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Publié le 19/12/2019 - Par la rédaction

Gala des Achats 2019 : disrupter les relations fournisseurs, vraiment ?

La 8e édition du Gala des Achats, organisée par Républik MDC (nouveau nom !) n’a pas échappé aux règles du genre : une belle assemblée de directeurs et directrices achats, un cadre soigné (le Pavillon Royal), un thème (comment disrupter la relation client-fournisseur ?), un animateur « taquin » et un mentaliste (si, si !). Un cocktail voulu explosif. Mais invités et échanges nourris, au terme de la soirée, les conclusions étaient plutôt raisonnables…

Ne l’appelez plus MDC (Marc Dumas Conseil) mais Républik MDC. L’organisateur décline sous ce nouveau sigle une ribambelle d’univers. Ce lundi 16 décembre, c’est sous l’égide de Républik HA que se tenait ce 8e Gala des Achats. Un évènement chic et festif (mais pas que !) qui clôture traditionnellement l’année Achat tout comme le lendemain, le non moins traditionnel ADRA’UP qui distingue cette fois des startups. Thierry Bellon (Air France) pour le club Planète Sourcing, Pierre-Alexandre Goulmot (NRJ) pour le CMA (Club des Managers Achats) et Sylvie Noêl (groupe Covéa), présidente de l’ADRA ont inauguré à la tribune le thème du dîner : « Comment disrupter la relation client-fournisseur ? ». Si les grèves dans les transports ont empêché certaines universités d’organiser des partiels, elles ont aussi empêché quelques inscrits à honorer de leur présence la soirée ! Tant pis ! Les absents ont toujours tort !

Démarche réfléchie

Circulation bloquée ne veut pas dire idées en panne ! Les patrons achats présents ont eu à définir cette notion de disruption… Déjà, ils l’ont rattachée au vocable innovation. Mais attention : il ne s’agit pas d’une « innovation incrémentale, sorte d’amélioration tranquille au fil de l’eau » mais d’une « d’innovation de rupture, bien plus profonde ». « Elle découle d’une démarche volontariste, réfléchie et assumée. » « Elle mêle créativité et pragmatisme, elle bouscule les fondements de la relation fournisseurs.» C’est Pierre-Alexandre Goulmot (NRJ) qui pose le raisonnement. Thierry Bellon (Air France) dit de cette disruption que « c’est un acte de courage « et l’audace réside dans cette question : « voulons-nous construire le même monde demain ? ». Derrière le mot « disruption » il y a probablement aussi une question d’urgence…

Le monde va vite. Les changements s’accélèrent. Il faut répondre à de nouveaux enjeux (digitalisation), de nouvelles exigences (la RSE), de nouvelles formes de travail (plus flexible, plus longtemps, etc.), une plus grande transparence. Et en même temps (l’expression s’est imposée), les Achats n’hésitent plus à parler de relations « épanouies et durablement fécondes ». Thierry Bellon poursuit : « Au profit de la performance des entreprises… et de leur contribution au bien commun ! » La morale (des affaires) est sauve : « disrupter, ce n’est pas détruire ! ».

Méthode NIMBLE

Nous reprenons ici des extraits de petites professions de foi qui émaillent le programme de la soirée. Comme au théâtre. Mais ce soir-là, ce n’était pas du cinéma ! Nos « auteurs » ont répété leurs propos d’intervention en intervention. Autre phénomène « disruptif » cette affirmation : « Les achats doivent se réinventer. Aujourd’hui déjà et encore plus demain, les fournisseurs vont choisir leurs clients ! » (Sylvie Noël). « Aux donneurs d’ordres d’être créatifs et attractifs pour faire la différence ! » devait aussi résumer l’intervenante. Autre élément émérite de l’ADRA, Christian Jouan (ex-groupe Bic, Professeur à l’Essec et Centrale Supélec) proposait, lui, de regrouper les enjeux qui s’offrent désormais aux professionnels de l’achat sous l’acronyme NIMBLE (Agile en anglais) : N pour New business model, I pour Innovative, M pour Monitor the risks, B pour Balanced Relationships, L pour Lean Management, E pour Environnemental Oriented. Tout était dit. A une réserve près : il ne faudrait pas parler ici d’une vision pour demain mais d’un plan de route pour aujourd’hui !

Invités nous aussi, La Lettre des Achats, à contribuer, nous avons (un peu) modéré les propos. Sans doute une véritable disruption dans les relations avec les fournisseurs reste-t-elle à faire…Sur le plan des méthodes. Dans des approches très en amont. Encore plus collaboratives. Les acheteurs n’ont-ils pas pour leurs fournisseurs des exigences qu’ils n’ont pas pour leurs propres organisations ? Ce constat nous l’avons fait au fil de nos Top 250 des organisations Achats. L’édition 2020 (LDA 287 – novembre 2019) le confirme : parmi les attentes fournisseurs, les Achats placent la réduction des coûts en 1er position, puis viennent l’apport d’innovation, l’amélioration du service, l’accroissement de la qualité, la maîtrise des délais, etc. Par comparaison, quel est le Top 5 des priorités des donneurs d’ordre ? Dans l’ordre : sourcing et mise en concurrence, négociation/renégociation, pilotage de la relations fournisseurs, optimisation du TCO, travail sur le besoin. Les exigences RSE pour les fournisseurs pointent en 6e position mais en 9e position seulement côté acheteurs qui placent au 10e rang l’innovation parmi leurs priorités (2e rang pour les fournisseurs). Le pratico-pratique pour ne pas dire le court terme parait privilégié…

Le client d’abord !

Mais en réalité, la disruption viendra du marché et emportera toutes les bonnes intentions. Des pans entiers de nos activités vont être bousculés par la lame de fond de la transformation digitale. Nouveaux produits, nouveaux services égalent nouveaux fournisseurs. Bienvenue dans le monde du roi Sourcing Les fournisseurs de demain chasseront les fournisseurs d’aujourd’hui. Les clients décident… Encore une chose, cet aphorisme célèbre : on n’invente pas l’électricité en perfectionnant la bougie !

 

Publié le 19/12/2019 - Par la rédaction

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