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Publié le 13/11/2019 - Par la rédaction

Baromètre des achats de conseil 2019 : les Achats et le Conseil confirment leur rapprochement

Le Syntec Conseil a présenté début novembre une nouvelle édition de son baromètre des achats de conseil. Quinze ans déjà que consultants et acheteurs se rencontrent au sein d’une commission ad hoc. Cette année, un panel de 168 répondants (60% consultants, 40% acheteurs) a permis à nouveau d’évaluer leurs relations. Lors de la restitution, deux débats se sont tenus, le premier sur les critères d’évaluation des prestations, le second sur les nouvelles plateformes de freelances…

Les échanges ronronnaient doucement. Sur le plateau, les consultants, les acheteurs et/ou les représentants des partenaires du Syntec Conseil (historiquement le CNA et plus récemment, l’ADRA) n’avaient pas grand-chose à s’opposer. En effet, selon le dernier baromètre, sur une échelle de 1 à 10, les acheteurs évaluent à 7,2 la qualité de leurs relations avec les consultants, lesquels en retour les situent à 5,6, les deux en progression depuis 2017 et même bien avant et de façon constante depuis huit ans au moins. Bref, les acheteurs contents d’eux-mêmes, et les prestataires un peu plus circonspects, rien de très surprenant. Le professionnalisme des services achats a largement progressé et se maintient à bon niveau (pour 71% des acheteurs et 59% des prestataires).  Les deux camps sont d’accord sur ce point, sinon dans le détail (nous y reviendrons), au moins dans l’énoncé. Quant aux critères de sélection d’un conseil, sans surprise (!), le prix reste « un facteur prépondérant ». Une pondération moyenne des critères financiers (entre 35 et 65%) est avérée pour 76% des acheteurs. Bingo ! Les consultants sont d’accords mais seulement 63%. Ils sont plus sévères que les acheteurs : 27% d’entre eux pensent plutôt subir une pondération du prix pesant 65% et plus de la décision. Ils ne sont que 4% des acheteurs à se déclarer à ce niveau là…

Le rôle prépondérant des Achats

Nous en étions aux questions réponses, quand, patatras, une main se lève et un participant dans le public, remet en cause cette vague concorde pour dire son point de vue : ses interlocuteurs n’étaient pas forcément les achats et le critère prix – et surtout le plus bas – était largement prépondérant ! Réponse offusquée depuis le banc des achats (l’équipe ADRA) résumée ici : les prochaines fois, vous passerez par les achats et vous éviterez surtout de les « by passer » (sic). Sous-entendu : en pensant faire une bonne affaire (ben non, justement, le monsieur n’avait peut-être pas été retenu et la qualité de son offre pas bien perçue). Là, le débat promettait de s’emballer un peu… L’instant d’avant, un participant attentif, Jean-Philippe Collin, ex-directeur achats aujourd’hui au board de plusieurs prestataires (éditeurs ou conseils, comme Dhatim, Kepler ou Grant Alexander) soulignait, lui, « l’ambiguïté des directions générales » quant à leurs attentes en matière de conseils (évaluation des besoins, des missions réalisées, des budgets alloués) réduisant souvent (re-sic) « les achats à des opérations de flicage sans moyens… ». Le coup était rude ! Mais montrait là encore que si le marché du conseil en stratégie et management « a cru depuis 2012 de 48% [pour se situer] aux environs de 7,3 milliards d’euros » (source Syntec Conseil), c’est bien que les entreprises faisant face à « l’impérieuse nécessité d’évoluer » sont d’autant plus incitées à recourir à des cabinets de conseils « afin de mener à bien leurs projets de transformation ». Le Syntec Conseil établit le constat. Le comment reste à définir alors que le rôle des achats s’affirme de plus en plus.

Le baromètre des achats de conseil l’affirme haut et fort : « le temps où les consultants traitaient directement avec le client final est définitivement révolu. » Dont acte. Il reste cependant un peu de marge (ou des zones grises) : les acheteurs déclarent un taux de couverture de 69% tandis que les consultants évaluent à 61% leur taux de passage par les achats. Toujours côté acheteurs, deux axes d’amélioration des relations avec les conseils sont identifiés : la compréhension mutuelle (33%) et l’accompagnement de la relation (29%), respectivement 31% et 35% s’agissant des consultants. Enfin, de façon plus formelle, les acheteurs semblent plus désireux de partager (entre eux ?) les bonnes pratiques (55% contre 41% pour les consultants) ou encore poursuivre les travaux sur les clauses contractuelles (travail commun via les associations), 29% contre 26% pour les consultants. Idem pour la (bonne) segmentation des offres : un besoin plus pressant chez les acheteurs (26%) que chez les consultants (13%). Ces derniers joueraient-ils moins collectif ?

Marché en hausse, ressources rares  

En attendant, le marché du conseil joue dans un registre difficile : celui de la raréfaction des ressources et de la guerre des talents. C’est le prix à payer, si l’on peut dire, pour une demande croissante d’experts et une offre d’autant plus complexe à cerner qu’elle est désormais – presque – en vente libre (!) sur les plateformes de freelances, le nouveau phénomène technico-commercial qui mobilise les esprits. Le problème de toujours reste le référencement des ressources et leur évaluation avant, pendant et après les prestations. Les acheteurs en sont persuadés : ils sont désormais plus, pour la gestion de leurs panels, en mode sourcing « ouverts » (40%) que « fermés » (37%). Là, les consultants ne sont plus d’accords du tout : ils seraient davantage confrontés à des sourcing « fermés » (61%) plutôt « qu’ouverts ». Les entreprises restreindraient-elles leur terrain de jeux ? Face à l’ampleur des défis (concurrence, digital, environnement, réglementaire, risques, etc.) auxquelles elles doivent faire face, cela semble difficile à croire. En même temps, ces mêmes contraintes peuvent les pousser à plus de conservatisme dans le choix de leurs équipiers… Enfin, acheteurs et consultants seraient d’accord sur ce point : il n’y aurait pas grand-chose de nouveau sous le soleil en matière de pratiques : ni pour les acheteurs (55% d’entre eux) ni pour les consultants (63%), les plus sévères…

Evaluer-simplifier

Deux table-rondes suivaient la présentation des résultats du baromètre. La première (Evaluation, valorisation et capitalisation des compétences) voyait les participants s’entendre sur leurs bonnes pratiques. Par exemple, comment, à partir de cahier des charges conçus en interne, définir des engagements sur la délivrance des prestations attendues, mesurer la qualité des équipes, savoir aussi mobiliser des soft skills dans l’évaluation de compétences (EDF) ; à coté de ressources internes plutôt stables, bien définir le bon niveau d’accompagnement pour enrichir les compétences du groupe au fur et à mesure de ses chantiers (Thales conseil), trouver le non bon équilibre pour gérer les besoins d’un client en termes de ressources humaines : l’intervenant extérieur se réservant les missions difficiles, ponctuelles tandis que l’interne restera davantage axé sur des besoins plus « volumétriques » pour ne pas dire standardisés (Grant Alexander), enfin, savoir évaluer les propositions financières et les prestations proposées en regard de la valeur attendue. Au-delà des grilles d’analyse formelles, la dimension humaine de ces outils apparaissait essentielle.

La deuxième table-ronde était perçue comme nettement plus tendance par la salle (Nouvelles formes d’achats de prestations intellectuelles). Autrement dit les plateformes de freelances. La Lettre des Achats a déjà largement rendu compte du phénomène émergent (LDA n°279 – Les plateformes au secours des directions achats). Par définition à l’écoute du marché, les Achats ne pouvaient que s’y intéresser. Digital oblige, il permet « l’intrusion » des fournisseurs directement chez les prescripteurs ! A peine reconnus, déjà disruptés, les Achats ? Pas si vite : les plateformes automatisent, simplifient incontestablement les process mais ne peuvent pas tout. Elles répondent à un besoin croissant à la fois de responsabilités et d’autonomie des millennials (et même des moins jeunes), mais certainement pas à des approches plus sophistiquées, comme un besoin d’équipes multi-profils, coordonnées, que seuls des cabinets aguerris, aux apports méthodologiques solides peuvent soutenir. D’ailleurs, un des leaders de la place (PWC) reconnaît que 20% de ses ressources sont des freelances et que lui-même développe sa propre place de marché pour… les sourcer.

Renforcer le dialogue

L’argument massue restant que l’on ne peut pas confondre indépendants et cabinets de consultants. Si les premiers coûtent moins cher, c’est que l’on enlève de la responsabilité, a-t-on entendu. Une enseigne, dûment constituée et développée, apporte de l’expertise, de la cohésion, des résultats vérifiables. Une nouvelle plateforme (Comatch), née à Berlin en 2015 et installée à Paris en 2017, et plutôt spécialisée dans le management d’entreprises, prenait bien soin de marquer la frontière entre la mise en relation de ressources auprès d’entreprises (son métier) et le rôle de partenaire auquel peut prétendre un cabinet de conseils qui pose sa marque de fabrique. Les deux démarches ne se confondent pas mais peuvent se compléter. Enfin, les cabinets constitués investissent dans la formation de leurs équipes. Les besoins des entreprises sont tels et l’appel des outils digitaux si forts que l’on parle désormais de co-investissements associant les donneurs d’ordres et leurs ressources intellectuelles extérieures. Personne sur le plateau n’a pensé aborder la question du partage des profits. Comment les cabinets de conseils pourraient-ils être qualifiés de Business Partners ?

Venus conclure les échanges, les deux responsables d’associations achats, Sylvie Noël (ADRA) et Jean-Luc Barras (CNA) ont exhorté, la première à instaurer davantage encore de dialogue entre Achats et Conseil, le second, à améliorer toujours la segmentation du marché (au risque sinon de mauvaises analyses des besoins et donc des offres) et progresser sur un standard commun (y compris le recours aux clauses contractuelles d’achats de prestations intellectuelles développées avec le Syntec Conseil depuis 2014). Le dialogue est bel et bien établi.

Publié le 13/11/2019 - Par la rédaction

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