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Entretien

Actualité

Publié le 17/11/2021 - Par La rédaction

Magali Testard (Roland Berger) : “ Les acheteurs seront stratégiques parce que tournés vers l'analyse des chaînes de valeur. “

Magali Testard, Senior Partner, Head of Operations Strategy & Transformation,  Roland Berger Magali Testard, Senior Partner, Head of Operations Strategy & Transformation, Roland Berger

Senior Partner, Head of Operations Strategy & Transformation chez Roland Berger (on ne traduit pas), Magali Testard s’est fait un nom dans les Achats, la Supply Chain et la digitalisation. Aujourd’hui, les pays et les entreprises doivent relever le défi de la décarbonation. Le nouveau terrain de jeu de la transformation s’appelle donc “Sustainability” (on ne traduit toujours pas). L’occasion d’un très large tour d’horizon des enjeux achats du moment.

Pour quelles missions les entreprises font-elles appel à vous ? Quels sont aujourd'hui les grands sujets Achats ?

Nos grands sujets sont, bien sûr, et plus que jamais la transformation mais il y a aussi ce que l’on appelle la "sustainability" - le développement durable -, dans les Opérations et notamment les Achats. La question de nos clients est de savoir comment intégrer toutes ces questions au cœur de la stratégie de la fonction Achats. Nous sommes en plein COP 26 et nous travaillons beaucoup sur ces sujets. La transformation des Achats ne peut s'opérer que dans ce contexte qui regroupe aussi bien la sustainability, le risk management que l'optimisation des coûts, etc. Ce sont des problématiques qui sont habituelles depuis longtemps, mais la question du développement durable est plus prégnante que jamais.

En suivant la COP 26, vous voyez bien le flou qui en ressort voire les positions contradictoires des uns et des autres. Alors comment agir du côté des entreprises ? Que peuvent faire les Achats ?

Il y a en effet des marges importantes entre la volonté globale des États et la manière dont cela va se décliner au niveau des stratégies d'entreprises et ensuite au niveau des Achats, de la Supply Chain et des Opérations. Mais aujourd'hui, il n’y a plus beaucoup de directions des Achats qui ne placent pas la sustainability au centre de leurs actions. La question reste : comment cela se décline concrètement ? Nous, nous faisons appel à notre cadre ESG (Environnement-Social-Gouvernance).

Sur le plan environnemental, nous allons nous efforcer d’acheter autrement, de rechercher des produits de substitution, de revoir des chaînes de valeur, de repenser un produit avec la R&D. Cela voudra peut-être dire un produit plus compact, plus facile à transporter.

Nous pouvons aussi avoir des sujets sur le plan social où cette fois nous allons voir comment les entreprises au-delà de gérer leur personnel et leurs fournisseurs, vont mettre en place des indicateurs de diversité et d’inclusion au sein de leur personnel comme celui de leurs fournisseurs. Certains de nos clients nous demandent, par exemple, pour des achats de prestations intellectuelles de concevoir des projets tenant compte de ces deux paramètres. Ce qui doit se traduire par plus de parité hommes/femmes, plus de profils internationaux, avec des cultures différentes voire des backgrounds différents, venant du conseil, de l’industrie, de startups, etc.

Nous avons enfin des sujets de gouvernance où il s’agit de définir les bons indicateurs. Par exemple, comment tracer la performance des Achats, toujours en termes de sustainability, comment suivre la réduction de son empreinte CO2 parce que l’on transporte moins ou mieux. Cela signifie que nous allons mesurer les effets de substitution de produit en allant chercher un fournisseur alternatif proposants des produits plus green, plus écologiques, à performances équivalentes voire supérieures. Cela peut être encore des changements complets de technologies dont les investissements seront compensés par des économies d’énergies avec à l’arrivée un TCO plus favorable.

Mais qu’est ce qui fait que les achats sont mieux dimensionnés aujourd'hui pour faire tout cela en plus de ce qu’ils font déjà ? Et surtout que l’on va faire plus appel à eux et moins les contourner ? En matière de R&D, de nouvelles technologies, de nouveaux produits, il y a bien d’autres interlocuteurs qui interviennent ?

C’est vrai, tout cela reste d’abord des projets d’entreprise. Mais dès lors qu’il y a un management d’écosystèmes externes, que ce soit du côté des clients ou du côté des fournisseurs, il faut savoir que les Achats sont complètement impliqués, tout comme la Supply Chain avec les transports en particulier. D’une façon générale, les Achats constituent une fonction beaucoup plus mature qu’auparavant.

D'ailleurs, il y a moins de sujets de transformation Achats stricto sensu. Les entreprises se sont, pour la plupart, toutes dotées de compétences seniors, expérimentées. Le niveau de maturité français est plutôt élevé, y compris par rapport aux autres européens pour ne pas parler des Américains. Les questions liées à la RSE ne sont pas non plus des sujets vraiment nouveaux pour les Achats. Simplement, maintenant, nous traquons davantage, nous mettons plus en lumière ces actions. C’est d’autant plus vrai dans les entreprises BtoC qui mesurent ces impacts directement auprès des consommateurs. Plus largement, dans les rapports d’activité, dans les rapports financiers annuels, auprès des investisseurs, la partie ESG est devenue une composante primordiale. Les fonds d'investissement lorsqu'ils procèdent à des due diligences regardent également ces éléments ESG. C’est une partie intégrante des stratégies d’entreprise qui se décline au niveau des Achats et de la Supply Chain.

Bon nombre de sujets liés à l'environnement sont sujets à caution, au moins à interprétation. Comment s'assure-t-on de la validité des indicateurs présentés ?

Il ne s’agit pas en effet d’enregistrer des baisses d’un côté et des hausses de l’autre… Chez Roland Berger, nous nous positionnons justement sur la bonne définition de tableaux de bord. Nous assistons bon nombre d’entreprises sur ces sujets, parfois pendant de longs mois. Il faut s’assurer dans tous les cas que les critères et les coefficients retenus soient à la fois valides et reconnus, traçables et mesurables. C’est très important. Nous le faisons au niveau de l’entreprise puis fonction par fonction. Le challenge, c’est la cohérence des chiffres. Or la donnée source n’est jamais évidente. Un exemple : quand vous achetez en Chine un produit rendu dont vous ne connaissez pas l’impact CO2 et après avoir substitué un fournisseur à un autre parce qu’il a changé de route, et sans avoir envisagé de regrouper des commandes, ce n’est pas très évident de calculer le gain carbone et surtout de l’intégrer dans votre reporting…

C’est toujours la même question : les Achats ne s'ajoutent-ils pas des missions supplémentaires et ne perdent-ils pas leurs objectifs de vue, comme sécuriser une chaîne d'approvisionnement ?

Oui, c’est une nouvelle charge de travail. Mais les Achats, comme la Supply Chain, étaient un peu mal aimés du fait de leurs objectifs de réduction des coûts. Maintenant qu’ils se tournent aussi vers cet impératif de transition écologique - qui est avant tout un projet d’entreprise – la fonction bénéficie nouvelle image. C’est plus dynamique pour les équipes.

Les Achats, c’est une combinaison de plusieurs objectifs : le développement durable, la maîtrise des risques, la sécurisation des chaînes de production, la traçabilité des produits et même la transformation digitale. Au bout du compte, les Achats doivent toujours apporter des économies mais ils peuvent s'appuyer sur un plus grand nombre de paramètres.

Venons-en à une autre actualité : les hausses de matières premières, les pénuries de composants, les semi-conducteurs notamment. Elles ont été peu voire pas anticipées. Quelles seront les réponses possibles cette fois ?

Il y a la question des semi-conducteurs en effet. Il y a eu l’impact des sorties de nouveaux smartphones qui ont inondé le marché et absorbé pas mal de capacités de production. Il y a eu des tensions sur l’offre et la demande. L’automobile a été touchée mais d’autres secteurs aussi comme le jouet. Dans ces produits comme dans beaucoup d’autres, il y a de plus en plus d’électroniques. La question qui se pose, c’est de reconfigurer les chaînes de valeur. Je ne parle pas ici des stocks ou d’anticipation de commandes mais de solutions alternatives, de business modèles différents. Nous avons rencontré des problèmes similaires dans bien d’autres domaines comme le dioxyde de titane, sur des matières plastiques comme le PCV, le polyéthylène, le polypropylène, etc.

D’ailleurs, si vous me le permettez, la crise Covid a accéléré cette recherche de solutions nouvelles. Placés en situation d’urgence, les Achats en particulier se sont montrés encore plus réactifs et innovants.

Les besoins d'approvisionnement en masques et gel ont permis de faire des choses qui n’auraient pas eu lieu en temps normal - et pas seulement dans le secteur public. Les entreprises se sont mises à réfléchir davantage en termes de situations d’urgence… Les coûts de l’énergie, les coûts de transport par containers, tout a fortement augmenté ; donc les sujets vont d'avantage être liés à la compétitivité qu'à la profitabilité. L’objectif des profits reste bien sûr mais on parlera plus de Cost Containment. Autrement dit, continuer de vendre mais à des coûts compétitifs des produits à l'approvisionnement sécurisé.

De votre poste d'observation, vous êtes optimiste sur la capacité des entreprises à trouver un meilleur chemin et en particulier avec leurs organisations Achats ?

En tout cas, les départements achats doivent être complètement partie intégrante ! C’est aussi une question de vitesse et d'accélération. Ceux ne s’y prendront pas assez tôt auront des difficultés à sécuriser leurs chaînes d'approvisionnement. La volonté de s’impliquer ne fera pas défaut mais c’est la rapidité d’exécution qui sera déterminante.

A propos de digitalisation, est-ce que la question du SI Achats reste un gros sujet ou bien n’est-ce pas devenu une simple commodité ?

Si nous parlons du Source to Pay, du Source to Contract ou du Procure to Pay, les entreprises sont maintenant plutôt bien outillées. Il n’y a plus vraiment de stratégies SI Achats qui consistent à reconfigurer ou pas son processus Source to Pay sauf pour un passage vers des solutions cloud. Ces approches ont évidemment des impacts sur les Achats et les fournisseurs. Il y a là un mouvement qui change les manières de travailler

Ce que nous voyons plus, côté digital et outils, ce sont des demandes d’ajouts, de façon incrémentale, à des solutions Source to Pay, d'outils de type RPA, intelligence artificielle, OCR ou blockchain. Nous voyons de nouveaux entrants, de nouvelles startups sur tout l’amont de l’achat.

Mais qu’est-ce que cela signifie concrètement ces stratégies cloud notamment sur l’écosystème des fournisseurs ?

Déjà, c’est un sujet que les Achats partagent bien sûr avec le département IT. Ce qui se pose comme question, c’est la manière de traiter les fournisseurs, stratégiques ou récurrents. Tous ces fournisseurs, codifiés ou pas, où les logez-vous ? Où se situent vos bases de données, vos master datas ? Comment sont-elles sécurisées ? Si les données clients sont sensibles, celles sur les fournisseurs le sont tout autant, voire plus. Imaginez des problèmes de cybersécurité, des brèches de confidentialité, notamment sur les fournisseurs stratégiques. Autre question : l’hébergement. En France, en Europe ? Un cloud partagé ou privé ? Les Achats interviennent sur le choix de ces solutions mais celles-ci ont aussi des répercussions sur les façons de travailler de la fonction. En résumé, c’est plus d'hébergement, plus de capacités, plus de données, plus de solutions best of breed.

Ensuite, le sujet est de savoir comment compléter leurs suite Source to Pay avec des robots, de l’intelligence artificielle, du process mining. Jusqu’à passer au rayon X tous les processus pour mesurer la conformité des actions entreprises[1].

Sans faire la revue tous les éditeurs du SI Achats, nous pourrions aussi évoquer ce phénomène toujours renouvelé des marketplaces pour tout type d’achats et jusqu’au freelancing. Les initiatives se multiplient. De quoi bousculer le paysage du SI Achats ?

Dans le domaine des prestations intellectuelles, il y a en effet un grand nombre d’acteurs, des généralistes, comme Malt ou Twineeds, et bien d’autres. Elles donnent accès à des offres de services aussi diverses que large et en nombre beaucoup plus important qu’avant. Alors le SI Achats intègre les outils Source to pay, les marketplaces comme Amazon Business, Mercateo, CDiscount Pro ou tout autre site d’e-commerce que je distingue des plateformes Achats. Celles-ci sont des outils qui permettent d’agir comme des places de marché sauf qu’elles sont cette fois mises en œuvre à l’initiative des donneurs d'ordres. Ce sont des sociétés comme Mirakl, Izeberg, Wizaplace qui éditent des solutions pour développer ces marketplaces internes dévolues aux achats de classe C voire B. Un certain nombre de projets ont déjà vu le jour.

C’est ce que j’appelle la plateformisation des Achats. D’ailleurs, revers de l’histoire, tous les éditeurs souhaitent s’interfacer avec ces outils. Le grand risque pour eux est de se faire disrupter... La reconfiguration du paysage de l’e-achat n’est pas achevée. Elle ne fait que commencer.

Et pour finir cet entretien, que doit-on formuler à propos des ressources humaines Achats ? Sont-elles toujours adaptées aux défis de la transition écologique ?

Dans tous les projets de transformation, il y a forcément un volet ressources. Et aujourd’hui, comme jamais, c’est la guerre des talents ! Ce n’est pas nouveau. Que ce soit le digital ou le développement durable, nous rechercherons toujours des profils complets, capables d’avoir une vision stratégique, d’appréhender des sujets complexes avec des interlocuteurs très divers. Cela pose quelques questions sur l’avenir de la fonction Achats pour certaines catégories d’achat. Pour les produits cataloguables, il n’y aura plus besoin d’acheteurs, de category managers. Ces achats seront “commoditisés”. Les questions porteront principalement sur les consommations et la frugalité.

Ce qui restera l’apanage des achats, ce seront les achats de production comme les matières premières, le packaging, la sous-traitance industrielle et les achats hors production stratégiques comme l'IT, les prestations intellectuelles, etc. Avec dans tous les cas une dimension Sustainability et risques. Les acheteurs seront stratégiques parce que tournés vers l'analyse des chaînes de valeur donc avec des profils très pointus et hautement évolutifs. Des business partners !


[1] Note du rédacteur : signalons à nos lecteurs la société Celonis qui permet justement de faire de l’EMS (Execution Management System). Cette société connaîtrait un développement fulgurant. Fondée en 2011 à Munich, son siège se situe désormais à New York. Elle a ouvert un bureau à Paris en 2020. Elle serait déjà valorisée 11 milliards de dollars (octobre 2021).,


Publié le 17/11/2021 - Par La rédaction

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