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Publié le 06/11/2020 - Par Guillaume Trécan

Philippe Pellegrin (Soitec) : « Plus que nos volumes, c'est notre croissance qui fait notre attractivité »

Malgré la crise, le spécialiste des plaques de silicium reste sur la trajectoire d'un quadruplement de son chiffre d’affaires entre 2017 et 2022. La direction des achats joue un rôle fondamental dans ce pari, en construisant des partenariats avec une poignée de fournisseurs dominants. Des relations fondées sur la confiance qui nécessitent une coordination sans faille entre les Achats et le Business.

Soitec suit une trajectoire de croissance accélérée. Comment les Achats accompagnent-ils cette stratégie ?

Il y a trois ans, le chiffre d’affaires de Soitec était de 250 millions d’euros. Nous serons cette année probablement autour de 600 millions d’euros et malgré la crise, nous gardons pour objectif d’approcher le cap du milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2022. Soitec est une société unique en France et en Europe qui fabrique des matériaux innovants à base de silicium pour des applications dans la microélectronique. Nos matériaux sont par exemple présents dans 100 % des smartphones, quelle que soit la marque. Le CEO, auquel je reporte, m’a donné le mandat de créer une organisation achats forte, adaptée à cette croissance accélérée et capable de faire face à tous les risques. La fonction achats est devenue éminemment stratégique. Nous sommes au cœur du business. Il ne se fait pas un nouveau produit sans que les Achats soient impliqués.

Qu'est-ce que l'année 2020 change à votre appréhension des risques achats ?

Comme tout le monde, nous avons dû gérer des problèmes de transport. Mais au niveau de nos fournitures de matières premières, nous n’avons souffert d’aucune interruption. Le risque principal qui nous menace est un risque de raréfaction de la matière première. Au niveau mondial, il existe cinq grands fournisseurs de plaques de silicium pour tout le marché des semi-conducteurs et il est inévitable qu’à certains moments la demande excède l’offre. Pour nous prémunir contre cette menace, nous surveillons constamment les facteurs macro-économiques déterminants de l’offre, notamment lorsque les investissements de ces acteurs dans leur appareil productif marquent une pause, comme c’est le cas actuellement.

Nous anticipons ces risques à travers une forte relation aux fournisseurs, en particulier trois fabricants, avec lesquels nous avons des contrats à long terme qui nous réservent des capacités de plaques de silicium sur plusieurs années. Grâce à un processus interne de construction d’un business plan à cinq ans revu chaque année, nous promettons à ces fournisseurs des augmentations de capacité dans nos contrats, tout en gardant bien sûr un maximum de flexibilité. C’est particulièrement important cette année, pour laquelle nous avions tablé initialement sur une croissance de 10 % et où la courbe sera finalement plate. Nous devons adapter les contrats à ce changement de la demande, ce qui implique une grande proximité relationnelle avec les fournisseurs.

Comment instaurez-vous cette relation de proximité avec ces grands fournisseurs stratégiques ?

Nous avons recruté pour cela des personnes capables d’engager les fournisseurs, de leur vendre notre business modèle et de les convaincre que les chiffres de croissance que nous leur promettons pour les années à venir sont justes. Ce sont des gens qui ne viennent pas des Achats, mais du Business, de la relation client, de la Vente, de la Qualité, des entrepreneurs. A l’image de notre directeur achats innovation et de notre directeur achats équipements basés à Singapour, ils sont dotés d’une très forte culture asiatique, beaucoup de nos fournisseurs étant basés au Japon, en Asie du Sud-Est et en Chine. Ils ont en commun une capacité à comprendre la demande d'un client ou d'un fournisseur et à communiquer efficacement avec eux pour apporter de la valeur à Soitec.

Nous faire confiance comporte une prise de risque pour nos fournisseurs et cette nécessité de confiance dans la relation se retrouve partout. Gagner en qualité se fait à deux. Sur cette voie, nous avons d’avantage besoin d’un partenaire que d'un fournisseur. Au moindre problème détecté, il faut une réaction immédiate. Nous avons aussi besoin de confiance pour convaincre nos fournisseurs d’innover avec nous ou d’être nos partenaires de carbure de silicium sur un marché totalement nouveau.

Tout cela ne se fait pas seulement en engageant des professionnels de la communication mais aussi en ayant une gouvernance forte et efficace, donc des relations régulières à haut niveau. Le directeur général de Soitec vient avec nous en Asie pour rencontrer tous les fournisseurs de silicium, au moins une fois par an sur un salon au Japon, de manière à aligner nos stratégies et à renforcer les relations personnelles.

Comment travaillez-vous votre attractivité client avec ces fournisseurs dominants ?

Plus que nos volumes, c'est notre croissance qui fait notre attractivité. Nous menons également un travail de consolidation, combiné à une plus grande expertise de nos catégories globales, afin d’avoir davantage de poids et de pouvoir plus facilement engager nos fournisseurs. Nous avons beaucoup consolidé nos achats sur un partenaire historique, ce qui nous apporte des leviers sur les prix, pour l'entraîner dans des développements et suivre notre propre feuille de route technologique. Maintenant, avec l'augmentation de nos volumes, nous allons développer les parts de marché de deux à trois autres fabricants.

Nous montons aussi en puissance avec de nouveaux fournisseurs sur d’autres matériaux que le silicium, des filtres à base de cristaux se rapprochant du saphir que nous appelons POI et le carbure de silicium. Les volumes sont en évolution car ce marché a beaucoup de potentiel.


(Retrouver la version complète de cet interview dans la LDA n°298 de novembre 2020)


EN CHIFFRES

Plaques de silicium

Chiffre d’affaires 2020 (Mars 2020) : 597 M d’€ (+35%)

Volume des achats : 435 M d’€, dont 109 M d’€ de Capex

Effectif Achats : 22 personnes

Publié le 06/11/2020 - Par Guillaume Trécan

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