme ». L’implication de son partenaire bancaire constitue en réalité une obligation avertit Pascal Fournier : « la communication sur les produits bancaires étant très réglementée, ces campagnes de communication ne peuvent être directement menées que via le factor ou un établissement financier agréé ».

De nouvelles solutions de financement pour la trésorerie


Pour soutenir la trésorerie de leurs fournisseurs, les directions des achats ont en outre la possibilité désormais de déployer des solutions de financement de nouvelle génération. « Les solutions de supply chain financing ne couvrent qu’un quart de la totalité du spend, en se concentrant sur les grands fournisseurs, les gros volumes de factures ou des montants importants » rappelle en préambule Olivier Jung, Market Director France, Proactis, tout en expliquant : « notre solution bePayd, disponible depuis cet été en France, a pour vocation d’apporter des solutions de financement à l’ensemble des catégories de fournisseurs. bePayd complète l’offre existante du marché. Avec la crise actuelle, des entreprises du Cac 40 nous ont d’ailleurs sollicités pour sécuriser le paiement de leurs petits fournisseurs ».
Déjà disponible aux États-Unis, Tradeshift s’apprête pour sa part à lancer Cash en France au premier trimestre 2021, les factures éligibles au paiement anticipé étant financées par un pool constitué des grands établissements financiers de la place (fonds d’investissement, fonds de pension) et mené par un arrangeur, partenaire de Tradeshift. « Avec Cash, Tradeshift entend rendre le capital le moins cher possible pour l’ensemble des entreprises, y compris les petits fournisseurs. Autre atout, Cash permet de ne pas attendre le bon à payer. Le fournisseur peut accéder à un financement dès le deuxième jour, réduisant de 10 à 15 jours les délais de financement par rapport aux meilleures solutions existantes du marché. La puissance de notre plateforme permet de fait d’évaluer instantanément le niveau de risque d’un fournisseur en analysant toutes ses transactions avec son donneur d’ordres sur un horizon de 12 à 24 mois » explique Julien Lévêque-Claudet, Senior Value Consultant chez Tradeshift.
Ces solutions parient sur leur agilité pour séduire les entreprises et embarquer le maximum de fournisseurs. « Proactis propose plusieurs modes de fonctionnement : Proactis Funded, Buyer Funded et Third Party Funded. Dans le premier mode, disposant des agréments nécessaires, Proactis paye directement les factures de ses clients. Les différentes options laissent ainsi, la possibilité à nos clients de choisir leur source de financement. Pour enrichir cette offre, des discussions sont actuellement menées avec de grands établissements bancaires » explique Olivier Jung, quand Julien Lévêque-Claudet met en avant la simplicité de déploiement : « La mise en œuvre de Cash est de l’ordre de trois mois quand les solutions de dynamic discounting et de supply chain finance nécessitent une implémentation oscillant entre six et douze mois ».

Les fintechs concurrentes des grands établissements financiers


Face aux grands établissements financiers, Auchan n’a d’ailleurs pas hésité à franchir le pas pour travailler avec une fintech dans le cadre de son programme d’affacturage. « Notre choix s’est porté après appel d’offres sur la fintech Kyriba, qui a co-développé avec Auchan sa première solution d’affacturage inversé. L’avantage pour nos fournisseurs est de pouvoir choisir entre plusieurs banques en toute transparence et neutralité » indique François Verrodde. Tradeshift ne cache d’ailleurs pas sa volonté de se transformer en Fintech. « Le développement de notre offre de supply chain financing, avec notamment notre solution Cash, constitue le point de départ de cette stratégie de long terme. Les gains générés nous permettront de réduire drastiquement les coûts de l’abonnement à notre solution source to pay » explique Pierre Méraud, Regional VP, Sales Continental Europe, Tradeshift.
La directive européenne sur les services de paiement deuxième version (DSP2) de 2018 a ouvert de nouvelles perspectives aux fintechs. « Depuis la directive DSP2 sur les services de paiement, des fintechs disposent du statut de prestataire de paiement et peuvent concurrencer directement les banques » précise Pascal Fournier, tout en indiquant « Mais, s’appuyer sur un grand établissement reste une sécurité. De plus, l’apport des fintechs est avant tout perceptible au niveau des fonctionnalités, avec plus de fluidité dans le traitement des flux d’encaissement et de paiement. Mais à ce stade, nous disposons d’une très belle attractivité grâce aux outils dont nous disposons via notre factor ».
Face à cette nouvelle concurrence, la question pour les éditeurs de SI achats est désormais de savoir si leur ambition est de rester un outil de spend management entre leur client et un partenaire bancaire ou de fournir une solution totalement intégrée sur l’ensemble du cycle Source to Pay, comprenant les services financiers !
Portraits

François Verrodde
Auchan Suppliers Advanced Platform, Auchan Retail international


" L’affacturage inversé est une solution peu connue dans l’hexagone. De plus, les banques ont tout intérêt à vendre de l’affacturage traditionnel "




Julien Lévêque-Claudet
Senior Value Consultant, Tradeshift


" Les programmes traditionnels d’affacturage inversé se révèlent souvent décevants, seuls les tops fournisseurs y adhérant "




Olivier Gourmelon
Directeur des achats, Siemens France


" Dès que la réception est validée, le paiement est effectué dans les quinze jours "




Olivier Jung
Market Director France, Proactis


" Notre solution bePayd, disponible depuis cet été en France, a pour vocation d’apporter des solutions de financement à l’ensemble des catégories de fournisseurs "

Par François Le Roux

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